Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Знайомтесь, найкращі перемовники у світі:

Діти

• знають, що їм потрібно;

• знають, як це отримати (розкусили батьків задовго до того, як навчились читати);

• ні перед чим не зупиняться, щоб отримати потрібне;

• їм не притаманне відчуття сорому, розкаяння й вини;

• не виявляють співчуття, якщо це допоможе їм отримати потрібне;

• вважають, що батьки — це ріг достатку з усілякими смаколиками;

• ніколи не думають про своє майбутнє.

Батьки

• безсистемно йдуть/не йдуть на поступки своїм дітям;

• йдуть на поступки одне одному;

• почуваються відповідальними;

• відчувають розкаяння;

• почуваються винними (відповідно поводяться);

• стають джерелом людської доброти;

• є бездонним колодязем більшості речей;

• непокояться про своє майбутнє;

• є експертами з виховання чужих дітей.

Результат?

Діти «перемагають» частіше, ніж «програють».

Розгляньмо повсякденні переговори між Анною та її трирічною донькою.

Саманта не їсть капусту у своїй тарілці, тому що, як вона стверджує, «наїлась». Анна, у свою чергу, цілком справедливо вважає, що капуста — важлива частина «збалансованої дієти» Саманти, але не хоче починати з нею дискусію про «роль капусти в харчуванні».

Тому вона вдалась до переговорів, знаючи, що Саманта обожнює морозиво. Анна заявила Саманті: якщо вона не з’їсть всю капусту, не отримає морозива. На очах у Саманти виступили сльози, м’язи на лобі напружилися, виражаючи рішучість. Вона відмовилась їсти капусту, але вимагала морозива. Анна безрезультатно зауважила, що, за її ж словами, Саманта «наїлась», але не настільки, щоб для морозива не лишалось місця. Саманта проігнорувала цю невідповідність, вочевидь вважаючи, що цілком можливо наїстись настільки, щоб не їсти капусту, але не морозиво.

Анна спробувала іншу пропозицію. «Добре, — сказала вона, — якщо ти будеш дуже слухняною дівчинкою і з’їси чотири ложки капусти, отримаєш трошки морозива». Саманта похитала головою і відсунула тарілку з капустою.

Анна вирішила, що було б непогано дістати морозиво з холодильника, щоб воно спокушало Саманту як нагорода за з’їдену капусту. «Гаразд! — сказала вона, бачачи, що Саманта ігнорує капусту та морозиво. — Може, дві ложки?..»

Нічого не сталося. Анна підсунула Саманті її тарілку з капустою і сказала: «Одна ложка, і тоді можеш взяти стільки морозива, скільки з’їси!»

Саманта відповіла невербально. Вона закрила очі руками, вперто відмовляючись дивитись на тарілку. «Хай йому грець, Саманто! — вигукнула Анна. — Подивись на капусту і можеш їсти морозиво!»

Що ви думаєте про тактику ведення переговорів Анни і Саманти? Хто «переміг»?

Саманта отримала те, що хотіла, не знаючи, наскільки її маму засмучує ця «незбалансована» дієта. Саманта цілеспрямовано відстоювала свої інтереси, а Анна могла б підняти ставки, повністю заборонивши морозиво, шоколад і газовані напої. Вона «перемагала» б протягом кількох років, поки Саманта не пі­шла б до школи і не зробила б свій вибір у шкільній їдальні. Мій друг, який організовує постачання продуктів для великого державного органу в Шотландії, повідомив, що найбільше «шкідливих» продуктів купують діти з «правильних» сімей, у яких вони заборонені.

Ця безжалісна рішучість у відстоюванні своїх інтересів зазвичай втрачається, коли ми стаємо дорослими. Щось відбувається в цьому процесі. Більшість переходить від цілковитого дитячого егоїзму до абсолютно поступливого дорослого, який «віддає», а не «бере». Після перемог у «капустяних» війнах ми стаємо людьми, які з’їдають забагато «капусти» щоразу, коли хтось стає у нас на шляху до отримання того, що ми хочемо.

Що ж трапилось? Почнімо з того, що Саманті вдалося застосувати свою егоїстичну тактику «бери все» до своєї мами винятково тому, що мама її безмежно любить і піддається емоційному шантажу. Але у великому світі, починаючи з дитсадка і до старших класів, вона зустрічатиме зовсім несхожий вид, відомий під назвою «інші люди».

Більшість не терпітиме її вибриків взагалі, а друзі, які в неї з’являться, швидко втомляться від них. Вона, як і більшість дітей, пройде велику школу «стриманості» з різними варіантами поєднувати егоїзм і поступливість і відповідно поводитися усе своє подальше життя.

Перш ніж Саманта стане підлітком, її стиль ведення переговорів буде очевидним. Хіба залицяння підлітків — це не експеримент із ведення серійних переговорів? Дехто з них приймає жахливі рішення, рани від яких більшості, але не всім, вдасться залікувати. Більшість просто приймає рішення, які іноді поступаються тому, що вони називають прийняттям кращих рішень. Це життя.

Ритуали змінюються відтоді, як ви вели переговори з турботливими батьками, до того часу, коли ви маєте справу з підлітками, які не так доброзичливо налаштовані до вас і ваших бажань, а деяким до них зовсім байдуже. Дехто з них може сказати «люблю», а потім раптово покинути вас заради когось іншого. Так було завжди. Можливо, спричинений таким чином неспокій зараз не більше, ніж спогад. Але в той час це була перевірка вашої стійкості.

Десь під час цих романтичних переговорів з вами трапилось дві речі.

По-перше, ви втратили впертість дитини-перемовника. Ви навчилися підлаштовувати свої вимоги, щоб отримати негайний результат від того, що ви хотіли. Ви навчилися враховувати бажання інших.

По-друге, ви навчилися вести переговори із собою. Саме тут бере початок ваша вкорінена схильність відступати. Цю поведінку вам необхідно виправити. Ви повинні знову почати вести переговори з іншими, а не з собою.

Якщо вам не вдалось отримати бажане, ви обмежилися тим, що змогли отримати. Ви самі вирішили, що потрібно знизити вимоги, і коли те, що у вас є, не те, що вам потрібно, ви дізнаєтесь його справжню ціну. Життя — це не тільки «капуста» або «морозиво». Одне поєднується з іншим. Те, що ви вважаєте «морозивом», може бути «капустою» для іншого перемовника.

Мистецтво ведення переговорів полягає в досягненні балансу між «морозивом» і «капустою», бо для одного «морозиво» — це те, що у вас є у вигляді «капусти». Він цінує вашу «капусту» більше, ніж те, що мусить віддати вам натомість.

Мистецтво укладення угод, як каже Дональд Трамп, полягає у виявленні того, що потрібно іншій стороні, бо якщо воно у вас є, «угода у вас у кишені» (якщо вона вам потрібна).

Ваша мета як дорослої людини — не «перемогти», а досягти успіху. Ви не програєте, якщо досягнете успіху, і вони також, адже, якщо ви обоє укладаєте угоду, це успіх для вас обох. Пам’ятайте: у переговорах ми отримуємо те, що нам потрібно, від особи, якій потрібно щось від нас.

Книжка «Домовлятися завжди» відновлює елемент цілеспрямованості у вмінні вести переговори, яке ви втратили, ставши дорослими у світі дорослих, налаштовує вас на практику ведення переговорів дорослих. Завдання не «перемогти» або «здатись», а отримати те, що вам потрібно, торгуючись з ними за щось, що потрібно їм.