Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Поступатись і вести переговори — не одне й те саме

Лондонський туроператор Costalot Travel Ltd. провів зустріч із сеньйором Пако Еміносом, торговельним менеджером іспанської мережі готелів, щоб обговорити умови замовлення їхніх готелів блоками на наступний рік. Зустріч почалася з довгого списку змін, запропонованих паном Косталотом за підсумками поширених скарг серед клієнтів стосовно готелів, ресторанів і розважальних заходів, які належали до стандартних послуг їхніх курортів.

Косталот почав зачитувати список по пунктах, і сеньйор Пако Емінос погодився з більшістю з них у тому вигляді, у якому вони були, або трохи зміненому. Зрештою він припинив зачитувати список, коли іспанець перервав його вигуком:

— Сеньйоре Косталоте, я думав, що це переговори, але на поступки йду лише я.

— Так, — відповів сеньйор Косталот, — а коли ви перестанете йти на поступки, я почну вести переговори.

На чому базується переговорний процес?

По-перше, на тому, що сторони можуть мати різні уявлення про можливі результати, що найбільше підходять як спільне рішення. Звичайно, ви віддаєте перевагу спільному рішенню, яке більш вигідне для вас. Якщо це не так, вам не слід вести переговори, інакше невдовзі ви втратите можливість вести свій бізнес.

• Коли ви продаєте, то віддаєте перевагу високим цінам, а коли купуєте — низьким.

• Ви віддаєте перевагу довшим термінам оплати постачальникам, ніж ті, протягом яких з вами розраховуються покупці.

• Ви віддаєте перевагу великим обсягам простих замовлень над мізерними замовленнями з точними характеристиками.

• Ви віддаєте перевагу меншому обсягу авансу, коли купуєте, ніж коли продаєте.

• Ви віддаєте перевагу можливості повернути непроданий товар, коли купуєте, а не продаєте.

• Якщо ваш бізнес-партнер просить про доправлення товару в кілька точок у незручних обсягах, ви хотітимете, щоб він додатково заплатив за них.

І таке інше.

Це не той випадок, коли ви отримуєте те, що він втрачає. Якщо ви провели переговори успішно, у «плюсах» загального пакету ви отримуєте більше того, що вам потрібно, ніж втрачаєте в «мінусах». Те саме стосується його. Саме це мають на увазі, коли говорять про угоду, яка є для вас радше вигідною, ніж невигідною.

Ви обоє отримуєте щось від цієї угоди, і це можуть бути різні речі. Це не гра з нульовою сумою. Компроміс в одній сфері в обмін на щось з іншої сфери може надати вам відмітну перевагу, але це жодним чином не означає, що він безпосередньо втрачає те, що ви отримуєте. Його «плюси» можуть бути для вас «мінусами», він може узгодити свою готовність знизити ціну з вашою готовністю пришвидшити виплату.

З іншого боку, якщо ви втрачаєте в «мінусах» більше, ніж здобуваєте в «плюсах», у своїх пропозиціях вам слід було б подбати про те, щоб ваш остаточний пакет не був менш вигідним для вас, ніж він міг би бути, якби ви були менш професійними.

По-друге, переговорний процес базується на принципі, що найбільш сприятливий для вас результат (той, який ви обрали б, якби не потрібно було враховувати пропозиції іншого перемовника) часто є недоступним для вас, тому що інший перемовник може накласти вето на будь-яку або на всі ваші пропозиції. У свою чергу, найбільш сприятливий для нього результат також недоступний завдяки вашому праву вето.

Отже, ви обоє повинні обрати з-поміж багатьох можливих спільне рішення, яке в достатньому обсязі відповідає інтересам і очікуванням кожного з вас, не спровокувавши вето однієї чи обох сторін. Якщо ви не можете знайти спільне рішення, вам доведеться завершити переговори, не досягнувши результату, і почати домовлятися з кимось іншим. Деякі варіанти спільного рішення більш вигідні вам обом, інші менш вигідні, а деякі взагалі не розглядали під час переговорів.

Те, який варіант перемагає, залежить від багатьох факторів, не останнім з яких є ваше сприйняття перспектив, а також необхідного часу та енергії для обговорення кращого результату, ніж той, який запропоновано зараз, і наслідків безрезультатних переговорів. Якщо ви сприймаєте переговори як відступ — якої б форми він не набував, зокрема й схильності йти на односторонні поступки, безрезультатно намагаючись заохотити іншу сторону домовлятись, — можна передбачити, що угода буде менш вигідною для вас і більш вигідною для них. Це не означає, що погані перемовники не можуть укладати угоди. Можуть, але вони зазвичай укладають гірші угоди, ніж хороші перемовники.

Яким чином можуть просуватися переговори, якщо існує заборона на відступ? Очевидно, якщо ми залишатимемось на початковій пропозиції, нізащо не отримаємо угоду? У цьому випадку ви припускаєте, що альтернативою «відступу» є боротьба не на життя, а на смерть. Не маю на меті заперечити необхідність робити ходи. Натомість я категорично заперечую проти того, що хід повинен відбуватися у вигляді односторонніх поступок.

Переговори полягають у здійсненні ходів за допомогою торгів, а не поступок.

Сприймаючи переговори як процес обміну, ви усвідомлюєте важливість відмови від будь-яких поступок, якщо ви не отримуєте нічого натомість. Простіше кажучи, якщо ви робите крок назустріч іншому перемовнику, ви повинні зробити так, щоб він зробив крок назустріч вам.

Чи є переговори питанням взаємних поступок? Не зовсім. Ідея взаємних поступок прийнятна як узагальнене бачення переговорів за умови, що ви не припуститесь поширеної помилки і не даватимете більше, ніж можете собі дозволити, щоб отримати менше, ніж вам потрібно. Не існує правил, згідно з якими вам потрібно робити рівноцінні кроки назустріч одне одному, — таке поняття перемовники піддають анафемі — так само як і вимог для вас відповідати тому, хто зробив крок назустріч вам, тим самим.

Найважливіший принцип торгівлі:

Нічого, зовсім нічого не віддавати безкоштовно.

Я не знаю винятків із цього принципу, це основа ефективної поведінки під час переговорів. Те, що ваш співрозмовник не керується цим принципом, — його справа, яка не стосується вашої поведінки. Можна вважати, що це «несправедливо». Я не повинен зменшувати свої початкові вимоги лише тому, що ви так зробили.

Я не підтримую теорію «справедливості» переговорів, і для того, щоб зрозуміти чому, потрібно проаналізувати основу процесу обміну. Ми ведемо переговори, бо для нас речі мають різну цінність, а не однакову. Не існує єдиної переговорної валюти, яка нас об’єднувала б. Якщо спільна валюта — гроші, тоді єдина відмінність, яка може існувати, полягає в кількості грошей, які кожен з нас отримує, а це гра з нульовою сумою. Отже, розподіл певного обсягу коштів — це нульова сума. Але переговори зазвичай охоплюють багато інших речей, крім кількості грошей, як у випадку з успадкуванням, показниками доходів, прибутків, знаходженням скарбу, коштами, вкраденими під час пограбування банку, тощо. Саме тому драматурги зображають суперечки між можливими спадкоємцями потенційно жорстокими, і саме тому між грабіжниками виникає протистояння.

Під час переговорів у нас є багато речей, об’єднаних разом, і зазвичай ми по-різному ставимося до більшості з них. Так, у будинку є ціна, але існують різні способи, якими за нього можна розрахуватись, і різні часові межі, протягом яких можна це зробити, і таке інше. Можливо, вас більше цікавить сума, а мене більше цікавить, коли її буде сплачено повністю. Рівноцінні ходи в плані суми або в плані проміжку часу не мають сенсу, якщо кожен з нас цінує кожен з предметів для обговорення по-різному. Якщо додати всі інші елементи (ризик, страховка, депозит, валюта, стан, право власності, іпотечні відсотки, будівельні дозволи, заборони, права на нерухомість, доступ, вигоди, пошкодження, ландшафт тощо) купівлі-продажу будівлі, чітко виявляється абсурдність ілюзії «рівноцінних» ходів. Твердження «справедливий обмін — це не грабунок» правильне, але в ньому нічого не сказано про те, що обмін повинен бути певним чином рівноцінним. Власне, жоден обмін не є рівноцінною угодою.

Якщо ви купуєте батончик «Марс» у кіоску за 50 пенні, не може йтися про рівноцінну угоду між вами і власниками кіоску. Батончик «Марс» не дорівнює 50 пенні. Якщо ви думаєте, що це не так, спробуйте з’їсти 50 пенні! Коли ви передаєте гроші продавцеві в кіоску в обмін на батончик «Марс», це справедлива угода, що підтверджує факт покупки. На момент здійснення покупки вам більше потрібен батончик «Марс», ніж 50 пенні, — до обміну у вас було 50 пенні, але не було батончика «Марс». З іншого боку, власникам кіоску ваші 50 пенні потрібні більше, ніж батончик «Марс», — у них повні склади цих батончиків. З огляду на цілком раціональні мотиви — оплату рахунків і отримання прибутку — вони хочуть наповнити касу грішми і звільнити склади від батончиків «Марс». Отже, угода може бути справедливою, не будучи при цьому рівноцінною.

Спекотного літнього дня на пляжі в Греції хлопець, який продає холодні напої на розносі, бере за пляшку «Кока-коли» €5, а в кіоску за 400 ярдів звідси його сестра продає «Кока-колу» за €3. Чи справедливо це? Ті, хто купує «Кока-колу» у хлопця, вочевидь, вважають, що так, тому що вони можуть пройтись по пляжу і заплатити €3. Вони цього не роблять, тому, без сумніву, ця угода справедлива. Чи рівноцінна вона? Ні: €5 — це більше, ніж €3.

Ви пропонуєте мені будинок за £10 млн і хочете, щоб я сплатив усю суму під час переходу права власності, а я хотів би відтермінувати кінцевий платіж, і ми ведемо переговори щодо обміну суми на перенесення оплати. Я готовий запропонувати більшу суму за будинок, якщо ви погодитесь на відтермінування. Ми обмінюємося різними пріоритетами.

Отже, як нам уникнути глухого кута? Як досягти прогресу в переговорах? Тут починає діяти найпотужніше слово для перемовника — якщо.

Навіть якщо ви забудете про все інше, завжди починайте пропозиції в переговорах зі слова якщо:

• Якщо ви скинете ціну на 20 %, я зроблю замовлення на 100 одиниць товару.

• Якщо ви візьмете на себе відповідальність за вміст контейнерів, ми доправимо їх у Китай.

• Якщо ви відмовитеся від подвійної інспекції й обмежитесь інспекцією на складі або після доправлення, ми дотримаємо графіка.

• Якщо ви сплатите витрати на кур’єрську доставку, ми при­швидшимо доправлення вашого замовлення.

• Якщо ви розрахуєтесь готівкою, я продам вам віскі в нічний час.

Використовуючи слово «якщо», ви захищаєте цілісність вашої пропозиції. Інша сторона не матиме підстав сприймати вашу готовність зробити крок як односторонню поступку з вашого боку, тому що ви прив’язали свою пропозицію до певних умов. Як кажуть, одного без іншого не буває.

Виробіть у себе звичку вживати слово «якщо» щоразу, коли ви висуваєте пропозицію, і ваш співрозмовник зрозуміє:

Частина речення, яка починається зі слова «якщо», вказує на ціну вашої пропозиції. Пропозиція вказує на те, що він отримає, виконавши ваші умови.

Завжди використовуйте слово «якщо» в переговорах і допоможіть навчити інших перемовників. Зауважте, що це суспільно корисна справа, яку ви можете зробити для перемовників; що більшим буде відсоток кращих перемовників, які використовують умовні твердження на основі обміну, то кращими для нас будуть договори, про які вони домовлятимуться.