Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

24. Про те, як перемовники ускладнюють свою роботу, або Чому переговори стають важким завданням

У сфері комерційних закупівель багато хвальків. Вони вихваляються своєю дріб’язковою тиранією над нещасними продавцями, які відчайдушно намагаються продати їм свої товари. Деякі розсудливі закупівельники зазначають, що звичні «поєдинки» з людьми, які постачають для них компоненти, матеріали, сторонні запчастини тощо, ставлять під загрозу їхню власну продукцію. Якщо їхні постачальники схалтурять, намагаючись вкластися в ту жалюгідну суму, на яку вони змушені були погодитися заради замовлення, постраждає репутація торговельної марки закупівельника.

На жаль, інші покупці з гордістю застосовують підхід, який вони називають «жорсткими переговорами», хоча мені не­зрозуміло, яким чином це пов’язано з будь-яким видом довготривалих відносин. Від постачальників залежить репутація будь-якого закупівельника. Ваше майбутнє в їхніх руках. Ненадійні компоненти, придбані за мінімальну ціну, можуть зруйнувати ваш бізнес.

Одна моя знайома, назвімо її Ґлорія, є одним із найяскравіших прикладів представників так званої школи «жорстких переговорів». Бажаю вам, щоб доля не зводила вас з нею у професійних питаннях; сама Ґлорія стверджує, що її поведінка звеличує переваги конкуренції.

Я з повагою ставлюсь до переваг конкуренції, тому що вважаю їх основним рушієм наших стандартів життя, але в мене є серйозні зауваження щодо заяв Ґлорії про продуманість такої поведінки. Вона вважає, що жорсткі переговори вигідні для нас усіх — всупереч незручностям для людей, які покладаються на захист з боку конкурентного ринку (конкуренція, як моя знайома невпинно нагадує нещасним продавцям, захищає споживачів, а не виробників).