Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Тест для самоконтролю № 24

1. Ви протягом кількох років купували у великого виробника алюмінієвих профілів деталі для декоративних перегородок, які виготовляє і встановлює на замовлення ваша компанія. Сьогодні зранку вам зателефонував їхній новий менеджер з маркетингу і повідомив, що вони вирішили припинити виготовлення вашої лінії, тому що за нинішніх цін це виробництво збиткове. Ваші дії?

а) Пропонуєте повторно обговорити ціну в чинному договорі.

б) Просите детальніше розповісти про їхні розрахунки вартості та вимоги до прибутку.

в) З’ясовуєте наявність і ціну необхідних деталей в інших виробників.

г) Кажете йому, що вам все відомо про їхні підступи.

2. Клієнт, який купує у вас прості ковані деталі, повідомляє, що їхня компанія вирішила розпочати власне виробництво після завершення чинних постачань. Ваші дії?

а) Пропонуєте обговорити ціни.

б) Попереджаєте його, що внутрішнє виробництво цих деталей обійдеться їм дорожче з урахуванням вартості інструментів, лиття, навчання персоналу і контролю якості.

в) Пропонуєте йому обговорити це питання.

г) Кажете: «Гаразд», — і бажаєте їм успіху.

3. Вам знову телефонує менеджер компанії з виробництва алюмінієвого профілю, щоб повідомити, що вони не зможуть виконати ваше останнє замовлення. Схоже на те, що на заводі буде страйк і наявні запаси алюмінієвих заготовок цього місяця будуть перенаправлені на виробництво і постачання для їхніх пріоритетних постійних клієнтів. У відповідь на ваші заперечення — адже вам потрібне це доправлення — менеджер каже, що їхні пріоритетні клієнти разом з доплатами платять більше, ніж ви, незважаючи на нещодавно узгоджене підвищення ціни. Ваші дії?

а) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте стільки ж.

б) Запитуєте його про обсяг доплати, яку сплачують пріоритетні клієнти, і пропонуєте більше.

в) Перевіряєте, чи згадано з-поміж перелічених у договорі форс-мажорних обставин страйки.

г) Негайно знаходите іншого постачальника.