Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 11

1. Ви хочете самостійно продати свій автомобіль, щоб профінансувати придбання нового. На ваш погляд, ви можете отримати за нього £5 500, і вам відомо про деякі його незначні недоліки. Його вартість в оголошенні:

а) £5 500, торг доречний. Ні. Не повідомляйте покупцеві фразою «торг доречний», що ви погодитесь на менше, ніж £5 500, до того, як зустрінетесь з ним.

б) £5 700. Так. Це краща початкова пропозиція, тому що вона дає вам простір для зниження ціни, залишаючись у межах орієнтовної вартості.

в) £ 6 000, торг доречний. Ні. Ця ціна значно вища за бажану, до того ж її послаблює фраза «торг доречний».

г) не буде вказано. Ні. Можливо, цей варіант підійде для рідкісного вінтажного автомобіля або для марки преміум-класу, але не для звичайної розвалюхи.

ґ) £5 500. Ні. Якщо ви одразу ж назвете бажану ціну, гарантовано отримаєте менше (не забувайте про перші пропозиції!).

2. Ви хочете продати причіп у робочому стані, який не підходить до вашого нового автомобіля, і вирішуєте розмістити оголошення в місцевій газеті безкоштовних оголошень. На вашу думку, його вартість становить £500, враховуючи його хороший стан і ймовірний попит на причепи. Яку ціну ви вкажете в оголошенні?

а) £510. Ні. Очікується, що покупець запропонує свою ціну, а £10 не дає достатньо простору для торгів.

б) £525. Так, тому що £25 забезпечує більшу різницю в ціні, ніж £10.

в) £500, торг доречний. Ні. Таким чином ви заохочуєте покупця заплатити менше, ніж £500, до того, як він побачить ваш причіп, і навіть якщо за такої ціни він вважатиме цю покупку вигідною, орел вважатиме своїм обов’язком перевірити, наскільки ви можете її знизити.

г) Запропонуйте свою ціну. Ні. Якщо покупець — орел, попросивши його назвати свою ціну, ви випробовуєте удачу. Що буде, якщо він почне з £400? Вам доведеться переконувати його підняти ціну до £500.

ґ) Отримає перший, хто запропонує £500. Ні. Ви заженете себе в глухий кут повідомленням «перший, хто запропонує £500», якщо, наприклад, він запропонує £499 або близько того. Ви погодитеся на цю суму чи відмовитеся, сподіваючись, що хтось запропонує більше приблизно на один фунт стерлінгів? Якщо ви погодитеся на ціну, меншу на один фунт стерлінгів, на скільки нижча стартова ціна була б для вас прийнятною? Також ви відсіюєте всіх тих, хто, подивившись на причіп, буде готовий заплатити за нього більше, ніж £500.

д) Жодну. Ні. Якщо хоч хтось прийде, напевно, ейфорія завадить вам назвати ціну £500, і ви візьмете стільки, скільки вам запропонують. Кря-кря!