Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 12

1. Ви — перемовник, відповідальний за роботу з ключовими партнерами, який працює у компанії з виробництва газованих напоїв, і головний закупівельник найбільшої мережі гіпермаркетів у країні щойно повідомив вам, що ви повинні знизити ціни на один пенні з кожного ящика, інакше вони відмовляться від продажу цієї торговельної марки. Вони продають дванадцять мільйонів банок вашого напою «Кола-Поп» на рік. Ваші дії?

а) Усміхаєтесь і кажете «ні». Так. Усміхнутись і сказати «ні» — без сумніву, ваш найкращий хід. Продаж дванадцяти мільйонів банок щороку — це багато щасливих покупців, яких мережа гіпермаркетів не хоче розчаровувати. Якщо ви так не вважаєте, вам не слід продавати цей товар.

б) Погоджуєтесь. Ні. Якщо ви не хочете, щоб вашу ціну намагалися знизити під час кожного візиту, не погоджуйтесь надати знижку.

в) Пропонуєте компроміс. Ні. Погодитись знизити ціну — не найкращий ваш хід. Змусьте його заслужити знижку, застосувавши варіант а), — пам’ятайте, що можуть бути інші способи (спільна промо-кампанія, яка буде вигідною для вас обох).

2. Наступні ваші переговори — з конкурентом, іншою мережею гіпермаркетів, головний закупівельник якої з радістю заявляє, що ця зустріч — щасливий випадок, тому що ваш основний конкурент з виробництва газованих напоїв припинив постачання у зв’язку зі страйком. Закупівельник запитує, чи зможете ви заповнити прогалину терміновим замовленням на 50 000 дюжин банок напоїв торговельної марки «Кола-Поп» з негайним доправленням. Ваші дії?

а) Усміхаєтесь і кажете «так». Можливо. Якщо це початковий хід, за яким слідуватиме, наприклад, варіант б), ви можете усміхнутись і сказати «так».

б) Кажете «так», але потрібно буде заплатити 5 % за додаткові витрати, пов’язані з терміновим правленням. Чудова ідея. Скажіть «так», але додайте, що доведеться заплатити 5 % (або більше, якщо ви думаєте, що це коштує більше, і потім, якщо потрібно, знижуйте (повільно!) цю суму). Ось це вже переговори!

в) Кажете, що терміново виконати таке велике замовлення неможливо. Ні. Сказати, що терміново виконати таке велике замовлення неможливо, — це, без сумніву, нісенітниця. Їй-богу, це ж продаж за готівку, і хоч це, мабуть, складно, але за жодних обставин не може бути неможливо, якщо ціна правильна.

г) Усміхаєтесь і кажете, що в них сьогодні «щасливий день», тому що ви не лише можете здійснити доставку, а й надати знижку для оптових закупівель, яка діє цього місяця. Ой-ой! Ні, ні, тисячу разів ні! Якщо ви не втратите роботу до кінця тижня, мабуть, ви власник підприємства, яке незабаром буде нічого не вартим. Якщо ви не можете отримати вигоду від складної ситуації, у якій, як він сам розповів, опинився закупівельник, ви не протримаєтесь довго, коли ваш конкурент знову працюватиме, а мережі не будете потрібні ні ви, ні ваша знижка. Отже, забудьте про те, що це їхній «щасливий день», тому що ви можете заповнити прогалину, яка виникла внаслідок страйку ваших конкурентів. Додавати «знижку для оптових закупівель» за таких умов — це божевілля. Значно краще буде, якщо ви наголошуватимете на додаткових зусиллях, які ви докладаєте, щоб виконати запит доведеного до відчаю клієнта; вони цінуватимуть вас ще більше.