Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коли між партнерами виникає конфлікт

Люди, які починають спільну справу з другом, особливо таку, яка виявляється прибутковою, часто стають жертвами грабунку. Вони з хорошими намірами погоджуються розділити прибуток, і часто протягом певного часу це працює. Але один із них стає жадібним, підбурений відчуттям, що він працює більше, ніж його партнер. Вони домовилися про поділ 50—50 у дусі дружби й довіри. Потім починаються причіпки і сварки через те, хто минулого місяця зробив більше, постійні образи переростають у ворожість, і, зрештою, виникає великий конфлікт.

В одному винному барі, який я любив відвідувати, два партнери взагалі ніколи не розмовляли один з одним. Працівники бару носили записки від одного до другого. В одній відомій мені консультації були затяті сварки через те, що один із партнерів їздив у всі закордонні відрядження, довго перебуваючи далеко від рідних, а інший працював на місці й щовечора був удома.

Як і слід було очікувати, ці підприємства припинили своє існування. Оскільки нічого не було записано на папері, у них не було аргументів. Шкода, адже обидва ці підприємства були успішними й прибутковими.

Якщо хтось створює вам перешкоди, покажіть їм заздалегідь надруковане застереження на звороті повідомлення про внесення змін, у якому зазначено, що ваша організація вимагає, скажімо, підпис клієнта згідно з умовами страхування. Завжди пам’ятайте, що принципи роботи, викладені в письмовому вигляді, більш переконливі, ніж усні заяви про їх наявність!

Великі договори, викладені в кількох томах, неодмінно містять вимоги, щоб зміни в проектуванні були узгоджені в межах цих договорів, якщо вони схвалені обома сторонами. Ніхто не хоче знову починати обговорення великого договору через незначні несуперечливі питання. Хороша новина полягає в тому, що цього робити не потрібно. Лист із датою, у якому викладено опис змін до будь-якого пункту багатотомного договору і який наявний в обох сторін і підписаний ними, є достатнім письмовим доказом, щоб припинити незгоду серед кадровиків, адвокатів чи бухгалтерів, що мають інструкції зменшити зайві витрати і кар’єрне прагнення «справляти хороше враження» — якщо потрібно, за ваш рахунок.

Порушених усних домовленостей між близькими друзями безліч. Як і усних домовленостей між майже незнайомими людьми. Отже, записування їх видається необхідним запобіжним засобом проти підступів пам’яті, і, мабуть, воно пов’язане з природним захисним механізмом нашого організму, який полягає в придушенні спогадів про неприємні події або фактів, які з часом здаються нам «незручними», «менш вигідними», ніж вони могли б, на нашу думку, бути.

Навіть маючи ідеальну пам’ять, люди вміють знаходити пояснення іншим інтерпретаціям того, на що вони колись погодилися під час раптового прояву доброзичливості й порядності. Так, жадібність спокушає невинних людей забувати про свою порядність, а лихих пам’ятати про свої вади! Ви повинні захищати себе від нападів синдрому вибіркової пам’яті, коли люди піддаються впливу найслабкішого зі своїх прагнень — ігнорувати спокусу.

Отже, застосовуйте те саме правило як до свого найкращого приятеля, так і до незнайомця з хитрими очима, який видається надто добрим, щоб йому вірити. Справа не в тому, наскільки він чесний, а в тому, наскільки нечесним він може стати, коли відчує наближення великих грошей. Його можуть спокушати закони арифметики, за якими, незалежно від того, наскільки великою чи малою є частка, виділена йому згідно з вашими усними домовленостями (скріпленими в повному обсязі міцним рукостисканням, звичайно ж!), вона може бути аж вдвічі більшою, якщо усунути перешкоду у вигляді усних домовленостей і додати до своєї частки вашу.

Передвісниками того, що відбуватиметься далі, спочатку є причіпки до вас, всупереч тому, що ви почали цю справу й запропонували йому роботу. Така поведінка зміцнює у людини, яка хоче усунути вас від справ, відчуття власної правильної позиції. Якщо її виявити, це можна швидко виправити, але ситуація все ж може стати дуже непростою. Всього цього можна було б уникнути, якби ви вжили елементарних заходів і виклали на папері свою пропозицію обійняти посаду на вашому підприємстві.

Це — мінімум з того, що ви повинні зробити. Не зробити цього означає проявити недбалість незалежно від того, наскільки близьким другом чи родичем вам доводиться ця особа. Мені байдуже, чи він одружений на вашій сестрі або доньці, чи його благословив папа римський або він отримав благословення архієпископа, головного равина і багдадського імама. Ваш бізнес для вас як дитина — дбайте про нього! Внесіть у лист про призначення на посаду (попросіть адвоката підготувати його і використовуйте як стандартний текст для майбутніх призначень) пункт про те, що працівники не можуть займатись подібною підприємницькою діяльністю на цій території, а також використовувати права інтелектуальної власності або «ноу-хау», які належать підприємству чи на які воно видає ліцензії, або ж працювати з його клієнтами від свого імені чи отримувати платню безпосередньо від клієнтів.

Можливо, характер вашого бізнесу вимагає наявності окремого договору про конфіденційність, який не дозволятиме вам під час роз’яснення розголошувати конфіденційну інформацію з того моменту, як ви розпочнете обговорення з потенційним працівником чи бізнес-партнером, і цей договір має бути підписаний до початку таких переговорів, навіть якщо вони неформальні. Ви можете пояснити необхідність дотримуватися конфіденційності, посилаючись (в Європі) на Закон про захист інформації, Закон про права людини та загальні закони про захист особистих даних. Передчасне або випадкове (а також «невипадкове») розголошення інформації може спричинити збитки, які піддадуть загрозі вашу подальшу діяльність. Інші люди можуть використати цю інформацію для збагачення. Наприклад, обговорюючи потенційне фінансування, ви повинні наполягти на тому, щоб співрозмовник підписав договір про нерозголошення інформації. Договір про нерозголошення інформації на одну сторінку обійдеться вам дешевше, ніж втрати від розголошення даних (до того ж ви можете далі використовувати оригінал або пристосувати його для подальшого використання).

Я представляв інтереси клієнта, який хотів запропонувати свою статтю британському таблоїду, і, звісно, редактор хотів побачити рукопис, перш ніж обговорити ціну. Це непокоїло мого клієнта, тому що редактори відомі своїм вмінням «псувати» те, що вони не хочуть купувати, ексклюзивами, які виходять того ж дня, нівелюючи вартість тексту в очах інших редакторів. Редактор не моргнувши оком підписав договір про нерозголошення інформації; проблема, на яку натрапляють ті, хто навіть не просить підписати такий договір, полягає в тому, що вони про це не просять, а також у підступній конкуренції редакторів!

Коли мова йде про порушення трудового договору, договори про конфіденційність і про нерозголошення інформації з усіма підписами і датами, неймовірно ускладнять їм завдання переконати суд у правдивості вигаданої ними історії про те, що ви прийняли запропонований ними варіант і потисли руки.

Інший контекст, у якому рекомендовано укладати скріплений підписами договір, — презентування інтересів іншої особи під час комерційної операції. Ваша роль перемовника може бути піддана сумніву людиною, до якої ви звертаєтесь від імені вашого клієнта з пропозицією придбати або продати щось. Ви вразливі до того, що називають «діями в обхід іншої сторони» відтоді, коли повідомляєте, чиї інтереси ви представляєте. Якщо вони поводитимуться жадібно або захочуть виключити вас із процесу, ви матимете проблему найвищого ґатунку. Можливо, ваша мати любить вас без зайвих питань, але смаки у всіх різні, і незнайомці, з якими ви маєте справу, можуть не розділяти смаки вашої матері.

На мене хороше враження справив професіоналізм двох молодих чоловіків, які звернулися з пропозицією бути їхнім представником, адже у мене було достатньо зв’язків, під час продажу в Португалії нерухомості, у складі якої було й поле для гольфу з вісімнадцятьма лунками. Так сталось, що в той час я був зайнятий іншим, і тому мені це було нецікаво. Виголошуючи свою пропозицію, вони показували мені фотографії привабливих об’єктів нерухомості та поля для гольфу, ретельно приховуючи інформацію про їх розташування, за винятком країни. Ці посередники представляли інтереси агентства нерухомості, яке належало дуже багатій людині. Вони сказали мені, що, якщо це мене зацікавить, мені необхідно буде підписати «Договір про відмову від дій в обхід іншої сторони», про який мені було відомо з інших угод. Вони сказали мені, що це серйозно. Принаймні це гарантуватиме, що я (або хтось інший) не звернеться напряму до їхнього клієнта з угодами, які залишать їх без комісійних.

Я не планував братися за це завдання, але я не забув запитати в них, що гарантуватиме, що вони не залишать мене без комісійних? Я розумів, що не вони, а я сам повинен захищати себе, і я міг би це зробити за допомогою належним чином оформленого договору про посередництво, який передбачав би виплату мені комісійних за кожне представлення об’єкта нерухомості, який було продано, незалежно від того, хто з нас його продав. З часом я збагнув, чому вони працювали разом — завдяки цьому в них була перевага два проти одного на той випадок, якщо хтось не погоджуватиметься з деталями їхньої угоди!

Ці застереження стосуються як договірних нюансів, так і фактологічних, як можна помітити на прикладі переговорів між Нельсоном і Невіллом. Письмові «Умови ведення бізнесу» підходять для цього завдання у невеликих операціях. Часто вони надруковані на зворотному боці рахунків або бланків замовлення (я бачив їх надрукованими сірим чорнилом!). Іноді бланк замовлення компанії містить умови, відмінні від тих, що викладені на рахунку постачальника. Це спричиняє суперечки з приводу того, чи погоджуються своїми діями постачальник, який виконує замовлення на основі бланку, або клієнт, який сплачує рахунок, на умови, викладені клієнтом або постачальником (я із задоволенням залишу це питання на розсуд моїх освічених друзів). Коли на ринку домінують постачальники, вони наполягають на умовах, вказаних у накладній продавця (компанія IBM очікувала, що оплата здійснюватиметься згідно з умовами, зазначеними в їхніх рахунках); коли ринок змінюється на користь покупця, його умови переважають, як це трапилось у комп’ютерному секторі.