Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 23

1. Мала компанія з виробництва клапанів поставила вам партію, яка не пройшла перевірку якості. Ви передали її у власний цех для виправлення недоліків. Ваші дії?

а) Вимагаєте знижку в рахунку для відшкодування вартості оброблення і попереджаєте про необхідність дотримувати стандартів. Так. Вимоги надати знижку для відшкодування вартості та попередження про необхідність дотримувати стандартів, напевно, призведуть до переговорів, за умови, що ви затримуватимете оплату.

б) Вираховуєте видатки з рахунка й оплачуєте решту. Можливо. Цей підхід може спрацювати, якщо вони відмовляться від боротьби через незначну вартість оброблення. Однак якщо вони вирішать боротись, таким чином ви знизили свій тиск на них.

в) Оплачуєте рахунок, але вимагаєте гарантії якості для наступних партій. Ні. Так ви повністю нівелюєте дію ваших важелів впливу. Вони можуть проігнорувати вашу «вимогу», і тоді питання якості буде просто перенесено на деякий час.

г) Чекаєте, поки вони нагадають вам про неоплачений рахунок. Ні. Якщо ви чекатимете, поки вони нагадають вам про неоплачений рахунок, у їхніх очах це перетво­рить вашу серйозну скаргу на звичайне запізнення з оплатою.

2. Постачальник вимагає оплати в повному обсязі. Він стверджує, що заявлена вартість оброблення надто висока і що товари, які начебто є бракованими, потрібно повертати їм для огляду і заміни. Ваші дії?

а) Знову відмовляєтесь оплатити рахунок і вимагаєте, щоб ваші обґрунтовані видатки було відшкодовано. Так. Імовірно, такі дії призведуть до переговорів, за умови, що ви затримуватимете оплату і надасте докази порушення стандартів якості та обґрунтованості ваших витрат.

б) Кажете йому, що в разі, якщо він наполягатиме на оплаті в повному обсязі, ви не співпрацюватимете з ним надалі. Ні. Навряд чи ви досягнете успіху, відповідаючи на його вимогу погрозами припинити подальшу співпрацю. Водночас такі заяви загрожують повним розірванням відносин.

в) Оплачуєте рахунок, але вимагаєте гарантії якості для наступних партій. Ні. Оплата рахунка і вимоги гарантій якості для наступних партій — це найслабший хід з усіх можливих.