Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

14. Найкорисніше слово для перемовника, або Як зробити так, щоб на ваші пропозиції зважали

Коли у перемовників запитують, яке слово у відповіді, на їхню думку, є найкориснішим, вони часто відповідають:

НІ.

Ця версія зрозуміла, якщо поставити запитання після розповіді про надійну систему стримування вовків Бйорна Мак-Кензі або про Закон Юкона. Отже, хоч «ні» — не та відповідь, яка нам потрібна, вона не зовсім помилкова.

У запитанні мова йшла про найкорисніше слово для перемовника, а слово «ні» заслуговує лише на статус корисного. Найкорисніше слово в словниковому запасі перемовника:

ЯКЩО.

Чому слово «якщо» настільки важливе для перемовників? Для відповіді на це запитання потрібно проаналізувати власне суть переговорного процесу, внаслідок чого ви повною мірою зрозумієте моє жорстке несприйняття односторонніх поступок за жодних обставин.

28-томний «Оксфордський словник англійської мови» — остаточний арбітр у питаннях грамотності — визначає слово «поступатися» (to concede), попри інше, як «надавати, піддаватися, здаватися». Ви читаєте книжку «Домовлятися завжди», щоб вдосконалити своє вміння вести переговори, а не поступатися. Переговори не мають нічого спільного із ситуацією, коли поступаються інтересами. Якщо ви змушені здатись, вашому співрозмовнику не потрібно вести переговори: вам скажуть, що слід робити. З другого боку, якщо ви вирішите здатись, ідучи на односторонні поступки, коли такої необхідності немає, ви не зовсім здатні відстоювати будь-чиї інтереси, зокрема й ваші власні.

Як дізнатися, коли у вас є можливість вести переговори, а коли ні? Почнімо з того, що це не завжди очевидно! Можливість торгу може бути практично втрачено ще до того, як ви зрозумієте, що вона існує (у такому разі ви шкодуватимете про завчасні безкоштовні та добровільні поступки), а також можна передчасно втратити надію домовитися про щось (коли ви зіщулюєтесь замість того, щоб зміряти їх холодним поглядом).

Звичайно, рано чи пізно ви дізнаєтеся, чи можете домовитись про кращу угоду, ніж та, яку вам запропонували, і чи слід вам це робити. Отже, спочатку, перш ніж ви сформуєте будь-які припущення про відносну владу іншої сторони, завжди оцінюйте ситуацію. Не припускайте, що ляскіт батога — беззаперечний доказ того, що влада в їхніх руках, а не у ваших. Можливо, вони просто вміють добре використовувати звукові ефекти.

Одного разу я будував свою позицію, виходячи з припущення, що наш договір передбачав певні захисні механізми для нас, і з жахом на свій сором дізнався, що тлумачення іншої сторони було правильним, а мої припущення — ні. Вони не стримувалися, указуючи мені на мою помилку. Це змусило мене переглянути весь договір якомога уважніше, і я виявив, що, згідно з іншими, не пов’язаними з цим формулюваннями, вони порушували його умови і, за щасливим збігом обставин, через свою зухвалість не раз повторювали це порушення. Власне, за п’ять місяців після того я розірвав договір, посилаючись на ці порушення.

По суті, переговори — це унікальна форма прийняття рішень, тому що в кожної сторони є право вето на остаточний результат. Якщо у вас немає права вето, яке дозволяє вам вийти з переговорів і домовлятися з кимось іншим, значить, ви не можете вести переговори і, ймовірно, вам доведеться прийняти будь-яку пропозицію. Для того щоб угоду було втілено, кожна сторона повинна погодитись на результат переговорів до того, як почати процес виконання. Домовляючись про узгоджений результат, ми приймаємо спільне рішення. Якщо ви не можете прийняти пропозицію іншої сторони щодо того, яким повинне бути це спільне рішення, і не можете домовитися про вашу альтернативу, у вас, як і у неї, є можливість не погоджуватися на пропозицію, тому що:

Переговори передбачають добровільну згоду обох сторін на спільне рішення.

Якщо ви вимушені погодитись всупереч власній волі, це не переговори (це відчуття печії в спині — від удару батогом!).