Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 22

1. Ви — фахівець із дослідження глибоководних родовищ нафти. До вас звернувся інженер-консультант із Сінгапуру з пропозицією приєднатись до їхньої команди на два роки для виконання завдання. У листі з пропозицією вказано майже таку саму заробітну платню, яку ви отримуєте в місті Ставангер, Норвегія. Ваші дії?

а) Повідомляєте їм, що хочете отримувати більшу зарплатню. Слабка позиція. Хто ж не хоче більшу зарплатню? Але чи є це ознакою вашої наполегливості, а не того, що ви надто вимогливі до нової роботи? Якщо ви хочете отримати цю роботу, але з вищим окладом, поясніть їм, чому ви працюєте на таких умовах у Ставангері, але не працюватимете в Сінгапурі. Внаслідок браку наполегливості ви можете опинитись у складній ситуації.

б) Називаєте цифру, на яку ви погодились би. Так. Назвавши цифру, на яку ви погодились би, ви демонструєте серйозний підхід, але будьте готові відстояти цю суму. Остерігайтесь маневру «поділ різниці»: ви не можете собі його дозволити. Як мінімум, наполягайте на зобов’язаннях щодо збільшення заробітної платні згідно з чіткими критеріями.

в) Називаєте велику цифру і пропонуєте компроміс між вашою та їхньою пропозиціями. Ні! Якщо ви доповните свою «сміливу» вимогу пропозицією компромісу, вона здаватиметься непереконливою. Ваша негайна згода в тому самому реченні на те, щоб відмовитися від цієї ціни, чітко вказує на несерйозність вашого підходу. Якщо вони не передумають вас наймати, то обмежаться незначним підвищенням або початковою пропозицією.

2. Клієнт категорично не згодний із висунутою вами ціновою пропозицію. Він не пропонує жодних варіантів врегулювання цього питання. Ваші дії?

а) Відмовляєтеся знизити ціну. Ні. Відмовившись знизити ціну, ви можете загнати себе в глухий кут. Або вони відступлять, або ви не працюватимете з ни­ми, якщо самі не поступитесь. Надто швидко і надто раптово.

б) Пропонуєте йому висунути свою пропозицію. Ні. Якщо ви запропонуєте йому висунути свою пропозицію, це означатиме, що ви можете піти на компроміси. Звісно, не вносьте жодних коректив, поки не дізнаєтесь його початкову ціну.

в) Запитуєте його, чому він не згодний із цією ціною. Так. Вам потрібно дізнатися більше про причини його відмови від вашої ціни. Завдяки цьому ви зможете обґрунтувати її. Мабуть, він вважатиме за необхідне назвати свою суму.

г) Самі висуваєте пропозицію. Ой-ой! Висувати пропозиції щодо власної ціни необачно. Він не встиг шикнути на вас, як ви відступили. Ви точно не орел (кря-кря!).