Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

Модель AIDA

В ходе коммерческой презентации желательно вызвать у слушателей последовательно четыре состояния: внимание, интерес, решимость и действие. Их последовательность в английском языке описывается известной моделью AIDA (Attention, Interest, Decision, Action). Все ради побуждения слушателей к действиям. Для этого выступающий должен решить три последовательные задачи:

♦ Привлечь и удержать внимание.

♦ Вызвать интерес.

На презентации вы переводите слушателя из состояния безразличия к вашему предложению, которое было до презентации, в состояние энтузиазма и желания купить ваш продукт, инвестировать в ваш проект, поддержать вашу программу. Ключевые высказывания следует строить, переводя свойства вашего предложения в выгоды для клиента. Этому служат специальные обороты, программирующие заинтересованность слушателей.

Обороты для повышения заинтересованности

♦ «Это вам позволит…»;

♦ «Благодаря этому вы получите…»;

♦ «Это позволит избежать…»;

♦ «Это повышает ваши…»;

♦ «Это дает вам дополнительно…»;

♦ «Это делает вас…»;

♦ «За счет этого вы сможете…»;

Например, с помощью оборота «Благодаря этому вы получите…» оратор повышает интерес слушателей к тому, что будет сказано далее. Одновременно он программирует и собственное речевое поведение, настраивая себя на разговор на языке выгод слушателей.

В ключевых высказываниях о продукте и бренде, а также в призывах следует использовать фразы, программирующие заинтересованность.

Обороты для структурирования информации

Примеры оборотов для структурирования информации:

♦ «Существует три объяснения этому…»; ♦ «Есть три причины, почему вам стоит работать именно с нами…».

Речевые обороты, структурирующие информацию, часто используются для сравнения альтернативных вариантов:

♦ «Существует три точки зрения на…»; ♦ «Один путь решения проблемы – это… другой путь – это…» и т. д.