Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 18

1. Ви хочете придбати маленький човен і запитуєте у продавчині, скільки вона за нього хоче. Продавчиня повідомляє вам, що її хлопець сказав, що вона повинна отримати за нього не менше £3 400. Ви бачите, що вона відмовляється знищувати ціну. Ваші дії?

а) Залишаєте свій номер телефону на той випадок, якщо вона передумає. Залишити свій номер телефону — непогана ідея, але, ймовірно, не найкраща. Звичайно, потрібно залишити ваш номер телефону після того, як ви застосуєте варіант в).

б) Погоджуєтесь на її умови після торгів. Ні, за винятком ситуацій, коли вам вкрай потрібний її човен — тоді ви заплатите вказану ціну (ви крякаєте, як качка, і забуваєте, що маєте поводитись як орел).

в) Просите про зустріч з її хлопцем. Правильно. Якщо вона вигадала довірителя, імовірно, даватиме нечіткі пояснення. Ігноруйте їх і перевірте, чи вдасться вам переконати її знизити ціну. Якщо її розповідь про хлопця не вигадана, спробуйте поспілкуватися з ним, а якщо в нього немає такої можливості, залиште свою пропозицію і номер телефону.

2. Ви звертаєтеся за оголошенням у галузевій пресі про продаж прав на добування лосося. В оголошенні вказано «без посередників». Під час розмови з іншою стороною ви дізнаєтесь, що маєте справу з агентом власника. Ваші дії?

а) Наполягаєте на тому, щоб працювати з іншим принципалом. Так. Будь-який принципал наполягатиме на зустрічі з іншим принципалом, якщо в оголошенні вказано «без посередників» і він виявить «обман». Принаймні ви поставите його в незручне становище і, можливо, послабите його наполегливість.

б) Запитуєте в агента, чи має він повноваження укладати угоди без консультацій із власником. Ні. Агенти перебільшують свої повноваження, щоб отримати від вас найкращу ціну. Хоча це мінімум, який ви повинні зробити, цей варіант не настільки дієвий, як варіант а).

в) Продовжуєте переговори, щоб побачити, що буде далі. Ризиковано за умови, що ви не використовуєте цей метод для вивчення ситуації, аби дізнатися якомога більше про запропонований дозвіл на риболовлю, обмеження щодо його використання тощо. Але не забувайте, що не слід обговорювати ваші умови, бо агент неодмінно повідомить про них «катеринщику», і у вас все одно не буде угоди, поки довіритель не дасть згоди, хоча більш імовірно, що він намагатиметься покращити вашу пропозицію.