Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

8. Передомовитися можна про все, або Нащо страждати мовчки

Ради директорів дослуховуються до думки бухгалтерів, спеціалістів у галузі фінансів та права, більшість з яких, безперечно, є професіоналами.

Бухгалтери спостерігають за обігом грошей, фінансові менеджери їх виділяють (так, наче це їхні кошти). Отже, завжди уважно слухайте фахівців. Враховуйте, що це завжди надзвичайно серйозні люди. Вони жартують лише між собою, тож не намагайтесь їх розіграти, навіть по-дружньому. І ніколи не ставайте між ними і їхнім керівником. Іноді у вас немає вибору. У фахівця виникає до вас неприязнь, і він вирішує посіяти сумніви у вашого клієнта щодо ваших здібностей.

Якось я консультував членів ради директорів великого конгломерату з приводу проблеми, яка виникла в них в одному з підрозділів щодо умов, на які погодилися місцеві менеджери в договорі з клієнтом. Одним словом, голова ради директорів хотів вийти з договору, якщо умови не буде змінено. На основі того, що мені розповіли, я погодився, що в положеннях договору, які вони прийняли, була помилка, яка дорого коштувала.

У таких ситуаціях я зазвичай спершу кажу: «Нам доводиться жити з тим, що ми підписали, і без того, що ми не підписали». Цього разу бухгалтер глибокодумно кивнула. Було схоже на те, що вона погодилася зі мною, можливо, тому що сама сказала голові те саме раніше.

Я продовжив цю тезу: «Вам потрібно ще раз обговорити ці положення». Голова запитав: «Як?» Я висловив свою думку про те, що про будь-який договір можна передомовитись.

У цей момент я подивився на бухгалтера. Вона і не збиралася кивати. Натомість вона дивилася на мене так, ніби я ідіот. Фахівці люблять бути небагатослівними, завдяки цьому вони мають серйозний вигляд. Тож вона лаконічно прокоментувала: «У такому разі це не договори». Голова високо підвів брови, чекаючи на мою відповідь. Я повторив: «Передомовитись можна про будь-який договір». Я зробив паузу, а потім продовжив: «Кожен договір має на меті не допустити будь-яких змін, — сказав я, — але завдяки очевидності цього наміру відчиняються двері для повторних переговорів». Бухгалтер самовдоволено посміхалася. Вона думала, що я вже на півшляху до того, щоб піти з порожніми руками. «Формулювання буває різним, але воно зводиться до одного і того самого — договір містить суму пунктів, про які домовилися сторони, і жодних змін не може бути внесено без підпису обох сторін».

«Я ж казала!» — промовила вона, і в її тоні звучали нотки небагатослівного тріумфу. «Дозвольте мені повторити, — сказав я, хоча внаслідок моєї незгоди мені, можливо, довелося б самому платити за обід. Зазвичай невигідно сперечатися з тими, хто пропонує професійну допомогу, особливо якщо вони сплачують рахунки або ж не сплачують, залежно від ситуації. — Жодних змін не може бути внесено без підпису обох сторін, а це означає, що ми можемо ще раз обговорити договір за згоди іншої сторони, а значить, про будь-який договір можна передомовитись!»

«Ох! — сказала бухгалтер. — І як саме ви пропонуєте нам це зробити?» «Ну, — неквапливо відповів я, — я не казав, що це буде легко». Після цього вона здалася, відкинулася на спинку крісла і не сказала більше ані слова під час зустрічі, а потім не розмовляла зі мною під час всього мого перебування в головному офісі компанії впродовж вирішення їхньої проблеми.

Поведінка цього бухгалтера є цілком звичною в бізнесі, і це в жодному разі не стосується лише бухгалтерів, яким властива образа на тих, хто не є членом їхньої професійної гільдії (жоден з них не дуже добре ставиться до інших бухгалтерів, зареєстрованих в одній з інших чотирьох британських гільдій). Зрозумійте мене правильно: я нічого не маю проти професійних бухгалтерів або їхніх гільдій. Мій зять, а також двоє моїх близьких друзів — бухгалтери.

Факт полягає в тому, що договори підписують щодня — можливо, щохвилини кожного дня. З більшістю з них все чудово, але не з усіма, і саме коли мова йде про ці кілька договорів, які спричиняють проблеми, потрібно нагадувати собі, що передомовитись можна про все.

Я вперше почув цю фразу від старшого корпоративного банкіра з Единбурга, який був відомий тим, що укладав великі угоди, через які більшість із нас не спали б ночами, нервуючи, ніби щось недогледіли. Ми не бачились протягом кількох років: хоч ми члени одного клубу, я останнім часом проводив там небагато часу, тому що часто був у роз’їздах. І от ми розмовляли про роботу і він розповів, що згадував про мене нещодавно, коли намагався врятувати свого клієнта від наслідків угоди, яку йому не варто було підписувати і про яку він тепер шкодував. Банкір пригадав назву моєї книжки — «Домовлятися завджи» — і подумав, чи не містить вона підказку, що йому і його партнеру потрібно робити, щоб допомогти клієнту. Його партнер зіронізував: «Передомовитися можна завжди», — і вирішив це довести (і, судячи з усього, йому це вдалося).

Повторне обговорення договору — це позитивний підхід до вирішення проблеми, хоч він іноді пов’язаний зі стресами. Стресів виникає ще більше, коли повторні переговори перетворюються на «розірвання договору», хоча я віддаю перевагу терміну «реструктуризація договорів для приведення їх у відповідність до інтересів обох сторін». Чому хтось повинен погоджуватися на повторне обговорення положень договору, які вигідні їм, але не вам — адже саме тому, очевидно, ви хочете обговорити їх ще раз, а вони ні? Слід зазначити, що не завжди можна змусити їх дати згоду на повторне обговорення вигідного договору за таких обставин, і, можливо, вам доведеться застосувати «тиск».

У старі недобрі часи договорів про послуги ксерокопіювання, коли було надзвичайно легко зав’язнути в нескінченних витратах, від яких вигравала лише компанія, що надавала послуги, щомісячні рахунки були як сіль на рану. Шахрайство серед торговельних агентів у цьому секторі набуло недоброї слави. Надмірний тиск, зокрема один відомий мені випадок відвертого хабарництва (постачальник оплатив за допомогою завищеної ціни в щомісячному рахунку черговий платіж за новий автомобіль офіс-менеджера клієнта), використовували для того, щоб обманним шляхом змусити працівників підписати начебто випадково надруковані дрібним шрифтом з обох сторін договори оренди, що містили пункти з прихованими механізмами підвищення ціни, які можна вважати ледь не шахрайством з боку торговельних агентів. Головні офіси завжди заперечували, що це якось із ними пов’язано, і стверджували, що вони звільнили особу, яка була відповідальною за це (так, наче можна було перевірити правдивість їхніх заяв), але не скасовували вигідних для них хитро прописаних пунктів.

Коли я чув про ці напівшахрайські угоди, я повідомляв їхній жертві, що у неї є дві можливості: замовкнути й розрахуватися або розпочати кампанію, що ставатиме дедалі більш затратною, проти відділів обслуговування постачальника послуг. Завдаючи їм витрат на виклики через найменші відхилення від ідеальної роботи, рано чи пізно вдалось би привернути чиюсь увагу на цьому підприємстві. Коли запити на обслуговування, ремонт, заміну запчастин, написання звітів і загальна канцелярська робота, пов’язана з цим рахунком, перетнуть критичну межу, вони це помітять.

Спершу вони намагаються переконати вас не використовувати право на «бездоганне обслуговування». Вам слід записувати їхні імена й усні заяви, щоб згодом мати можливість їх цитувати. Якщо вони пропонують нову техніку як заміну за новою ціною (іноді трохи нижчою за чинну ціну, але на довший період), відмовляйтесь. Зробіть виклики частішими. Якщо вони погрожуватимуть стягненням платні за виклики і деталі, вкажіть на «порушення договору» і погрожуйте його розірвати. Якщо вони відмовлятимуться відповідати на виклики після досягнення певної (невеликої) кількості, погрожуйте розірвати договір за «порушення умов договору». Якщо (коли!) до вас пришлють старшого менеджера і торговельного агента, щоб переконати вас прийняти їхні умови, поводьтеся ввічливо, але нераціонально. Коли вони погрожуватимуть або, ще краще, запропонують розірвати договір, негайно приймайте цю пропозицію.

У цьому прикладі витрати відносно невеликі, а здирницький ксерокопіювальний бізнес зрештою було зупинено за допомогою закону (я помічаю, що схожа майже шахрайська поведінка поширюється в індустрії фінансових послуг, спонукаючи навести в ній лад). Однак практично такі самі попередні методи ведення повторних переговорів можуть бути використані в інших сферах.

А як щодо договорів з великим бюджетом?

Усі переукладені договори об’єднує одне: вам потрібно привернути увагу іншої сторони на якомога вищому рівні управлінського ланцюга. Якщо це договір про надання послуг, з’ясуйте, де витрати на обслуговування впливають на продуктивність. Таким чином ви виявите, де можна задіяти важелі впливу, щоб привернути їхню увагу.

Хитрі адвокати передбачають, де клієнти можуть висувати до них вимоги, або записують, які вимоги висували попередні клієнти, і відповідним чином редагують нові договори, щоб у подальшому уникнути проблем і витрат. Знову ж таки, основна лінія захисту полягає в уважному вивченні їхніх пропозицій. Адвокати продавця пишуть договори продавця, і вони працюють на продавця, а не на вас. Якщо фірма, яка здійснює покупку, достатньо велика, вона видає власний договір купівлі, написаний їхніми адвокатами, а не адвокатами продавця.

Нафтові компанії використовують однаковий типовий договір незалежно від того, чи купують вони трубопровід, чи коробку олівців. Ми отримували на електронну пошту договори нафтових компаній на багато сторінок, включаючи всі їхні умови і положення, технічне завдання і вимоги бондів на мільйони доларів або страхових внесків на такі ж суми для убезпечення від можливих позовів (на нас!), чітку відмову відшкодовувати будь-що постачальникам, зокрема й недбалість, драконівські положення про конфіденційність з непосильними компенсаціями, претензії на право інтелектуальної власності на наші матеріали, використані для забезпечення курсів з управління, тощо. Якщо не прочитати все, що в них написано, можна втратити як мінімум дороговартісні права інтелектуальної власності. Ніколи не підписуйте те, з чим ви не погоджуєтеся. Незнання — аж ніяк не благо, коли вентилятор з відомої приказки працює на повну. Краще з першого разу все належним чином обговорити, ніж вести повторні переговори, коли ви перебуваєте в невигідній позиції і зазнаєте втрат.

Люди ніколи не ставляться прихильно до нагадувань про те, що їм не слід було робити, після того, як вони це зробили. Тож не марнуйте сили на поради постфактум. Натомість закотіть рукави. Це вже сталося. Отже, що вам робити?

Ведення повторних переговорів означає, що було досягнуто певної попередньої домовленості й узгоджені умови співпраці викладено в офіційному договорі, причому ступінь деталізації в ньому може бути різним. Саме на цих умовах вам слід зосередитись.

Найшвидший спосіб повторно обговорити умови договору — порушити це питання безпосередньо в спілкуванні з іншою стороною, яка перебуває настільки високо в «харчовому ланцюзі» управлінців, наскільки ви зможете дістати. Якщо не вдасться пройти повз тих, «хто також служить» (бюрократів), доведеться почати з них, і, мабуть, звикати до повільного просування.

Для проведення повторних переговорів є «хороший спосіб» і «не дуже хороший спосіб», а також поєднання обох. Спершу «хороший спосіб»: якщо ваша проблема справжня і серйозна, можливо, ви очікуватимете, що вони якимось чином підуть вам назустріч. Японські перемовники у залізорудному секторі втрапили у серйозну халепу двадцять з гаком років тому, підписавши довготривалі договори на постачання сировини за фіксованою ціною. Щось подібне відбулося нещодавно з постачальниками енергоносіїв, коли чинні тарифи невдовзі здавалися надто заниженими. Коли ринкові умови, за яких працювали ці підприємства, змінилися, вони почали втрачати на кожній доправленій тонні або на кожному спожитому кіловаті. Вони спробували «хороший спосіб», сподіваючись, що їхні комерційні партнери зрозуміють їхні труднощі. У деяких випадках це спрацьовувало, а в деяких — ні.