Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 21

1. У вас робоча поїздка до ПАР для укладення договорів з дистриб’юторами про постачання ваших насосних систем. У Йоганнесбурзі вам повідомляють, що ваші насоси «надто дорогі», у Дурбані ціни називають «нереалістичними», а в Кейптауні заявляють, що «націнка дилера надто низька». Ваші дії?

а) Відправляєте у ваш офіс листа електронною поштою, щоб повідомити, що у відділі маркетингу неправильно розрахували структуру ціни. Ні. Кожен торговельний агент на початку своєї кар’єри, а також коли в нього трапляються невдалі дні, вважає, що відділ маркетингу неправильно обчислив структуру ціни. В усіх без винятку випадках помиляються торгові агенти. До того ж відділ маркетингу не змінить свою політику через один електронний лист від початківця.

б) Продовжуєте свою поїздку без змін. Так. Ви будь-де почуєте від продавців те саме, і, я впевнений, незабаром ви це зрозумієте.

в) Просите про право змінювати націнки. Якщо ви попросите про право змінювати частку прибутку, це означатиме, що ви піддаєтесь тиску і можете стати «вбивцею цін» (а також безробітним).

г) Пропонуєте знижки в прайс-листі в обмін на замовлення? Ні. Пропонуючи знижки в прайс-листі в обмін на замовлення, ви поводитесь як «убивця цін»!

2. Ви ведете переговори про постачання великих насосів для проекту будівництва електростанції, і підрядник каже вам, що ваші ціни на 15 % вищі за ті, які їм запропонували ваші німецькі конкуренти, і на 35 % перевищують вартість повністю переоснащених насосів. Ваші дії?

а) Запевняєте його, що ваші насосні системи — найкращі у світі й усі в цьому секторі знають про це. Ні. Кожен продавець каже щось схоже про свої товари. Якщо ваші насоси справді найкращі у світі, їм про це вже відомо (якість створює репутацію, як і належить); якщо це не так або щодо цього є сумніви, ваші слова лише дратуватимуть його. Цього недостатньо, щоб продати насоси; можливо, іншу сторону цілком влаштовує другий чи третій виробник у списку, і вона не хоче платити більше.

б) Кажете йому, що про ціну можна буде домовитись, якщо він зробить замовлення. Ні. Для нього це лише означатиме, що ви надаєте знижки на заявлені ціни в обмін на замовлення. Це перший крок на шляху до того, щоб стати «вбивцею цін».

в) Нагадуєте йому, що ви пропонуєте регулярне обслуговування для ваших насосних систем і цілодобову ремонтну службу. Так, таким чином ви рекламуєте для них переваги вашого товару (завжди наводьте приклади). Акцент на перевагах, які вирізняють ваші насоси з-поміж інших, справляє краще враження, ніж невиразні заяви про вашу репутацію.