Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Переговори з постачальниками рому біля басейну

Віце-президент британської броварної компанії здійснював робочу поїздку до Південної Америки, коли йому зателефонували з головного офісу і сказали змінити маршрут, щоб на шляху додому зустрітися на Ямайці з менеджерами місцевого експортера рому. Проблема, на яку він натрапив, полягала в тому, що в нього не було необхідної ділової візи і щільний графік не давав можливості отримати її.

Отже, він прибув у кінгстонський аеропорт Норман Менлі як турист. Проблеми почалися під час проходження імміграційного контролю, тому що з його попереднього маршруту і листів у валізі було очевидно, що він здійснював робочу поїздку. Він запевнив чиновників, що приїхав на Ямайку, щоб кілька днів відпочити перед поверненням до Лондона.

Віце-президент зняв номер у готелі й зателефонував експортерам рому, з якими він хотів зустрітися. Згодом у готелі він мав розмову з представником імміграційного відділу, який звинуватив його у тому, що він приїхав на Ямайку з діловою метою без належної візи. Чиновник сказав йому, що за ним ведуть спостереження, і якщо він спробує займатись бізнесом, його арештують, накладуть великий штраф і депортують.

Протягом двох днів поліцейський ходив за ним слідом і змушував його весь час поводитись як турист. Було зрозуміло, що візит перетвориться на марнування часу і грошей. Однак перед від’їздом він зустрівся з експортерами рому і домовився про угоду перед самісіньким носом у поліцейського.

У готелі був бар на патіо, одна зі сторін якого виходила на басейн, щоб люди, які в ньому плавали, могли сидіти там, не виходячи з води. Поки поліцейський сонно стежив за ним, віце-президент сидів у барі в басейні й розмовляв з барменом і молодою жінкою, яка до них приєдналась. Полісмен припустив, що він просто відпочиває, балакаючи з барменом і фліртуючи з гостею. Насправді віце-президент вів переговори з директором компанії з виробництва рому, який стояв за барною стійкою, одягнений як бармен. Його секретар була «гостею», яка купалась у басейні в бікіні.

Мораль історії: ініціатива перемагає будь-які бюрократичні нісенітниці, що мають на меті стримувати підприємців.

Після кількатижневої паузи літакобудівна корпорація отримала гарантійним листом рахунок на ту ж суму, а також вимогу оплатити його в повному обсязі впродовж 30 днів, інакше постачальник звернеться до суду. Через тиждень постачальник отримав чек і офіційне повідомлення про вилучення їх зі списку затверджених субпідрядників. Більше ці компанії не співпрацювали.

Корпорація пригрозила постачальнику, і він відповів на це контрпогрозою. Корпорація реалізувала свою погрозу (припинила співпрацю з постачальником), а постачальнику не довелося реалізовувати свою (подати на корпорацію в суд). Але хто «переміг»? І чи є в цій справі переможці?

Здатність людей поводитись «ірраціонально», тобто всупереч уявленням стороннього спостерігача про те, що найбільше відповідає їхнім інтересам, не залежить від їхнього інтелектуального рівня. Генії вдаються до дій, які шкодять обом сторонам, коли змагаються за щось, — наприклад хто першим зробив «відкриття», — тому не дивно, що «навіжена» поведінка притаманна і простим людям. Коли в переговорах виникають погрози, ризик зайти в глухий кут вищий, ніж коли їх немає.

З цього потрібно винести урок: утримуйтесь від погроз у переговорах.

Через свою недвозначність вони контрпродуктивні.

Я, як професійний перемовник, майже завжди піднімаю брову (або навіть дві, якщо час для погроз вибрано зовсім невдало!), коли інша сторона мені незграбно погрожує. Чому? Тому що я вважаю це ознакою нетерплячості, навіть непрофесійності, коли інша сторона вважає, що мені потрібно нагадувати про баланс сил між нами. Ці спроби мене принизити такі самі, як і розмови про мій акцент чи одяг.

З іншого боку, якщо переговори зайшли в глухий кут або затягуються через тактику зволікання однієї зі сторін, іноді лише погрози можуть задати їм правильний темп. У такому випадку сторона, яка вдається до погроз, вважає, що наслідки від зіпсованих відносин не настільки небезпечні, як від постійної невизначеності. Все залежить від ситуації.

Деякі види переговорів передбачають часте використання погроз і контрпогроз обома сторонами. Міжнародні спори між державами і трудові спори з керівництвом підприємства — це дві поширені ситуації, у яких погрози і покарання (або втілення погроз) часто присутні в діалозі.

У ділових переговорах погрози також поширені, — значно більше, ніж це визнають, — хоча нерідко вони приховані або мають вигляд ледь помітних натяків (іноді сторони їх навіть не помічають). Зрештою, добре підготовлені перемовники знають про свої слабкі місця в переговорах, і незграбні спроби нагадати їм про них зайві.

Завдання будь-якої погрози — налякати, і є два способи цього досягти:

• Ви хочете, щоб ваші діти скосили газон, тому ви погрожуєте залишити їх без телевізора на тиждень. Це погроза з метою отримання згоди, яка змушує дітей виконати завдання, інакше їх буде покарано.

• Ваша дружина хоче, щоб ви були вдома і тверезі. Вона попереджає вас, що, якщо ви підете, не застанете її вдома після повернення. Це погроза з метою стримування, яка застерігає вас від здійснення певних дій. Тут кількість ваших альтернатив не обмежена.

Щоб наочніше продемонструвати відмінність між цими видами погроз, розгляньмо прикрий (для заручників) випадок з викраденням літака або взяттям заручників для досягнення політичних цілей. Вимоги викрадача літака звільнити ув’язнених терористів (чи щось подібне) — це погроза з метою отримання згоди; прийняття закону, який встановлює обов’язкове довічне ув’язнення за викрадення людей, — це погроза з метою стримування.

Як нам слід реагувати на погрози? У цьому питанні дуже важко робити узагальнені висновки. Коли перемовник розглядає можливість застосування погроз, насамперед він повинен запитати себе: яка ймовірність того, що цією погрозою вдасться налякати іншу сторону?

Як і в інших аспектах переговорів, це значною мірою залежить від контексту, зокрема від двох окремих, але взаємопов’язаних факторів:

• правдоподібності наміру реалізувати погрозу;

• здатності погрози завдати шкоди іншій стороні в разі її реалізації.

У цих факторах є як об’єктивні, так і суб’єктивні сторони.

Якщо погроза звучить правдоподібно і має суттєву здатність зашкодити нам, імовірно, ми піддамося на залякування «російським фронтом». Слід говорити прямо: якщо вони взяли вас за горло, можливість протистояти їхнім вимогам суто теоретична. Але, якщо це справді так, для чого їм вести з вами переговори? На перший погляд, причин для цього немає, але, придивившись уважніше, ви помітите, що ваша позиція не настільки слабка, як здається.

У неприємній ситуації із захопленням літака або викраденням людей єдиний спосіб для вас знайти вихід, не піддаючись на їхні вимоги, — зацікавити їх у веденні переговорів. Викрадачеві, у якого є повний літак заручників, потрібні певні матеріальні речі від тих, кому він погрожує. Йому потрібне пальне для втечі, їжа, вода, можливо, ліки, поки йде підготовка до виконання його вимог (ви можете затягувати цей процес, щоб збільшити його залежність від вашої доброї волі, водночас зменшуючи його тиск на вас). Крім того, йому необхідні гарні засоби зв’язку, без яких його погрози не будуть настільки ефективними.

Досвід показує, що внаслідок тривалих переговорів викрадачів з представниками влади їхній тиск послаблюється і виникає патова ситуація. Що довше вона триватиме, то меншим буде список вимог викрадача (поки не залишиться остання — можливість втекти). Викрадачі можуть посилити свій тиск шляхом реалізації погроз або змінити своє місцезнаходження, щоб не дати вам можливості тиснути на них за допомогою патової ситуації. Наслідком першого варіанта може бути жорстоке завершення історії із захопленням літака, а другий варіант послаблює тиск на початкову ціль.

Затримка з виконанням їхніх вимог також збільшує шанси на те, що їх успішно роззброять спеціальні антитерористичні підрозділи. Щогодини викрадачі дедалі більше втомлюються, виснажуються, їхня напруженість зростає. Групи захоплення добре навчені, сповнені сил та енергії, і залучати їх потрібно за кілька хвилин до атаки.

У випадку з кіднепінгом умови для переговорів зовсім інші. Ви знаєте, де перебуває викрадач літака і його заручники, — на злітній смузі під прицілом телекамер зі всього світу, але вам не відомо, де перебуває викрадач людей. Він висуває свої вимоги з таємної схованки, уникає фізичного або зорового контакту зі своєю ціллю, покладається на власні запаси їжі й води і може перервати зв’язок, якщо щось піде не так.

Але ахіллесова п’ята викрадача людей — комунікація зі своєю ціллю заради здійснення вимог. Якщо він вимагає грошей, потрібно організувати їх доправлення таким чином, щоб його не арештували, коли він прийде по них. Для того щоб обговорити спосіб доправлення, валюту і місце передання грошей, а також участь правоохоронних органів, потрібен час.

Що довше тривають переговори, то більша ймовірність того, що викрадач відпустить заручників. Складніші проблеми виникають тоді, коли його вимоги політичні — звільнення його «колег», відставка урядовців, надання матеріальної допомоги бідним, оприлюднення певного повідомлення в ЗМІ, припинення програми, покликаної допомагати расовим або релігійним меншинам, тощо.

Заради захисту державних інтересів уряди багатьох країн навідріз відмовляються обговорювати політичні вимоги під примусом з боку викрадачів. Вони пояснюють це тим, що не бажають заохочувати інші жорстокі й цілеспрямовані угрупування використовувати такі самі методи. З тактичних міркувань влада може вдавати, що вона веде переговори з викрадачами, намагаючись використати інформацію, яку вдасться отримати, щоб арештувати їх. Крім того, іноді представники владних органів справді ведуть переговори, але обмовка викрадача відкриває їм інші можливості.

Отже, якщо проти вас у переговорах використовують погрози, зазвичай це ще не означає, що ви потрапили в пастку. Поки залишається простір для маневрування, у вас є вибір, наскільки б обмеженим він не був. Якщо ви не хочете погоджуватися на їхні вимоги, ваше завдання — виявити цей простір і розширити його. Інакше вам доведеться погодитися на «менше з двох зол», тобто на той варіант, який вам пропонують як альтернативу «російському фронту». Але пам’ятайте, що викрадачі людей у Південній Америці рідко спілкуються; у багатьох випадках вони забирають гроші та «продають» своїх жертв іншим викрадачам, і тоді доводиться починати все з початку.

У переговорах у кожної зі сторін є право вето — ви не зобов’язані погоджуватись на все, що вам пропонують, хоча іноді це матиме певні наслідки для вас. Завод може влаштувати страйк, інша сторона може застосувати силу, щоб домогтися свого, ви можете залишитися без постачання, або ж на вас подадуть у суд. Коли переговори заходять у глухий кут, ви маєте право звертати увагу іншого перемовника на наслідки його непоступливості. Однак для цього не обов’язково давати йому підстави звинувачувати вас у погрозах. Час відіграє ключову роль, коли ви прагнете донести до іншої сторони наслідки відсутності домовленостей, не образивши її.

У торгівлі у вас є можливість відмовитися від співпраці на користь інших компаній. Ця прихована «погроза» є в кожних переговорах і здебільшого вважається виправданою. Під словом «виправдана» я маю на увазі те, що вона відповідає правилам ведення переговорів. Прийнятність такої санкції в разі невдалих переговорів залежить від того, наскільки вона неочевидна.

Покупець (або продавець), який вимовляє «вбивчу» фразу: «Така пропозиція нам не підходить», натякає на те, що коли ви не хочете (не можете) запропонувати їм щось краще, то вони не працюватимуть з вами. Така переговорна тактика може бути прийнятною, якщо вона обмежується відносно незначною операцією порівняно з вашими щорічними обсягами співпраці. Якщо ви скажете йому, що не тільки не укладете цей договір, а й відмовитесь будь-коли з ними працювати, погроза застосувати «санкції» стає менш прийнятною. У такому разі ви ризикуєте ще більше переконати його в правильності своєї позиції, адже ваша тактика викличе в нього несприйняття. Якщо ви погрожуватимете завадити його співпраці з будь-якою компанією в місті, регіоні, країні, на цілому континенті чи навіть у світі, ваша погроза перетвориться на справжній шантаж, за умови, що вона звучатиме правдоподібно. Якщо ж вона не викликає довіри, ви втратите його повагу.

Оскільки масштабні погрози є менш правдоподібними, коли ваші цілі незначні, вони мають обмежений вплив і можуть спровокувати юридичні наслідки, неприховану ворожість і недовіру стосовно серйозності ваших намірів. Якщо якийсь чоловік у барі скаже: «Передай мені попільничку, інакше я тебе вб’ю», навряд чи ви сприймете його серйозно (звісно, у вас виникнуть сумніви щодо того, чи тверезий він і чи психічно здоровий, або ні те, ні інше!). Більшість людей передало б йому попільничку без цих гучних погроз, але після таких слів багато хто відповів би відмовою. (У деяких барах це може призвести до непоправних наслідків.)

Отже, масштаб погроз повинен залежати від питання, про яке йде мова. Що раніше вони лунають під час переговорів, то більше це потрібно враховувати. Коли погроза є крайнім заходом, вона більш виправдана і прийнятна, ніж коли її застосовують як перший прийом ще до початку власне переговорів.

У більшості випадків, якщо ми вразливі до дій, які інша сторона погрожує вчинити, вона теж вразлива до нашої протидії. Не дивно, що більшість погроз мають наслідком не поступливість, а помсту у вигляді контрпогрози. Одна з найбільш ефективних реакцій на погрозу — показати іншій стороні, що вас не дуже непокоїть можливість здійснення нею вказаних дій. Це змусить її задуматись над тим, чи ви блефуєте і якими будуть наслідки реалізації погрози.

Однак якщо ви єдиний постачальник певного товару, який вкрай необхідний іншій стороні (наприклад, у випадку з фармацевтичною компанією, що веде переговори з лікарнею), у таких ситуаціях відчутний сильний моральний тиск (часто підкріплений юридичними документами) проти спроб зло­вживати своїм становищем шляхом «необґрунтованих» вимог. У ринкових економіках зазвичай існує антимонопольне законодавство, хоча для різних монополій обмеження можуть бути різними і застосовують їх із різною силою. Наприклад, монополії профспілок зазвичай регульовані менше, ніж корпоративні монополії.

Погроза підвищує ціну незгоди — за умови, що її буде імплементовано в разі нашої відмови і що це не блеф. Якщо ви залежите від іншої особи, ви вразливі до погроз. Така залежність підвищує можливість того, що вас налякає «російський фронт». Отже, зменшивши вплив на вас іншої сторони, ви отримаєте більше шансів протистояти погрозам, як вчасним, так і невчасним.

Мережі магазинів, які замовляють товари у малих постачальників, отримують важіль впливу в переговорах, якщо вони виступають для них у ролі основних закупівельників. Вони досягають цього завдяки великим замовленням — малі компанії спершу сприймають їх із вдячністю — або завдяки кредитам для закупівлі обладнання і тому подібне. Вони можуть (і часто використовують цю можливість) змусити повністю залежних від них постачальників знизити ціну, пригрозивши їм припинити закупівлі. Крім того, вони беруть кредити на більший термін і наполягають на вищій якості. Як мінімум, вони можуть впливати на політику постачальника в нетипових для них сферах, таких як стандарти прийому на роботу, членство в профспілках і навіть співвідношення національностей. Вони також посилюють тиск на постачальників, які залежать від них, обмежуючи їх ексклюзивними договорами купівлі-продажу. Таким чином закупівельники не дають їм можливості розширювати свою діяльність і знаходити нових клієнтів, щоб зменшити залежність від них.

Немає потреби постійно повторювати погрозу про припинення закупівель, оскільки щоразу, коли менша компанія оцінює свої ринки (або їхню відсутність), їй стає все зрозуміло. Латентної погрози припинити співпрацю — можливо, з періодичною наочною демонстрацією наслідків «непослуху» — достатньо, щоб досягнути бажаного результату. Багато великих підприємств розширилось завдяки поглинанню менших постачальників, які потребували грошей для розширення бізнесу або заборгували своїм основним «клієнтам».

Броварні часто купують готелі й бари, власники яких їм заборгували; роздрібні магазини стають власниками підприємств з виробництва одягу, які настільки залежать від своїх клієнтів, що не можуть далі працювати за встановленими ними цінами; нафтопереробники поглинають приватні заправки, а франчайзери отримують у власність свої збиткові франчайзи або їхню нерухомість. Ви можете вберегти себе від багатьох неприємностей за столом переговорів, якщо уникатимете надмірної залежності від одного бізнес-партнера і, як наслідок, збільшення ціни незгоди з його вимогами.

Усі погрози зводяться до певного виду «російського фронту», коли вас змушують обирати між двома неприємними варіантами. Якщо ви вірите, що вони здатні завдати вам шкоди і завдадуть її в разі невиконання їхніх вимог, вас налякали «російським фронтом».