Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 15

1. Ви — корпоративний фінансовий менеджер великого банку, який намагається укласти угоду з фінансовим директором великого клієнта. Він намагається залякати вас через озвучений вами розмір комісії за фінансування й організацію операції. Під час зустрічі він стає все більш зухвалим, погрожує змінити банк, зневажливо відгукується про ваш професіоналізм і постійно перебиває вас. Ваші дії?

а) Відповідаєте на його лексику і тон тим самим. Ні. Єдине, чого ви досягнете, відповідаючи на його лексику і тон тим самим, — зробите атмосферу ще більш напруженою під час вашої суперечки. Не намагайтеся вказувати людям, як їм слід поводитися. Зосереджуйтесь на своєму завданні.

б) Відповідаєте на його лексику і тон у цілком протилежний спосіб. Ні. Реагуючи на його лексику і тон у цілком протилежний спосіб, можливо, ви зробите атмосферу ще більш напруженою, адже він тиснутиме на вас ще більше, вважаючи, що розкусив вас (до того ж, імовірно, він вирішить, що ви насміхаєтесь з нього, і це дратуватиме його). Не намагайтеся вказувати людям, як їм поводитись. Зосереджуйтесь на своєму завданні.

в) Припиняєте зустріч. Ні. Чого ви досягнете, припинивши зустріч, окрім того, що певний час почуватиметеся краще? Як вам повернутися до переговорів? Як це вплине на результат?

г) Ігноруєте його поведінку і наполягаєте на сумі комісії. Так. Ігнорувати його поведінку і наполягати на сумі комісії за співпрацю з ним — однозначно найкраща реакція з вашого боку.

2. Ваш начальник поводиться авторитарно, зухвало і в’їдливо. Ваші дії?

а) Просите його поговорити з вами наодинці і розповідаєте про те, як вас засмучує його поведінка. Ні. Можливо, ви дали йому підстави поводитися так? Не слід припускати, що завжди відповідальний хтось інший; можливо, це ваша провина. Не скаржтесь на його поведінку. У певний період вашої кар’єри ви неодмінно працюватимете на неприємного боса, і, без сумніву, деякі люди у вашому підпорядкуванні будуть не зовсім задоволені вашим ставленням до них.

б) Ігноруєте його поведінку і поводитесь як раніше. Так. Перемовникам доводиться мати справу з різними людьми, з неоднаковим рівнем ворожості або прихильності до них. Ставтесь до них усіх професійно; зосереджуйтесь на завданні; виявляйте до них повагу незалежно від їхнього ставлення до вас.