Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

10. Шокуйте їх стартовою пропозицією, або Як використати здивування для укладення кращих угод

Джек живе у Каліфорнії, і нещодавно він вийшов на пенсію, завершивши кар’єру професора економіки і місцевого адвоката. Працюючи економістом, він вибудовував вигадливі гіпотези, з яких робив неймовірні висновки, а на посаді юридичного представника бідних верств населення на безоплатній основі робив хиткі припущення, захищаючи справедливість.

Але його давнє хобі — пристрасть до старих моделей (близько 1960 р.) автомобілів «ягуар». Раз на два роки він їде з Берклі відвідати родину його дружини в Единбурзі. У Шотландії він намагається придбати вінтажні автомобілі «ягуар» або певні їхні деталі, щоб відвезти їх додому в США. Вочевидь, старі «ягуари», а також їхні деталі є частиною стилю життя деяких заможних мешканців Каліфорнії, які, маючи все, хочуть також мати найкраще, звичайно ж, за умови, що вони не шукають щось найбільш чудернацьке.

Повернувшись додому, Джек з любов’ю поповнює свою колекцію вінтажних «ягуарів» деталями з ретельно підібраного асортименту, який він привіз, і може годинами реставрувати автомобіль, доправлений із Шотландії, заради самого лише задоволення, яке це йому приносить. Час від часу, через співчуття до ближніх, а не банальну жадібність, він може продати відреставрований «ягуар» зі своєї безцінної колекції або де­які деталі певної моделі безнадійним фанатикам «ягуарів» — каліфорнійцям не властивий поміркований ентузіазм, — коли новини про його повернення поширюються серед братства любителів цього бренду. Звичайно, він це робить за умови, що його автомобіль потрапить у «хороші руки».

Я із задоволенням спостерігав, як Джек веде переговори про придбання автомобілів в основному завдяки його звичці просити мене під’їхати і зупинитись, коли він помічав припаркований або покинутий на дорозі «ягуар» періоду раннього вінтажу. (У цій своїй звичці він не враховував, куди ми їхали або о котрій годині нам потрібно було там бути.) Джек обожнює кожну хвилину переговорів. Дорогою додому після укладення угоди він переповість вам усі свої ходи, а коли він сам, я впевнений, що він розповідає їх собі. Повернувшись додому, він із не меншим задоволенням переповідає їх ще раз своїй терплячій дружині Мардж. Я ніколи не бачив, щоб хтось ще був настільки занурений у переговори і з такою прихильністю до них ставився.

Також він каже напряму, коли угода не склалась, і ніколи не звинувачує в цьому іншу сторону, а тільки себе. У Джека є цілий список цікавих розповідей про придбання ним автомобілів, успішне й неуспішне. Найчастішою причиною невдачі для нього є незастосування свого основного правила:

Шокуй їх стартовою пропозицією.

Джек присягається, що це «правило» йому дуже допомагало протягом багатьох років. Я припускаю, що це зворотна сторона його досвіду роботи адвокатом — «шокуй їх розміром заявлених збитків».

Як працює це правило? Усе просто. Коли ви пропонуєте початкову ціну, вона повинна бути дуже низькою (якщо ви купуєте) або дуже високою (якщо ви продаєте). Джек не вважає, що варто називати початкову ціну, близьку до тієї, на яку ви готові погодитись. Йому подобається залишати для себе багато простору для маневрування під час переговорів. Якщо ви все ж вирішите назвати початкову ціну, близьку до тієї, на яку ви розраховуєте, каже Джек, ви можете погодитись на цю ціну (у такому разі ви нічого не виграєте) або вам доведеться суттєво знизити/підвищити її (у такому разі, можливо, ви будете в програші).

Початкова ціна — ризикована справа, і, називаючи скромну суму, ви формуєте у вашого співрозмовника помилкове уявлення про те, скільки ходів у вас залишається. Якщо він вважає, що у вас великий простір для маневрування, тоді він зобов’язаний дбати про свої інтереси й посилено торгуватись і, можливо, змусити вас суттєво поступитись. Оскільки він не знає вашу ціну, яка (для нього) є прийнятною, він не зобов’язаний погоджуватись з вашими запевненнями або сприймати їх не як легкий блеф.

Як би ви до цього не ставились, укладення угоди на значно гірших умовах, ніж ті, на які ви очікували, — не найкращий спосіб ведення бізнесу. Можливо, вам вдасться переконати себе, що ви «задоволені» цією угодою «з огляду на обставини», і вплив таких ілюзій на вашу самооцінку не варто недооцінювати, але, якщо завдяки своїй поведінці на початку переговорів ви можете уникнути необхідності виправдовувати не дуже вдалий результат і, отже, бути ще більш «задоволеними», тоді, мабуть, є сенс так вчинити. Це стає ще більш актуальним, якщо поспостерігати за тим, як Джек використовує свою шокову тактику й укладає значну частину своїх угод, які дуже відрізняються (у кращий бік) від його «найвигіднішої» пропозиції.