Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 19

1. У вас виникла суперечка з постачальником щодо вказаних нею в щомісячному рахунку товарів, які, на думку вашої компанії, були доправлені в неналежному стані. Ваші дії?

а) Призупиняєте виплату всієї суми. Так. Під час спору необхідно привернути увагу іншої сторони, і цього можна досягти, призупинивши виплату всієї суми. Так, я знаю, що законодавство вимагає сплати суми, яка не викликає заперечень, тому я не пропоную вам відмовитися будь-коли здійснювати оплату. Я кажу «призупинити» виплату, теоретично.

Адвокати, які кажуть вам, що ви не можете призупинити виплату, теж добре вміють зволікати. У Шотландії кажуть, що «адвокати в Единбурзі — найповільніші в Шотландії, можливо, за винятком адвокатів у Ґлазґо», хоч я жодним чином не можу судити про правдивість цієї заяви. Мета зволікання — привернути увагу іншої сторони, щоб мати можливість обговорити вирішення.

б) Призупиняєте виплату лише спірної суми. Ні. Так ви зменшите свій вплив і привернете менше уваги до вашої проблеми. Це може стати другим кроком після того, як ви спробували варіант а), але переговори не розпочались.

в) Пропонуєте компроміс стосовно спірної суми. Не як перший захід! Якщо ви виявляєте так мало рішучості, тоді що заважає їм ігнорувати вас і надіслати вам листа з погрозами? Ваше завдання — домовитися про розв’язання проблеми, а не відступити на початкові позиції.

2. Ви — директор малого інженерного заводу, і один із ваших клієнтів заборгував вам оплату за три доправлення. У вас виникло враження, що в бухгалтерії клієнта намагаються «заговорити вам зуби». Чергове доправлення заплановано на наступний тиждень. Ваші дії?

а) Кажете його бухгалтерам, що ви не здійснюватимете наступне доправлення, поки вони не розрахуються з вами. Ні. Ви тиснете не на тих людей. Бухгалтерів більше цікавить, чи отримають вони від вас гроші, ніж те, що хтось інший у їхній компанії не отримує ваші товари. Це порожні погрози, які можуть продовжити тривалість спору.

б) Продовжуєте вимагати оплату за три попередні доправлення. Ні. Бухгалтери майстерно вміють ігнорувати ремствування кредиторів. Головний біль, який ви спричиняєте, — ще одна причина відтермінувати виплату.

в) Повідомляєте спеціалізованому відділу, що ви не здійснюватимете доправлення, поки не буде оплачено попередні рахунки. Так. Тисніть на тих, хто може втратити найбільше, тому що вони застосовуватимуть внутрішній тиск на бухгалтерів на вашу користь, щоб уникнути незручностей, спричинених недоправленням запчастин, які вони використовують під час своєї роботи.