Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Які предмети обміну існують у вашому секторі?

Перерахуйте всі складові угоди, стосовно яких можна вести переговори у вашій сфері діяльності. Додайте до списку всі речі, які ви могли б станом на зараз обговорювати, але з певної причини не обговорюєте.

Список повинен бути довгим. Якщо це не так, значить, ви не використовуєте всі можливості для укладення кращих угод. Якщо список виходить надто коротким, підійдіть до завдання з протилежного боку і запишіть усі сталі складові, які не обговорюють (ви не ведете переговори стосовно них).

Запитайте себе, чому ви не обговорюєте кожну з цих сталих складових? Хто вам сказав, що їх не слід обговорювати? Які вагомі підстави для цього у вас є? Чи є це наслідком звички, традиції, звичаїв? Можливо, справа в етиці? Ставлячи собі ці запитання, ви поступово знаходитимете аргументи для того, щоб перемістити різні сталі складові у колонку предметів для обговорення.

Керівник одного з найбільших британських страхових товариств якось сказав: «Час від часу потрібен серйозний виклик. Так ви отримаєте багато нових ідей. На великих підприємствах існує неймовірна кількість священних корів — і їх важко позбутись».

Скільки священних корів є на вашому підприємстві?

Після того як ми припиняємо сприймати ціну як основну проблему в переговорах, ми можемо укладати хороші угоди як для нас, так і для іншої сторони. Яким чином? Завдяки тому, що ми зосереджуємося на угоді загалом, а не зациклюємося на ціні.

Розгляньмо деякі наочні приклади предметів для обговорення, що є в більшості переговорів. Вони були доступними для Гельмута Вебера в ПАР, але він їх не помічав, і вони також доступні для вас у ваших переговорах, якщо придивитись уважно. Візьмімо для прикладу гроші. Чи можемо ми внести корективи в такі умови:

• спосіб оплати;

• валюта;

• термін кредиту — 30, 90, 120 днів;

• знижка за дострокову оплату;

• наявність авансу;

• інтервали за поступової оплати;

• відкличний або безвідкличний акредитив;

• виплати третій (нейтральній) стороні;

• сплата коштів після доправлення чи після прийняття (хто здійснює перевірку?);

• хто сплачує за доправлення і страхування;

• якщо товар пошкоджено у контейнері, хто несе відповідальність;

• хто оплачує зберігання;

• чи вартий вдвічі довший термін придатності втричі вищої ціни;

• скільки ми заощадимо внаслідок незначної зміни специфікації;

• якою повинна бути тривалість будь-якого договору і як це впливатиме на базову ціну;

• якщо ми працюємо лише з ними, яку частину видатків на рекламу і просування товару вони оплатять;

• які видатки передбачено в договорі;

• хто відповідає за сплату місцевих податків та інших зборів;

• хто сплачує за заміну товару і які кредити надаються для цього?

Якщо ви так підходитимете до обговорення ціни, люди по той бік столу дізнаються з вашої поведінки, що для зміни ціни доведеться змінити пакет. Якщо перемовнику не подобається ваша ціна, просто назвіть йому іншу ціну за інший пакет. Можливо, він більше відповідає його запитам, ніж попередній. Таким чином, змінюючи вигляд однієї або кількох складових угоди, ви наблизитесь до тієї пропозиції, яка його повністю влаштує.

Правило, яке довелося вивчити Гельмуту Веберу, дуже чітке:

Змінюйте не ціну, а пакет!