Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Першопричина всіх збиткових угод

Британська компанія з виробництва електротехнічного обладнання «Ferranti» стала жертвою доволі значних махінацій з боку компанії, яку вона придбала. Те, що таку досвідчену і чесну сторону, як компанія «Ferranti», було втягнуто в банкрутство внаслідок попередніх афер американської компанії під назвою «International Signal and Control» (ISC), підрядника оборонного відомства, стало прикрим, сумним випадком, якого, втім, можна було уникнути.

Легко бути розумним постфактум. У той час (1987—1989 рр.) я працював консультантом в одному з відділів «Ferranti» і знав про придбання ISC, але мені не було нічого відомо про те, що вони придбали. Телефоністка на заводі, на якому я працював, виправилась, після того як сказала «Ferranti» у відповідь на мій дзвінок місцевому директору: «Вибачте, тепер це Акціонерне товариство “Ferranti”». Але махінації компанії ISC і відлік часу до знищення підприємства були ще дуже далеко від мене і від хороших людей, з якими я працював у «Ferranti».

Основна проблема полягала в тому, що звітність компанії ISC не відображала реального стану справ. Словом, її свідомо сфальсифікували. Заявлених договорів для пакистанської армії не існувало на папері. Про них було домовлено усно, і, можливо, вони зрештою були б вигідними, але пакистанський президент Мохаммад Зія уль-Хак, посол США і 27 інших осіб загинули, коли літак президента вибухнув через кілька хвилин після злету у Східному Пакистані в серпні 1988 р. Цей «нещасний випадок» не лише забрав життя пасажирів літака, а й поховав угоду. Крім того, заявлені прибутки з чинних контрактів компанії ISC з іншими організаціями були неправдивими, і їх не було отримано.

З цього моменту історія з ISC стає дуже туманною. Директор і засновник компанії ISC, Джеймс Ґерін, визнав себе винним у шахрайстві й був ув’язнений 1991 р. За два роки Акціонерне товариство «Ferranti» збанкрутіло, його поділили на частини і продали їх. Ґерін заявляв, що він працював на американську розвідку й «відмивав» дохід від цієї діяльності, завищуючи прибутки в офіційних договорах. Правда це чи ні — невідомо напевне, але це неважливо.

Іноді угода стає на заваді здоровому глузду, коли переговори набувають такої нестримної динаміки, яку ніхто з команди покупців не хоче порушувати прямими запитаннями, які, на їхню думку, можуть бути «неввічливими». Але, коли на кону стоїть так багато, варто ризикувати, навіть поводячись відверто грубо! Можливо, оглядаючись назад, колишні директори «Ferranti» погодилися б із цією думкою, після того як вони втратили свою компанію.

Звинувачувати компанію ISC — значить не помічати відповідальність покупця за дотримання правила caveat emptor (покупцю, будь уважний!). Перш ніж підписувати документи про придбання ISC, вони повинні були наполягти: «Покажіть мені договори!» або «Покажіть мені гроші!». Те, що ніхто не вимагав показати докази, не кажучи вже про їх перевірку, — величезна помилка. Наскільки ретельною була їхня експертиза?

Не хочу, щоб у вас склалося враження, що лише великі підприємці, які укладають великі угоди, припускаються кричущих помилок, коли досягають сумнівних домовленостей. Цілком імовірно, ви купували собі будинок, а це вид діяльності, у якому безліч сумнівних угод (придбання будинку в заплаві, яку часто затоплює, — лише одна з них!).

Слід визнати, що не всі будинки безпечні й перебувають у хорошому стані. Деякі з них тримаються купи всупереч усім відомим законам фізики. Ви не дізнаєтеся про це, поки не придбаєте цю нерухомість, і, звичайно, у будівельній індустрії нічого не падає, поки ви не заплатите, — початковий приклад закону Мерфі — мабуть, він звів цей будинок!

Тим більше, не всі продавці будинків — кандидати у святі. Власне, ви цілком можете взяти за основу припущення, що всі продавці будинків схильні до, як казав Вінстон Черчіль, «термінологічної неточності» (оскільки назва «відверта брехня» була б надто категоричною). Продавці виявляють чесність значно частіше, коли це їм нічого не вартує; чим більше вони втрачають від того, що скажуть правду, тим менше їм притаманна правдивість. Вони не обов’язково брешуть вам; можливо, вони просто упускають кілька деталей. І ваш оцінювач також може їх упустити; зрештою, його звіт надійно захищений винятками, додатковими умовами і застереженням, згідно з яким вам рекомендується провести структурне оцінювання (і у звіті про це оцінювання теж буде безліч таких самих додаткових умов і застережень!).

Отже, щоб уникнути неприємних несподіванок, коли ви вже зручно облаштуєтесь у новому будинку, повернімось на кілька кроків назад, до ваших перших відвідин цього будинку, щоб пригадати, що вам пропонував продавець.

Один із підходів, які вам слід розвивати, полягає в усвідомленні того, що, хоча продавець і усміхається, як чеширський кіт, він робить це інстинктивно або внаслідок тривалої практики й підготовки. Пам’ятайте, що цій людині до вас байдуже. Вона просто хоче продати свій будинок. Приємна літня жінка, яка показує свій будинок, усміхаючись і воркочучи про ту чи іншу його чудову ознаку, — насправді перевдягнений вовк, як бабуся Червоної Шапочки, і єдина її мета — якнайшвидше продати свій будинок будь-кому, хто погодиться заплатити найвищу ціну. Після продажу вона піде геть, стискаючи в руці ваші гроші й не замислюючись про те, що ви придбали. Можливо, ви думаєте, що мої слова стосовно бабусі Червоної Шапочки незаслужено цинічні й доволі жорстокі, але мені байдуже, чи є продавці кандидатами у святі; якщо вони продають нерухомість, значить, вони настільки ж схильні до лукавства, як і найбільш очевидні шахраї, з тією відмінністю, що шахраї очевидні, а вони ні!

Звичайно, покупці на порозі вашого будинку надзвичайно ввічливі й слухають ваші слова із запалом, який більш притаманний пліткам, але це не змінює того факту, що покупцям ви також байдужі. Ця гарна пара, для якої ви проводите огляд будинку і яка вдає, що її нічого в ньому не вражає, перебуває на тому ж моральному рівні, що й Бонні та Клайд; у душі вони в захваті від вашого будинку і використовують увесь свій репертуар прийомів, щоб придбати його настільки дешево, за скільки можна вас переконати його продати (або ще менше, якщо вдасться).

Урок, який потрібно винести з цих двох крайнощів: не слід емоційно прив’язуватися ні до того, що ви купуєте або продаєте, ні до людей, з якими ви укладаєте угоду. Основна перевага будь-яких відносин на відстані витягнутої руки — самозахист. Окрім прагнення видати бажане за реальне, у вас немає причин довірятися незнайомцеві, і, уникаючи ілюзій, що ваш співрозмовник стане вашим новим другом, ви не допустите розголошення важливих фактів про вашу переговорну позицію.

Оскільки неочевидно, кому більше потрібна угода, покупці, які виявляють ентузіазм або, ще гірше, відчайдушне прагнення здійснити покупку, завжди платять більше, ніж ті, хто цього не виявляє, а продавці, які розповідають про кінцевий термін або, ще гірше, відчайдушне прагнення здійснити продаж (деякі так роблять!), завжди отримують менше за свій будинок, ніж ті, хто тримає цю інформацію при собі. Жоден продавець ще не знизив свою ціну, бо дізнався, що покупець прагне здійснити покупку, і жоден покупець ще не підвищив свою пропозицію, бо дізнався про скрутне становище продавця.

Ви не можете дізнатись, кому з вас більше потрібно укласти угоду — можливо, продавець втратив надію і готовий знизити ціну, поки ви не розповісте йому про свою власну нагальну потребу, після чого він відчує десь внизу живота приплив нових сил і запах вигідного продажу наповнить його ніздрі. Відчай перетвориться на радість. Наскільки б ваша купівля або продаж будинку не були обмежені в часі, не може бути такої нагальної необхідності придбати його, щоб купувати не те, що вам потрібно, або продавати настільки дешево, наче ви віддаєте його задарма.

Якщо ви користуєтесь Інтернетом, напевно, ви отримували електронні листи від різних осіб, що розповідали вам одну з версій афери із заблокованими коштами. Зазвичай родич або працівник (я бачив один такий лист від «коханки») втратив близьку людину, відповідальну за рахунок на суму, яка перевищує $19 мільйонів. За їхніми словами, проблема полягає в тому, що ці гроші належать уряду, який начебто «забув» про них, тому їм потрібен рахунок у європейському банку, щоб отримати до них доступ. Вас закликають — за умови, що у вас є такий рахунок і ви достатньо дурні, щоб відповісти на цей лист, — зв’язатись з ними, після чого вони нададуть вам деталі щодо того, як перевести заблоковані кошти на ваш банківський рахунок. Вони заявляють, що в обмін на вашу допомогу заплатять вам 10 % (понад мільйон доларів США).

Якщо в цей момент ви перейдете межу, станете учасником злочинної дії — крадіжка урядових коштів, навіть якщо це уряд іншої держави, вважається злочином — і потрапите на гачок шахраїв. Їм потрібні від вас банківські реквізити, банківський чек і ваш підпис. Як і слід було сподіваатся, ті особи, що стають жертвами цієї афери, мільйона доларів США так і не отримують, натомість з банківського рахунку цих людей зникають тисячі фунтів стерлінгів, при цьому вони дізнаються, що адреса, яку використовували для листування, десь у Нігерії.

Окрім того, що вони були готові вкрасти $19 млн, вони також стали жертвами злочину мешканців Нігерії, які вкрали у них гроші; як і належить, злочинців розшукують державні органи.

Але провину за фіаско, яким для них є втрата заощаджень, слід шукати у жадібності людей, що співпрацюють із сумнівними особами, вважаючи, що можуть допомогти їм вкрасти $19 млн за сміховинну частку вкраденого.

Для того щоб здійснити будь-яку махінацію, потрібно спокусити жертву отримати гроші, не докладаючи зусиль. Якби вона не була жадібною і готовою вчинити злочин, то не стала б жертвою шахрайства. У бізнесі поквапливе укладення невигідних угод схоже на поведінку жертви шахрая. Вами керує прагнення скористатися фантастичною, на вашу думку, нагодою для вас і для вашого підприємства. Ви починаєте вірити, що, вагаючись або чіпляючись до дрібниць, втратите свій шанс. Тому ви забуваєте про обережність, помічаєте тільки те, що ви хочете помічати, і бачите такі сни, які хочете бачити. Коли ви прокинетесь і зрозумієте, що це був сон, можливо, ви виберетеся з халепи. А можливо ні, і тоді матимете нагоду насолодитися вимушеним «відпочинком» (імовірно, у буцегарні) або ж у затишному номері в хостелі гадати, чи вдасться вам випросити грошей на чашку чаю в когось із мешканців «великих будинків» у передмісті.