Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

18. Якщо у вас немає довірителя, вигадайте його, або Як не мати авторитету в переговорах

Деякі газети привертають увагу потенційних рекламодавців до можливості продати товари, які їм належать, але які їм більше не потрібні, розміщуючи такі оголошення:

ДВАДЦЯТЬ ПОКУПЦІВ АНТИЧНИХ КОМОДІВ НЕ ЗМОГЛИ ЗДІЙСНИТИ ПОКУПКУ.

Зміст цього повідомлення полягає у тому, що на оголошення про продаж античного комода відгукнувся двадцять один покупець, готовий здійснити покупку за заявленою ціною £3 000, і можна припустити, що в результаті двадцять покупців поки що не здійснили покупку! Очевидним є натяк на те, що будь-який читач цієї газети, у якого є зайвий комод і який хоче обміняти його на £3 000, може зв’язатися з двадцятьма розчарованими покупцями, оплативши схоже оголошення.

У який би спосіб ви не повідомляли про своє бажання продати якусь річ, ви все одно постанете перед необхідністю вести переговори щодо ціни. Домогтися того, щоб потенційний покупець подивився на ваш товар, — це великий, але всього лише перший крок на шляху до здійснення продажу. В оголошеннях про продаж побутових товарів не завжди вказано ціну — це один зі способів уникнення помилки з фразою «торг доречний»! Це не усуває необхідності як для покупців, так і для продавців з’ясувати, з якої ціни почати переговори. З іншого боку, якщо ціну зазначено, імовірний покупець може прийняти рішення ігнорувати її й перевірити, яких поступок він зможе досягти, коли продавець вважатиме, що не продасть товар, не знизивши ціну.

У неформальних торговельних операціях такого виду покупці часто запитують, обеззброюючи своєю простодушністю: «Скільки ви за неї хочете?» Це може збентежити продавця, який останнім часом не вів переговори і не готовий до цього запитання.

Найбільш поширена реакція — відповісти «Скільки ви дасте?». Цілком імовірно, обидві сторони уникають зорового контакту під час взаємного обміну запитаннями і кожна з них відчайдушно розглядає річ, яку виставлено на продаж, наче це може підказати, що говорити далі.

Ця поведінка трапляється через необізнаність із ринком вживаних побутових товарів — тільки професійні агенти здійснюють такі операції щодня і щотижня, отже, можуть з достатньою впевненістю називати незручну стартову ціну, дивлячись вам в очі.

Необізнаність із ринком спричинена браком інформації про «належну» ціну за вживаний автомобіль, стіл, горщик для квітів, тачку, комод тощо. Коли продавці хочуть здійснити продаж, але не знають, яку ціну запросити, або покупці хочуть здійснити покупку, але не знають, яку ціну запропонувати, кожен з них намагається перекласти відповідальність за перший крок на іншого.

По суті, торги полягають у тому, що:

Продавці намагаються з’ясувати максимум, який покупці готові заплатити, не розголошуючи мінімум, який є прийнятним для продавців.

Усі проблеми в переговорах зводяться до намагань виявити верхню межу іншої сторони, водночас надійно приховуючи власну.

Одне з поширених розв’язань цієї проблеми — тактика мандата. Її відкривають для себе талановиті аматори, а для деяких професіоналів вона стає основою успішної кар’єри. Перемовники використовують тактику мандата, намагаючись побудувати платформу для переговорів на основі заяв про те, що певний принципал, відсутній під час розмови, начебто встановив умови, яких вони повинні дотримувати під час переговорів. Вочевидь, ці умови є обов’язковими для виконання.

Зазвичай перемовник говорить щось на зразок: «Мій брат каже, що я не повинен погоджуватися на менше ніж £615». У відповідь він може почути: «Мій чоловік сказав, щоб я не платила більше ніж £555». Очевидно, якщо домовленості досягнуто, одна зі сторін або обидві ігнорують свій (часто вигаданий) мандат.

Не заганяйте себе у пастку відсутністю гнучкості під час використання тактики мандата — зрештою, це переговори, — тому що таким чином ви можете спровокувати іншу сторону на дотеп про катеринщика[12]: «Якщо ви не можете самі приймати рішення, я б хотів поговорити з катеринщиком, а не з його мавпою». Цей дотеп потрібно використовувати лише тоді, коли а) ваша позиція дуже сильна, і перемовникові потрібна угода з вами; б) вас не лякає відсутність результату, тому що вам не потрібна угода з ним.

Однак якщо ви не знаєте напевне, що робити далі, коли у вас запитують про ціну і ви недостатньо впевнені, щоб почати з жорстких умов, заявіть про відсутність мандата. Для побутових товарів зазвичай невигідно наймати агентів, які вели б переговори про продаж вживаної пральної машини (хоч я іноді виступав у ролі такого агента для друзів). Ви можете використовувати мандат довірителя, який не бере участі в переговорах, за умови, що його вплив на результат здається правдоподібним. Одного разу мене залишив без аргументів чоловік, який вигукнув: «Що про мене подумає мати моєї дружини, якщо я продам вам цю річ за таку ціну?»

Звісно, менеджери постійно використовують мандат відсутнього керівництва: «Якщо я хоч трохи знижу ціну, вони там в офісі просто сказяться». Або в трохи зміненому вигляді: «Справа в тому, що ці умови суперечать політиці нашої компанії».

Без сумніву, для продажу будинку потрібна згода вашої дружини чи чоловіка на запропоновані умови, як і для продажу дороговартісних побутових товарів. Отже, заявіть про його чи її мандат у переговорах — таким чином ви по суті перетворитесь з принципала на агента «відсутнього принципала»!

Вигаданий мандат може додати вам необхідної впевненості тієї миті, коли ви намагатиметесь встановити зоровий контакт перед відповіддю вашого співрозмовника — ця поведінка найбільше спантеличує перемовника, який перебуває під тиском.

Мандат можна використовувати для того, щоб:

• обґрунтувати ваші вимоги щодо певного стандарту якості товару (таким чином ви можете привернути увагу до певних недоліків речі, виставленої на продаж);

• вимагати, щоб угода охоплювала, наприклад, кабелі й запчастини (це дасть вам можливість відмовитися від угоди, якщо ці умови не буде враховано, або натомість вимагати знижку);

• наполягати на демонструванні для підтвердження робочого стану товару (таким чином ви створюєте підстави для знижки, якщо цю умову не буде виконано, враховуючи «час і не­зручності, не кажучи вже про витрати, необхідні для належного налаштування). І так далі.

Список питань, які ви можете впевнено порушувати, перебуваючи під захистом справжнього або вигаданого мандата, майже нескінченний.

Звичайно, у свою чергу, продавець може послатись на «думку свого брата» про те, що він повинен погоджуватися лише на готівку (доречною буде пропозиція знижки за готівку або, можливо, до­плата за оплату чеком), а якщо вам потрібні запчастини, ви повинні оплатити їх окремо («у таких випадках зазвичай так роблять»).

Переносячи джерело наших вимог на інших, легше (тому що не настільки незручно) вносити їх під час переговорів, а також відмовитися від придбання/продажу в тому разі, якщо умови нас не задовольняють.

У цьому плані ніколи не недооцінюйте небажання непрофесіоналів говорити вам, що вони не хочуть купувати певну річ. «Я не хотів казати йому, що його авто погане, тому я сказав, що подумаю, для того щоб вибратися звідти». Професіонали не менш сором’язливі, коли справа стосується відмов, як у класичному прикладі: «Не телефонуйте нам, ми самі вам зателефонуємо».

Завдяки вигаданому мандату ми поводимося так, наче виступаємо агентами в цій операції, хоча насправді ми принципали і, дистанціюючи себе від запитань, досягаємо певної нейтральності щодо них. Таким чином ми стаємо дуже непростою мішенню, коли переговори йдуть важко. Звичайно, у випадку з ринком вживаних побутових товарів ми принципали — іншій стороні це відомо, — але вигадка про те, що ми лише агенти наших чоловіків чи дружин, часто досить правдоподібна, щоб прийняти її, тому:

Якщо у вас немає довірителя — вигадайте його!

Таким чином ми отримуємо шлях до відступу, якщо він нам потрібен, основу для обґрунтування ціни, якщо на неї тиснутимуть, і менший ризик, що виникне напруження, коли переговори заходять у глухий кут; зрештою, «вам потрібно переконати не мене, а мою дружину».

Мандат (справжній або вигаданий) захищає перемовника від особистої відповідальності — а отже, від особистої ворожості з боку іншої сторони — за вимоги, які він висуває.

Керівники профспілок вміло використовують вимоги мандата, як і всі перемовники, що представляють довірителів, відсутніх на переговорах (наприклад, адвокати, які наполягають на тому, щоб обговорювати все зі своїми клієнтами). Зокрема, представники профспілок часто починають свої вимоги із зауважень на кшталт: «Це вирішую не я, все залежить від членів моєї профспілки». Або: «Мій клієнт нізащо не погодиться на угоду, у якій немає повернення переплати в повному обсязі» тощо.

Мандат надає тому, хто його використовує, механізм для обмеження кількості та обсягів компромісів, на які він готовий піти. Крім того, він може допомогти вам сформувати перше уявлення про їхню ціну, особливо коли мова йде про дороговартісні товари, наприклад будинки й автомобілі, а також відзначити для себе поступки, які передчасно пропонує інша сторона.

Ви можете оглянути будинок самостійно й оцінити, як налаштований продавець, а потім ввічливо «втекти», щоб «порадитись» з вашою дружиною чи чоловіком. Можливо, вам вдасться дізнатися найвигіднішу ціну продавця, а також сформувати уявлення про потенційні додаткові елементи покупки (фурнітура, килими, кухонні меблі тощо). Таким чином ви підготуєте ґрунт для спільних відвідин, якщо вирішите, що цей будинок вам підходить, і отримаєте можливість оцінити можливі додаткові елементи, які ви хочете внести в угоду. Нарешті, ви можете перейти до третього етапу, доручивши ведення переговорів з урахуванням попередніх поступок вашому агентові з нерухомості!

Коли ви купуєте будинок, не можна оглядати наявні варіанти «охаючи й ахаючи». Інша величезна помилка — поспішити з укладенням угоди, піддавшись на запевнення брокерів, яких більше цікавить їхній прибуток від угоди, ніж заощадження ваших коштів. Зазвичай поспішне укладення угоди погано позначається на вашому платіжному балансі.

Тактика мандата корисна не лише для предметів побуту. Деякі з найбільших угод у світі укладають з використанням вдосконаленої версії цієї тактики. Професійні агенти часто обговорюють начерки угоди, які потім повинен схвалити довіритель, що не бере участі в переговорах.

Під час укладення угод на великі суми в оголошеннях часто вказано «без посередників». Іноді це продиктовано намаганням заощадити час і гроші. Однак надання мандата агентові, ймовірно, посилить його переговорну позицію. Він є офіційним учасником переговорів, а ви як довіритель можете прийняти або відхилити те, про що було домовлено внаслідок тривалих торгів з продавцем: ви не брали участі в переговорному процесі з його тисками й компромісами, і тому можете без вагань відхилити елементи угоди, які вам не подобаються. Інакше кажучи, ви можете відмовитися від угоди через агента без жодного емоційного дискомфорту і, можливо, внаслідок цього покращити її.