Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

12. Закон Юкона, або Як бути більш наполегливим

Наполегливість у переговорах не отримує достатньо серйозної уваги з боку практиків. Як і у випадку з великими класиками літератури, яких значно частіше цитують, ніж читають, наполегливістю частіше вихваляються, ніж застосовують її. Крім того, в очах громадськості сформовано оманливий образ наполегливості завдяки стереотипним торговцям, які демонструють неправильні уявлення про те, що означає бути наполегливим.

Коли я говорю про наполегливість, я маю на увазі стійкість у відстоюванні своїх рішень, а не так звану наполегливість з народної творчості, яка здебільшого є звичайним залякуванням і невихованістю. Наполегливість — непросте явище. У популярній термінології наполегливість вважається рисою характеру. Припускається, що або вона у вас є, або її немає, або ж, як сказав мені один австралійський перемовник: «Не можна перетворити качок на орлів».

Розгляньмо приклад Джо, менеджера з роботи з ключовими партнерами національного рівня великої компанії, у складі якої перебувають виробники газованих напоїв і ліцензовані заводи з розливу в пляшки і бляшані банки. Він веде переговори з найбільшими мережами продуктових магазинів і вважається людиною, яка укладає угоди на тих умовах, які він вважає «найкращими». Він продає газовані напої в обсязі понад 12 мільйонів банок за раз. Його роботодавець є учасником напруженої конкуренції з компаніями з великим бюджетом, і на нього постійно тиснуть головні закупівельники, з якими він працює, з вимогами скинути один пенні тут, інший там. Йому постійно кажуть, що його конкуренти йдуть на такі поступки і, якщо він не робитиме так само, його торговельні марки зникнуть з помітних позицій на полицях.

Спостерігати за тим, як Джо веде переговори, дуже повчально. Він ніколи не виявляє жодної реакції на погані новини, або погрози, або страшилки про те, що його клієнти зробили чи можуть зробити з його продуктовими лініями. Він розмовляє дуже тихо і, киваючи на те, що каже покупець, і посміхаючись, чітко каже «ні» у відповідь на чергову неприйнятну пропозицію.

Вочевидь, тактика закупівельників «тиснути до останнього» спрацьовує для більшості продавців, які їх відвідують. Вони не посідали б позиції на верхніх щаблях ієрархії, якби їхні методи провалювалися частіше, ніж спрацьовували. Просто у випадку з Джо спроби тиснути на нього провалюються. Джо знає, що тільки-но він почне змагатися зі своїми конкурентами у тому, хто більше знизить ціну, він буде таким самим звичайним посередником, як і вони, і, що, мабуть, ще важливіше, вони всі разом стануть на шлях, який приведе частину з них до краху. На щастя, компанія Джо підтримує суттєву маркетингову присутність у ЗМІ, які дивляться або читають клієнти продуктових магазинів, тож він не повністю залежний від доброзичливості закупівельників національних мереж. Таким чином, його компанія підтримує попит громадськості на свої бренди, а коли є попит, місцеві магазини і торговельні точки хочуть отримати з цього прибуток.

Якщо одна мережа не купуватиме товари Джо, інші продовжуватимуть їх купувати, а директори місцевих магазинів не люб­лять втрачати прибуток з продажу популярних товарів, які хтось у головному офісі відмовляється закуповувати. Внаслідок цього головні закупівельники перебувають під внутрішнім тиском, який спонукає їх забезпечити безперебійне надходження товарів Джо в їхні магазини. Джо не поводиться так, наче його успіх залежить від закупівельника. Незважаючи на те, що він один в офісі закупівельника, Джо не забуває: він представляє велику національну організацію, і його товари користуються надійною підтримкою покупців, які відвідують магазини закупівельника.

Коли закупівельники намагаються підштовхнути його до думки, що йому вкрай необхідно скинути кілька пенні з кожного ящика його фірмових товарів (хіба не в цьому полягає їхня робота?), він не забуває, що відвідувач, який купує півдюжини банок для своїх спраглих дітей, не намагається зекономити частину одного пенні з кожної банки. Крім того, він знає, що магазини не завжди передають знижку клієнтам, здебільшого вони просто зараховують її до додаткових прибутків. Але правда полягає в тому, що дітям настільки подобаються його газовані напої, що вони вмовлятимуть батьків купити їх.

Хоча мудре спостереження Джо щодо того, чому насправді відвідувачі купують фірмові газовані напої його компанії, додає йому впевненості, щоб не здаватись під натиском агресивних закупівельників, воно жодним чином не дозволяє йому диктувати свої умови. Однак присутності численних покупців його товарів у магазинах достатньо для того, щоб він не був цілком беззахисним під час переговорів. Джо посідає чітку позицію стосовно ціни, і його рідкісні цінові поступки ледь відчутні. Якщо закупівельник наполягає на тому, щоб він скинув пенні з кожного ящика, йому для цього доведеться чимось поступитись у відповідь. Джо може запропонувати медіа-кампанію місцевого рівня, у якій клієнтам пропонують кілька банок газованого напою безкоштовно, якщо вони за один раз куплять дюжину, і для цього магазин збільшує своє щомісячне замовлення на двадцять відсотків або щось подібне. Головне те, що Джо встановив власні принципи роботи, і його закупівельники знають, що його нелегко налякати, хоч це і не зупиняє їх від періодичних спроб.