Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 13

1. Ви — фермер на пенсії, який володіє 30 акрами лісу поблизу села, і місцева рада хоче популяризувати будівництв житла у цьому районі. Будівельник звер­тається до вас із пропозицією вести кілька будівель преміум-класу на вашій ділянці біля межі, і він упевнений, що проект буде затверджено, якщо наділи будуть не менші ніж один акр, і ця нерухомість буде привабливою для заможних покупців. Для цього він збирається придбати у вас земельні наділи за ціною £20 000 за акр, за умови, що проект буде затверджено в межах шести—десяти тижнів, а саме стільки зазвичай потрібно. Ваші дії?

а) Погоджуєтесь, якщо він заплатить £40 000 одразу ж. Так. Скільки б ви не запросили, піддавайте сумніву його першу пропозицію (якою б заманливою вона не здавалась) і доповнюйте свою ціну умовами, наприклад про негайну оплату зараз, а не тоді, коли (якщо) він отримає дозвіл на будівництво. Звичайно, ви очікуватимете, що він торгуватиметься щодо вартості та негайної сплати всієї суми. Якщо він погодиться, ви знатимете, що назвали надто низьку ціну. Якщо він не погоджуватиметься на вашу ціну й умови, можна поступитись одним на користь іншого. Вам потрібна інформація про ринкові ціни на основі співвідношення вартості землі до вартості будинку. Ставте запитання. Те, що ви не володієте цією інформацією, повинне застерегти вас від варіанта б). Але змусьте його заслужити угоду; забудовники звиклі до цього.

б) Кажете «ні», тому що хочете самостійно забудовувати ці земельні ділянки. Ні. Самостійна забудова земельних ділянок значною мірою залежить від того, наскільки ви обізнані щодо будівельного бізнесу. Якщо ви не знаєте про нього майже нічого, ви станете вразливими внаслідок необхідності вивчати проблеми забудови з нуля і, можливо, дорого заплатите за свої помилки (про це можна написати багато томів) як «забудовник-початківець».

в) Погоджуєтесь, якщо він призначить вас своїм парт­нером із забудови за половину прибутків. Ні. Зазвичай забудовникам не до вподоби «безневинні» партнери, з ними багато мороки. Ідея стати його партнером, мабуть, продиктована жадібністю, яку ви відчули, щойно подумали про гроші, але майте на увазі: угоди про поділ прибутку відомі тим, що в них великий простір для творчої бухгалтерії, яка охоплюватиме вартість всього, що спадає вашому партнерові на думку, зі списку його інших витрат. Нагляд за темпами виконання ­робіт і витратами на будівництві — це особлива наука, яку багато будівельників ще не опанували, тому банкрутство настільки поширене в цій сфері діяль­ності!

2. Джеймс і Джон були присутні на нараді, на якій Джеймс розкритикував показники продажів відділу Джона. Він зачитав суми продажів за минулий місяць і зазначив, що вони становили 500 одиниць. Джон помітив, що Джеймс не врахував експортні продажі, які збільшили б цю суму до 850 одиниць. Чи слід Джонові перебити Джеймса?

а) Так. Неправильно! Вам подобається, коли вас перебивають? Я жодного разу не зустрічав людину, яка казала б, що їй це подобається. Запитайте себе (тільки чесно): «Невже я жодного разу в житті нікого не перебивав?» Ви мусите погодитися, що в минулому ви когось перебивали; можливо, ви робите це регулярно, особливо коли ви або щось, дуже близьке для вас, є предметом фактологічно неточних заяв. Ніхто не заявляє, що добре ставиться до перебивань, але водночас ніхто не може стверджувати, що ніколи не перебивав когось! Основне правило переговорів — не перебивати, навіть коли ви впевнені, що їхні факти неточні (можливо, це не так), і ніколи не втручатися, коли вони кажуть речі, з якими ви не погоджуєтесь (думки бувають різними, а перебивання не сприяє прогресу).

б) Ні. Правильно. Ніхто (зокрема, ви) не любить, щоб його перебивали. Не варто нікого ніколи перебивати. Значно краще зачекати, поки настане ваша черга виступити, і тоді ставити їм такі запитання: «Наскільки ви впевнені у точності озвучених вами цифр?» Зачекайте, поки вони дадуть відповідь. «Чому ви не врахували в озвучених показниках за минулий місяць експортні продажі?» Що більшою є їхня помилка, то слабшою є їхня позиція. Нехай їхні відповіді похитнуть їхній намір продовжувати критику. До того ж, те, що ви вважаєте помилкою в даних, можливо, є чимось іншим, і втручання може послабити вашу лінію захисту.