Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

16. Коли навіть боротьба богів даремна, або Чому сім пропозицій не гарантують згоду

Я мав нагоду познайомитися і поспілкуватися з багатьма розумними людьми у своєму житті; деякі з них були дуже багатими (або жили так, наче вони багаті). Також я спілкувався з людьми, які жили так, наче вони бідні, хоча насправді вони були дуже багатими. Один мій знайомий дуже розумний мільйонер досі вирізає дисконтні купони з газет і бере їх із собою у магазин, щоб заощадити кілька копійок.

Інтелектуальні гіганти крокують планетою, поки нам, простим людям, у пошуках здорового глузду залишається лише не ставати їм на шляху, щоб вони випадково або навіть навмисне не наступили на нас. Без сумніву, найгірша ситуація в консультуванні перемовників — коли відповідь на проблеми клієнта у переговорах настільки очевидна, ніби вона світиться неоновими вогнями на вивісці десять метрів заввишки і на задньому фоні співають «Алілуя».

Чому вони, на відміну від вас, не бачать відповіді? Можливо, ви пропустили щось настільки елементарне, що, дійшовши очевидного висновку, проявите наївність? Запевняю вас, намагатись не виявляти свої емоції, здаватися серйозним і водночас стримувати себе від того, щоб не сказати очевидне, нелегко.

Якось співвласники компанії прямих інвестицій поінформували мене про проблему, яка у них виникла. Слід усвідомлювати, що я не працював з якоюсь підпільною організацією, власники якої мріяли про великі угоди, які вони ось-ось укладуть, не маючи грошей для сплати оренди. Ні, панове! Це були гравці топ-класу з найбільш вигідним розташуванням у Сіті.

На шляху до їхньої чудової будівлі я проходив повз один із тих фруктових кіосків, розташованих у цьому районі, з безліччю обов’язкових щоденних «порцій з п’яти фруктів» для кількох сотень працівників Сіті. Боб (так він відрекомендувався мені, мабуть, вважаючи, що я податковий інспектор) продав мені гарну грушу. У мене залишалось трохи часу, тому я сів на лавці неподалік і почав їсти цю грушу, міркуючи про те, наскільки торгівля у фруктовому кіоску Боба відрізняється від діяльності людей, з якими я мав зустрітись. Його орендної платні за квад­ратний фут ділянки, на якій встановлено кіоск, не вистачило б, щоб сплатити за землю під килимком у дивовижній будівлі керівників фонду, розташованій на цій вулиці.

Мабуть, для великих гравців, з якими я мав зустрітись, £2 млн були дріб’язком. Вони були членами того елітного прошарку Сіті, який видає славнозвісні (чи сумнозвісні — залежно від вашого окладу і шкали цінностей) неймовірні щорічні бонуси.

Я це розповідаю не для того, щоб показати, який я розумний (не дай боже!). Зрештою, я припустився багатьох помилок у переговорах — звідси походить моя впевненість щодо того, як вам їх уникнути.

Припуститись простої помилки напрочуд легко, незалежно від ваших результатів тесту IQ. Словом, якщо найкращі та найрозумніші (а також найбільш високооплачувані) люди припускаються помилок, а ви можете навчитися їх уникати, наскільки краще ви вестимете переговори з цими так званими розумними людьми, особливо з тими з них, хто може виявляти неприпустиму наївність у критичний момент!

Сидячи в шкіряному капітанському кріслі в оббитому дубовими панелями конференц-залі, розташованому на верхньому поверсі, із неймовірною кількістю їжі та напоїв, викладених на красивих тацях, розставлених на відполірованому до блиску і просторому столі з червоного дерева, на виготовлення якого, судячи з його вигляду, пішов увесь тропічний ліс, я усвідомив, що так «працюють» інші піввідсотка людей.

Дискусію вів старший партнер, а інший співвласник, обізнаний у юриспруденції, та ще один чоловік, роль якого мені не пояснили, час від часу підтверджували його слова.

Їхня проблема полягала в тому, що наслідки ділової угоди, у якій вони були однією зі сторін, виявились не такими, як очікували. Вони з великим подивом помітили багатомільйонну чорну діру в рахунках підприємства, яке вони придбали в Португалії після позитивних результатів юридичної експертизи радників, яких найняли з цією метою. Утім, судячи з цифр, важка праця їхніх радників була виконана неідеально.

Словом, вони хотіли заповнити чорну діру необхідною сумою, в основному за рахунок колишніх радників, з якими я був знайомий відтоді, коли я надавав їм консультаційні послуги. Мені нічого було сказати щодо обґрунтованості їхньої вимоги — вочевидь, їхні адвокати лускали такі справи, як горіхи.

Щодо поведінки їхніх перемовників у відносинах із заблудлими радниками я мав кілька зауважень, але тримав їх при собі, тим більше з огляду на те, що вони аж ніяк не були людьми, яких за інших обставин вважали б «диваками». Це була еліта еліт — вершки суспільства (моя мама завжди казала мені, що вершки скисають у першу чергу). Однак вони припустилися серйозних прорахунків.

Їхня проблема в переговорах полягала в тому, що, хоч вони пропонували колишнім радникам заповнити чорну діру, ті, у свою чергу, не висловили жодної пропозиції у відповідь. Очевидно, перемовники радників просто ігнорували будь-які варіанти вирішення проблеми, запропоновані співвласниками компанії прямих інвестицій, або ж іноді висловлювали нечітку відмову. Внаслідок цього компанія зіткнулася з проб­лемою: що робити далі? До мого приїзду вони з усіх можливих варіантів обрали найгірший. Коли вони висували пропозицію і не отримували жодної реакції або отримували нечітку відмову, вони йшли далі й висловлювали іншу пропозицію, зазвичай таку, що містила поступки на користь колишніх радників. Отакої!

Слід розуміти, що це не було звичайне непорозуміння або недоречна тактика — всі ми іноді їх застосовуємо. Але вони висунули не одну чи дві односторонні пропозиції, і навіть не три. Вони висунули принаймні сім пропозицій, одну за іншою, під час різних зустрічей протягом трохи більше року. Це була величезна тактична помилка.

Отже, коли старший партнер, після кількагодинного роз’яснення деталей цієї ситуації, запитав мене відверто, що я порекомендував би їм робити далі, я був змушений відповісти, теж досить відверто: «Я думаю, тривалий період тиші з боку вашої компанії дивовижним чином зміцнить вашу переговорну позицію».

Мова його тіла була зрозумілою без слів. Підвівши брови, втягнувши підборіддя, випроставшись у кріслі, він подивився на мене так, наче моя відповідь була скептичною. Він казав, не вимовляючи ні слова: «Це все?»

Але в мене ні тоді, ні в подальшому не було сумнівів, що їхні переговори зводило нанівець повторення тієї самої помилки. Я хотів сказати йому, що «змінювати свою пропозицію, перш ніж ви отримали пропозицію від іншої сторони — це… гм, безтактно». Натомість я сказав: «Зазвичай не рекомендовано вносити корективи до своєї початкової пропозиції до того, як ви отримали альтернативну пропозицію або рекомендацію від іншої сторони».

Чому так? Тому що перемовникам потрібно знати різницю між початковими пропозиціями обох сторін. Якщо жодна зі сторін не озвучить свою стартову пропозицію, у них обох немає уявлення про те, руху в якому напрямку і на яку дистанцію інша сторона очікує від них. Кожна сторона змушена стояти на місці, чекаючи на наступний хід іншої сторони.

Після обговорення з іншою стороною, яка не повідомляє жодної інформації, у вас є вибір. Продовжуйте наполягати на заповненні діри в повному обсязі. Наступним кроком після початкової пропозиції повинен бути, звичайно ж, похід у суд? Але таким чином ви ставите свою долю в залежність від лотереї закону, особливо в чужій країні. Остерігайтесь адвокатів, які запевняють вас, що ваша справа «дуже перспективна». Іншій стороні їхні адвокати кажуть те саме. Ви вже витратили багато грошей на юридичні послуги, і доведеться витратити ще більше, якщо ви доручите цю справу адвокатові. М’яч на їхньому боці, а не на вашому. Ви виклали свою першу пропозицію (повне відшкодування) й очікуєте на їхню відповідь. Натомість ви не отримуєте жодної реакції, або вони «відкланюються і йдуть». Можливо, у вас виникне бажання або вам порадять спокусити їх «кращою пропозицією»? Зверніть увагу, хто з вашої команди дасть таку пораду — не платіть їм щорічний бонус! Якщо ви один раз спробуєте їх «спокусити», відійшовши від вимоги «повного відшкодування», їм нічого не заважає сидіти й спостерігати за тим, на які поступки ви підете далі.

Звичайно, принаймні в теорії, інша сторона може визнати свою відповідальність і погодитись на всі ваші вимоги; тоді спір буде вирішено і питання закрито. На практиці більш імовірно, що вони не будуть настільки прихильними до цієї ідеї. Зрештою, щоб вирішити спір на ваших умовах, їм потрібно дістати зі своїх запасів мільйони євро. Також, можливо, вони знають, що «найгірше, що ви можете зробити для перемовника, — це прийняти першу пропозицію», і цілком справедливо дотримують цієї поради.

Отже, що ви можете зробити за крок від слизької стежки, щоб уникнути лихої долі? Чого вам точно не слід робити, так це намагатися викликати в них готовність домовлятися шляхом зміни власної початкової пропозиції, щоб заохотити іншу сторону зробити крок у відповідь. Цей перший крок на слизькій стежці визначатиме ваші подальші кроки. Чому? Тому що вони навряд чи зроблять крок у відповідь, якщо ви змінюєте свої вимоги, не чекаючи на їхні альтернативні пропозиції! Що ви повідомляєте їм про своє бачення врегулювання ситуації, висловлюючи першу пропозицію, а потім другу і не чекаючи на їхні варіанти? «Сиди тихо: я робитиму всі поступки».

Натомість у них може скластися враження, що немає причин реагувати на вашу пропозицію, і вони повністю заперечуватимуть будь-яку відповідальність. Результати їхньої ретельної експертизи, кажуть вони, не виявили боргових зобов’язань у тих документах, які вони уважно вивчили. Вони стверджують, що проблема виникла в певному секторі, який їм не дали можливості дослідити або в якому не було обґрунтованих підстав очікувати від них дослідження. Спори щодо відповідальності легко стають монотонними!

Зробивши з певної причини наступний крок, ви спускатиметеся вниз, тримаючись за змію, а не підніматиметеся драбиною. Роблячи наступні кроки, ви втрачатимете шанси на відшкодування і віддалятиметеся від своєї мети. Замість мільйонів сума зменшиться до сотень тисяч. У них немає мотивації домовлятись, висловлювати вам свою пропозицію чи взагалі робити будь-що, окрім як сидіти склавши руки.

Співвласники компанії прямих інвестицій повідомили мені, що в них були цілком неформальні, навіть товариські зустрічі зі старшими партнерами іншої сторони в різних місцях у Лондоні або деінде в Європі під час ділових поїздок і з їхнім візаві можна було зв’язатись, принаймні для того, щоб домовитися пообідати разом. Навряд чи це свідчило про нагальність питання, а про відчуття обурення чи несправедливості й поготів.

Від самого початку, і тим більше зараз, слід було організувати офіційну зустріч і обмін пропозиціями. Тим часом потрібно було дати можливість окремій постанові про розгляд позову пройти необхідні етапи (виявлення, попередні слухання і встановлення дати слухань тощо). Це збільшує витрати сторони захисту на підготовку матеріалів справи і заучування, перепрошую, заслуховування розповідей їхніх свідків про хід подій. У міру того, як витрати зростатимуть, вони звертатимуть свою увагу на переваги позасудового вирішення спору (і головний суддя рекомендуватиме здійснити спробу врегулювати спір у позасудовому порядку до того, як йому доведеться читати гори документів кожної зі сторін!).

У більшості цих заходів не було б потреби, якби співвласники компанії прямих інвестицій пройшли зазначений базовий етап, перш ніж спробувати пришвидшити процес за допомогою односторонніх пропозицій. Навіть Боб, продавець фруктів на цій вулиці, не настільки освічений, як співвласник компанії, знає, що кожні переговори починаються з двох варіантів розв’язання — вашого і їхнього — однієї проблеми. Вам відомий ваш варіант, але чи відомий вам їхній? Якщо ні, то після пропонування свого варіанта вам слід дізнатися про інший, перш ніж вживати подальших дій. Таким чином ви зафіксуєте відстань між вашою початковою пропозицією і їхньою.

Якщо вони заперечують необхідність сформулювати свою пропозицію, тому що відмовляються брати на себе відповідальність за чорну діру (у такій початковій позиції немає нічого незвичайного), ви не підвищите ймовірність того, що вони визнають відповідальність, зменшивши суму, яку, згідно з вашими заявами, вони повинні відшкодувати. Ні, вам потрібно привернути їхню увагу, і одним зі способів це зробити є початковий розгляд справи в суді в поєднанні з підтриманням постійних контактів на найвищому рівні між вами та іншою стороною. Якщо вони висунуть пропозицію врегулювання спору «без права використовувати її проти них у суді», починайте переговори, не забуваючи про те, що потрібно обмінюватися пропозиціями, а не діяти в односторонньому порядку. Брат Боба, фермер, як він мені сказав, добре знає, що значить купити кота в мішку, і в цьому контексті ви теж повинні це знати — не змінюйте власну пропозицію, не маючи інформації про їхню.

У переговорах є чотири групи даних. У вас є дві групи — ваша початкова пропозиція і межа, після якої ви не йтимете на подальші поступки. Вам потрібно з’ясувати третю групу — їхню початкову пропозицію. Ви ніколи не дізнаєтесь, на якій пропозиції вони планують зупинитися (навіть якщо вони вам про це скажуть, не можна довіряти їхнім словам). Але, якщо ви не знаєте їхню початкову пропозицію, у результаті ви вестимете переговори самі із собою. Коли вам невідомі їхні пропозиції, ви схожі на глухого на аукціоні, який підвищує власні ставки!

Згодом, коли я вийшов з будівлі й проходив повз кіоск Боба (він уже давно пішов додому), у мене склалося враження, що навіть Боб на основі знань, отриманих під час роботи продавцем фруктів, Боб, який не вмів як слід писати, краще проявив би себе в цих переговорах.