Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Скупий платить двічі

Білл, генеральний директор компанії, показував своєму гостеві завод, який вони нещодавно відкрили для виробництва авіаційних ракет. Він зупинився біля однієї з полиць і підняв маленьку пружинку. Він показав її своєму гостеві зі словами:

— Ось, подивіться. Раніше вона коштувала 15 пенні, але нам вдалося підвищити її вартість до 45. Я сподіваюся за наступні шість місяців підняти її до 60 пенні.

Його гостя дещо здивувала ця новина, тож він попросив директора її пояснити.

— Ми купували цю деталь і решту по-старому. Цілий тиждень ми тримали наших закупівельників голодними. Потім у п’ятницю ми випускали їх із кліток і спускали на торговельних представників. Зупиняли ми їх тільки тоді, коли від цін залишалися тільки кістки.

— І? — вигукнув гість.

— Я жартую, але ми, без сумніву, купували дешево, — пояснив директор. — Однак таким чином ми лише переносили вартість з нашого бюджету закупівель на виробничий бюджет. Це покращувало результати менеджера із закупівель, але робота менеджера з виробництва була не найкращою через погані показники прибутку.

Щоразу, коли виходила з ладу пружина вартістю 15 пенні, це коштувало нам тисяч людино-годин у вигляді дорогої висококваліфікованої праці. Потрібно було розібрати ракету, замінити ці крихітні дешеві деталі, розмагнітити її й перекалібрувати. Якби під час використання ракета не спрацювала, це зіпсувало б нам репутацію і завадило б подальшій спів­праці. Ми зрозуміли, що зрештою нам було б дешевше заплатити більшу ціну за пружини належної якості, виготовлені з кращих матеріалів.

Далі директор пояснив, що завдяки його новій філософії закупівель кількість постачальників компанії зменшилася з 800 до 350 (і вони продовжували відсіюватись). Як наслідок, вартість виробництва знизилась, якщо не враховувати витрати на на­вчання працівників новому підходу, — довелося відучити їх від думки, що дешевші товари від постачальників, які конкурують між собою, коштують стільки, скільки вказано в рахунку.

Купуючи більш надійні частини, директор міг з упевненістю рекламувати свою продукцію як «ракети, які завжди влучають у ціль».

Ґлорія закликає сповна використовувати силу конкуренції. Під час ведення переговорів у своєму тихому офісі, подалі від сторонніх очей, вона виконує роль посередника між ринком і цінами продавця. Ґлорія вважає, що відстоює наші інтереси, тому у своїй роботі вона виходить з припущення, що всі продавці завищують ціни і без цих «накруток» економіка буде більш ефективною.