Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

15. Займайтеся своїми справами, або Як працювати з конфліктними перемовниками

Конфліктні люди спричиняють проблеми для багатьох перемовників. Вони вимагають кроків від вас, не пропонуючи нічого взамін, вони безкомпромісні і виражають свою безкомпромісність у грубій формі. Вони вважають, що «жорсткість» дає їм право поводитись неввічливо. Власне, вони просто невиховані і вважають, що переговори — це коли вони беруть, а ви даєте. Їм ніколи не спадає на думку обмін, якщо не враховувати, що вони «обмінюють» свою неввічливу поведінку на вашу згоду на їхні вимоги.

Враховуючи, скільки разів мені ставлять запитання про те, як працювати з конфліктними перемовниками, здається, що всі постійно натрапляють на людей, які поводяться неввічливо. Мене ніколи не запитували, як перестати бути конфліктним перемовником, мабуть, тому, що всі інші поводяться конфліктно, але не вони!

Професійні перемовники часто неправильно сприймають дилему щодо того, чи варто відповідати тим самим, чи реагувати у протилежний спосіб на конфліктну поведінку іншого перемовника. Ця дилема є помилковою.

Якщо також поводитися грубо у відповідь на конфліктну поведінку перемовника (наслідувати його), зазвичай це посилює його неввічливу поведінку. Я знайомий з однією перемовницею топ-класу, що застосовує реакцію, яку вона називає «наслідування їхньої поведінки на 10 % менше», — поводитись так само, як вони, але трохи меншою мірою. Я не сумніваюся, що цей підхід працює, коли вона застосовує його, тому що добре вміє це робити, але я не думаю, що її поведінку можуть відтворити більшість інших людей, у яких немає такого великого досвіду (і природної впевненості) ведення перего­ворів із людьми, яким зазвичай ми з задоволенням дали б стусанів. Якщо звичайні перемовники не можуть застосувати цю пораду, від неї немає жодної користі для більшості з нас. Наслідування стає випробуванням сили, ставки підвищуються. Конфліктні люди мусять перемогти, тому вони посилюють свою агресивну поведінку. Тепер вам потрібно наслідувати їх на 10 % більше, а потім на 20 %! І так поки хтось із вас не здасться і не відступить.