Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 9

1. Ви — виробник оптоволоконних кабельних систем, і директор однієї з найбільших кабельних фірм у Європі після багатьох перенесень погодився на зустріч з вами в терміналі № 5 аеропорту «Гітроу», перед самим відльотом до Австралії. Це велика нагода для вас! Він приїжджає із запізненням і, прямуючи до стійки паспортного конт­ролю й охорони, запитує про вашу найвигіднішу ціну для договору на шість місяців про постачання ваших фірмових ретрансляторів Six Sigma, які його інженери нещодавно тестували. Ваші дії?

а) Демонструєте йому все, на що здатні, називаючи мінімальну ціну, щоб «зачепитись за цю можливість». Ні. Він їсть таких невинних ягнят на сніданок. Очевидно, його залякування діють на вас, і він знає, на що ви здатні, а тому згодом захоче більше. Якщо ви у відповідь всього лише на питання назвете ціну, що, як відомо вам, але не йому, є найнижчою, він, напевно, вирішить, що ваша ціна дуже завищена (він не може прочитати ваші думки, але знає, що першу пропозицію ніколи не слід приймати!).

б) Називаєте ціну, трохи вищу за мінімальну. Ні. Він не знає, що ваша стартова ціна «трохи вища за мінімальну», і напевно намагатиметься знизити стартову ціну. Якщо ви підете на такі великі поступки під час першої короткої зустрічі, які маневри залишаться у вашому розпорядженні для укладення угоди? На яку нижчу ціну він розраховуватиме під час тривалішої зустрічі після повернення? Великі поступки у стартовій пропозицій — не найкращий ваш хід.

в) Називаєте високу ціну, щоб у вас був простір для переговорів. Можливо. Значно краще, але висока початкова пропозиція, хоч і краща за варіанти а) і б), все ж не найкращий ваш хід. Принаймні ви не піддались на його залякування. Однак, з огляду на специфічні обставини, а саме те, що він летить до Австралії (політ тривалістю 24 години), можливо, краще було б спробувати варіант г).

г) Бажаєте йому приємної подорожі. Так. І скажіть йому, щоб він зателефонував вам, коли повернеться. Тим часом обговоріть технічні деталі з його технічним персоналом і з’ясуйте, що саме їм подобається у ваших ретрансляторах Six Sigma. Інженери люблять роз­мовляти з інженерами, що розуміються на їхній технології, і, охоплені ентузіазмом, вони розповідають багато корисної комерційної інформації (наприклад, наскільки їм потрібні ваші нові ретранслятори), яку директор не хоче, щоб ви знали. Ви дізнаєтесь небагато від відповідальних за закупівлі, і, якщо вони не зустрічалися з вами, зможуть сказати своєму керівникові, якщо він зателефонує з Австралії, що ви не приходили поспілкуватися з ними. Цю зустріч було навмисне організовано, щоб змусити вас піти на поступки в стартовій пропозиції, з якої він почне вести переговори під час вашої майбутньої зустрічі. Один мій клієнт (міжнародна електротехнічна компанія) з цієї причини дозволив відвідувачам з технічних питань заходити на їхні виробничі потужності, лише якщо з приймальні їх супроводжували менеджери із закупівель. Якщо він здогадається про ваш задум, матиме можливість понервуватися з цього приводу на шляху до Австралії і назад.

2. Покупець, що представляє велику хімічну компанію, у відповідь на вашу ціну на нафтопродукти каже: «Конкуренція дуже велика, ви повинні запропонувати щось краще». Ваші дії?

а) Пропонуєте знизити ціну в обмін на замовлення. Ні. Якщо ви пропонуєте знизити ціну в обмін на замовлення, ви торгуєтесь наосліп, і він скаже вам, що ваша знижка недостатня, тож він хоче ще більшу. Він сприйме вашу нову пропозицію як зізнання в тому, що ваша ціна завищена.

б) Запитуєте його, наскільки ваша ціна перевищує інші. Ні. Якщо ви запитаєте в нього, наскільки ваша ціна перевищує інші, це дасть йому можливість блефувати за рахунок різниці (ви так і не дізнаєтесь, чи це був блеф!). Якщо він покаже вам список цін, які начебто більш вигідні, тоді чому він досі розмовляє з вами — цей «список інших пропозицій» надруковано сьогодні вранці?

в) Пропонуєте йому прийняти інші пропозиції. Ні. Якщо ви запропонуєте йому прийняти інші пропозиції, це буде ризикованим натяком на його блеф, якщо він не блефує, і ще більш ризикованим, якщо блефує. Цим ходом ви завершите переговори, якщо він не зможе визнати, що блефує, або зізнатись, що у цінах, які кращі за ваші, закладено певні умови, що зменшують цінність пропозицій, які він отримав від інших.

г) Просите його показати інші пропозиції. Ні. Таке прохання лише посилює проблему ризиків, викладених у варіанті в). Він може стверджувати, що вимоги нероз­голошення комерційної інформації забороняють йому оприлюднювати заявки інших постачальників. Для нього це може бути свідченням того, що ви вважаєте його слова про інші заявки брехнею.

ґ) Запитуєте його, що йому подобається у вашій пропозиції. Так. Те, що він досі розмовляє з вами про вашу заявку, означає, що вона має певні переваги, і виявлення деталей, які йому подобаються у вашій заявці, може бути позитивним кроком, який призведе до обговорення вашої пропозиції та інших. Ціна — не єдина змінна величина під час обрання заявки. Умови, які супроводжують запропоновані ціни, часто різняться, і ваші умови можуть бути для нього привабливими порівняно з фактичною ціною в інших пропозиціях.