Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

17. Кому належить влада, або Як застосовувати важелі впливу

Понад тисячу років тому вікінги день за днем випливали у дивовижних торговельних кораблях з прекрасних норвезьких фіордів у напрямку поселень на узбережжях Європи. Сьогодні на цих фіордах їхні нащадки не використовують нічого небезпечнішого за електронні листи для управління надзвичайно ефективними міжнародними операціями з транспортування.

Ларс — віце-президент суднохідної компанії, розташованої в Берґені. Він щороку здійснює безліч комерційних операцій: продаж або купівлю кораблів, обговорення договорів стосовно новобудов у Європі та на Далекому Сході, робота над договорами на ремонтні послуги (один із найскладніших аспектів складного бізнесу), бункери, чартерні та вантажні тарифи, нарахування заробітної платні працівникам і агентам. Він — зайнята людина, яка після 40 років у цьому бізнесі зберігає романтичне ставлення до «своїх» кораблів.

Але в питаннях стосовно ведення переговорів Ларса аж ніяк не можна назвати романтиком. Насправді він дуже цілеспрямований, коли мова йде про управління справами його компанії. Деякі менеджери — починаючи від клерків, які навчалися на власному досвіді, до випускників вишів, які навчалися за підручниками, і закінчуючи Майстрами «на пенсії», які навчалися в будь-який доступний спосіб, — час від часу обговорюють проблеми, які в них виникають під час переговорів, у перервах між веденням електронної кореспонденції. Якщо Ларс випадково почує уривок такої розмови, проходячи крізь офіс з відкритим плануванням, він, імовірно, запропонує стислий виклад свого мудрого бачення переговорів:

У будь-якій угоді запитуйте: хто купує і хто продає?

Ларс стверджує, що відповідь на це запитання вказує на те, кому належить влада, і, на його думку, влада є перевагою, а її відсутність — недоліком, і з його боку це цілком слушний підхід до ведення переговорів. З цього Ларс робить висновок, що його менеджерам слід намагатись отримати владу до укладення угоди, щоб використати її під час переговорів.

З чого утворена влада?

Якщо у нас її немає, як і звідки ми можемо її отримати?

Передусім ви повинні позбутися будь-яких можливих ілюзій щодо того, що влада неважлива. Це не так. Дивне уявлення про те, що влада не має значення, часто звучить на основі переконання, що акт ведення переговорів якимось чином захищає сторони від примітивності примусу. Це абсолютно неправильно. Переговори всього лише виявляють баланс сил в іншому вигляді!

Цілком зрозуміло, що конкуренти воліють зустрічатись за столом переговорів, а не на полі бою, але це ніяк не пов’язано з вилученням сили із взаємовідносин між ними; цей факт лише виражає надання переваги одному виду балансу сил над іншим.