Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 14

1. Ви — туроператор, який веде переговори з мережею готелів, розташованих на грецьких островах, щодо умов здійснення замовлень на наступний сезон. Ціни, які вони озвучують для однієї особи, на €90 вищі, ніж чинна пропозиція. Вони пропонують «розділити різницю» 50—50. Ваші дії?

а) Пропонуєте 55—45 на вашу користь. Ні. Хоча 55—45 — краще, ніж їхня пропозиція і варіант в), ви занадто поспішаєте, хоча могли б вчинити краще.

б) Кажете, що не маєте можливості розділити різницю. Так. Пропонуючи розподіл різниці, вони виявляють, що їхня ціна €90 завищена принаймні на €45. Згода на розподіл різниці в €45 на 10 000 тижнів відпочинку вартуватиме €450 000. Чи вважаєте ви і далі такий компроміс обґрунтованим? Просто повідомте їм, що ви «не маєте можливості розділити різницю», але зауважте, що в них є така можливість!

в) Погоджуєтеся на їхню пропозицію. Ні. Погодившись на їхню пропозицію розділити різницю, ви продемонструєте перемовникам, що практикуєте компроміси в таких поділах, і вони пропонуватимуть вам розділити щораз більшу різницю.

г) Погоджуєтесь розділити 75—25 на вашу користь. Погодитись на розподіл 75—25 на вашу користь — кращий варіант, ніж в) і складніший, ніж а). Чому б вам не обрати варіант б) і не поторгуватися за €45, які залишаються, на основі вашої пропозиції і запропонованого ними поділу різниці?

2. На вашу думку, головне в переговорах:

а) Справедлива і рівноцінна угода? Ні. Переговори завжди повинні бути справедливими, але не «рівноцінними» — для кожного з вас речі мають різну цінність, і часто їх не можна порівняти за допомогою цифр.

б) Компроміси? Ні. Ми ведемо переговори, щоб виразити свої інтереси, а не щоб іти на компроміси; ми можемо обмінюватися ходами стосовно предметів для обговорення, які виражають наші інтереси, але саме через наші інтереси нам потрібне те, про що ми домовляємось.

в) Прийняття спільного рішення, що якомога більшою мірою відповідає інтересам обох сторін? Так. Кожен із вас веде переговори заради власних інтересів. Спільне рішення повинне бути прийнятним для вас обох і кращим, ніж наявні альтернативи.