Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

20. Довіряти чи перевіряти? Або як не дати себе ошукати

Будьте уважними — за цією посмішкою чеширського кота, міцним рукостисканням, пронизливо щирим поглядом, турботливим виразом обличчя може ховатись актор, який намагається відхопити собі найбільший шматок і позбавити вас частини того, що вам належить.

Як слід поводитися з такими людьми? Для початку потрібно усвідомити, наскільки поширеною є неетична за своєю суттю поведінка стосовно вас. Вас, мабуть, здивує кількість зазвичай етичних людей, які за певних обставин можуть поводитись неетично або принаймні розглядати таку можливість. Додайте до них людей, які мають намір поводитись неетично і реалізують його, коли є така можливість, і стане зрозуміло, що потрібно бути пильними. Ні, я не пропоную вам мало не ціпеніти від страху і настороженості до кожної людини, яку ви зустрічаєте або повз яку проходите на вулиці. Не всі на вас полюють.

Погляньмо на обставини, які змушують «етичних» людей поводитись у нехарактерний для них спосіб. Якось я проводив майстер-клас для старших корпоративних менеджерів банку, причому всі вони працювали там протягом тривалого часу і проходили співбесіди з інспекторами під час регулярних перевірок виконання ними своїх обов’язків. Той факт, що вони продовжували працювати в цьому банку, означав, що вони успішно пройшли всі тести на етику. Того ранку темою заняття була робота з неетичними перемовниками, зокрема з тими, хто схильний поводитись нещиро (у Шотландії ми їх називаємо sleekit — крутіями).

Під час перерви на каву я отримав дзвінок зі свого офісу, і мені повідомили, що заявку, яку ми подали на проведення певного майстер-класу, прийняли, і клієнт цікавився: «Яку додаткову суму потрібно буде заплатити за відеозйомку занять з ведення переговорів?» Я нагадав своєму секретареві, що, згідно з нашими стандартними умовами, завжди, коли в цьому є потреба, ми безкоштовно забезпечуємо відеозйомку. Невдовзі це повідомлення було передано належним чином.

Повернувшись на майстер-клас, я подумав, що було б цікаво поставити це запитання корпоративним менеджерам банку. Отже, зазначивши, що в наших стандартних умовах надання послуг передбачено безкоштовну відеозйомку, я запитав у них, як мені слід було б відповісти на запитання клієнта про додаткову оплату. Обійшовши залу, я отримав відповідь $100 від одного менеджера, $250 від іншого і так далі — найвища запропонована ціна становила $9 000, — але ніхто не сказав, що пакет заявлених послуг передбачав безкоштовну відеозйомку. Один менеджер, який взагалі не розумів, про що ми говорили весь ранок, запитав у мене, яку ціну я запросив би. А це було заняття з етичного ведення переговорів! Цей випадок можна пояснити тиском обставин. Саме обставини зазвичай змушують кришталево чесних людей здійснювати неетичні дії.

Протягом нашої діяльності ми перевірили тисячі професійних перемовників за допомогою простих запитань щодо етики (прихованих серед загальних запитань про ведення переговорів). У них потрібно було погодитись або не погодитись із твердженнями на зразок тих, що наведені в тесті для самоконтролю на початку цього розділу. Для полегшення нашої розмови я про­ілюструю запитання щодо етики, на які ви спробували відповісти в тесті № 20 (якщо ви на них ще не відповіли, поверніться до них, перш ніж читати далі!), за допомогою такого твердження:

«Мені слід вчитися приховувати свої емоції за допомогою мови тіла».

Усі ці три твердження перевіряють ваше ставлення до нещирої поведінки. Контекст не вказано — є лише базові твердження. Це не означає, що, коли ви погоджуєтесь з якимось із них, ви завжди поводитесь нещиро. Можливо, ви не вважаєте себе нещирою людиною, і моє припущення видасться вам образливим, але я запевняю вас, що я жодним чином не звинувачую вас у вадах характеру.

Ваші підходи формуються у свідомості не абстрактно. Вони формуються на основі вашого досвіду. Крім того, у дитинстві ви чуєте більш загальні думки, які вирізняються своєю чіткістю і походять не з вашого особистого досвіду, — їх називають уявленнями. Зазвичай вони формуються на основі того, що вам кажуть дорослі, священні книги релігії ваших батьків, філософія або політика. Але ваші підходи формуєте ви особисто; їх визначає ваш досвід спілкування з іншими людьми, і вони більше впливають на вашу поведінку, ніж ваші уявлення. Іноді ваші підходи відповідають вашим уявленням. Однак часто ви обираєте різні підходи у своїй поведінці залежно від вашої інтерпретації обставин. Наприклад, ви довіряєте людині, яку ви добре знаєте і яка в минулому довела, що їй можна довіряти.

А як щодо цілковитого незнайомця в незвичній ситуації: ви самі в малознайомому місті, і незнайомець пропонує відвезти вас до пункту призначення? Хоч ви не вагались би поїхати з людиною, яку добре знаєте, треба подумати, перш ніж їхати з незнайомцем, і запитати себе, чи безпечно це. Відповівши на це запитання неправильно, ви ризикуєте втратити свою власність і, на жаль, життя.

Якщо ви погоджуєтесь із твердженням, наведеним вище, і використовуєте мову тіла, щоб приховувати свої емоції, ймовірно, ви пригадуєте собі випадки, коли ви були відкритими й помічали, що це погано впливає на ваші інтереси. Схожа ситуація з твердженням, яке перевіряє ваше ставлення до вираження своїх справжніх почуттів. Якщо ви мали справу з «опонентами» (зверніть увагу на узагальнений термін, який ви інтерпретуватимете відповідно до образу, що виникає у вашій уяві, коли почуєте слово «опонент»), які скористались вашою відкритістю, як мінімум ви обережно підходитимете до вираження своїх емоцій. Проте якщо ви в минулому отримували протилежні результати й інші люди не використовували вашу відкритість на свою користь, можливо, ви не погодитесь з цією заявою.

Твердження, яке перевіряє ваше ставлення до можливості «скористатись із помилки», допущеної іншими перемовниками, викличе різну реакцію залежно від того, чи були ви жертвою в подібній ситуації. Якщо ваш досвід навчив вас сприймати таку поведінку як норму в професійній діяльності, ви можете погодитися, що це «їхня проблема», а не ваша, коли ви користуєтесь такою нагодою!

Етичні менеджери, які повинні були здійснювати нагляд за коштами банку (і не сплутувати їх із власними!), відвідували наш майстер-клас, щоб навчитись отримувати додаткові прибутки в переговорах із корпоративними клієнтами, тому що курс акцій банку вже наближався до позначки, після якої його поглинули б конкуренти. Їхнє ставлення до цієї ймовірної події, обставини, за яких їхні робочі місця були під загрозою, їхнє бачення належної реакції на гіпотетичний сценарій, у якому за збігом обставин мова йшла про конкурентів банку, визначили їхній вибір на користь одного із запропонованих варіантів.