Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

9. Як навчити вовків бігти за саньми, або Міф про добровільні поступки

Парадоксально, що робота з поступками — мабуть, найскладніше завдання для перемовників, всупереч досить простому правилу для ведення переговорів на рівні, кращому за середній.

Під час торгів будьте більше схожими на Скруджа, ніж на Франциска Ассізького.

Для чого вам приймати таку неблагодійну пораду? Тому що, коли ви намагаєтеся полегшити хід торгів, щедрість не передається іншим. Якби ж це було так!

Власне, досвід показує, що необмежені поступки — це найгірше, що ви можете зробити, якщо хочете змусити співрозмовника піти вам назустріч. Якщо ви підете на поступки, чому він повинен вчинити так само? Звичайно, залишаючись на своїх позиціях, він може підштовхнути вас на подальші поступки. Щедрі пропозиції піти назустріч мало чим відрізняються від здачі позицій, коли ви віддаєте іншій стороні щось, що вона цінує більше, ніж ви, адже бути майже без аргументів — зазвичай погана ідея у складних переговорах.

Я проаналізую міф про добровільні поступки і сподіваюся, що мені вдасться вилучити його з вашого репертуару. Звідки походить ця теорія? Її походження не до кінця зрозуміле, але мені вдалося пов’язати його з людиною з нехарактерним іменем Бйорн Мак-Кензі, який в 1890-х певний час працював комівояжером у Гудзоновій затоці в Північній Канаді. Чи вдасться під час подальших досліджень встановити нові подробиці походження добровільних поступок — це не настільки важливо, як і той факт, що вони, схоже, сильно впливають на всі сфери бізнесу. Варто лише запитати перемовників, чи практикують вони добровільні поступки, щоб усвідомити, наскільки вони поширені (згадайте більшість відповідей на перше запитання, яке я поставив у розділі 1).

Як не дивно, люди, які захоплено розповідають про добровільні поступки, не розуміють мою критику цього підходу. У мене було кілька емоційних сесій під час наших майстер-класів з боку людей, які захищали звичку йти на добровільні поступки. Це зрозуміло. Ось два основні аргументи, які вони використовують:

«Я роблю кілька невеликих поступок на початку, щоб послабити їхній спротив»;

«Хтось мусить штовхнути човен, інакше ми ніколи не зрушимо з місця».

Обидва аргументи, демонструючи тріумф ілюзії над досвідом, вказують на цілковите нерозуміння поведінки, що має наслідком укладання кращих угод. Звичайно ж, я настільки різко про це заявляю, щоб спровокувати дискусію і щоб люди задумались, а не як незаслужену образу (або кпини, як кажуть мої онуки).

Розгляньмо перший аргумент на користь добровільних поступок. Які факти його підтверджують? Не беруся стверджувати про результати всіх досліджень (можливо, я пропустив деякі з них), але всі, про які мені відомо, свідчать про протилежне:

Добровільні поступки з боку однієї зі сторін не послаблюють спротив, а налаштовують другу сторону ще рішучіше!

Достатньо подумати про те, що пропонують люди, які вірять у такі поступки, щоб пересвідчитись, що вони помиляються. Ідея, що ваші добровільні поступки «послаблюють спротив» перемовників, адже виявом власної щедрості ви заохочуєте їх також бути щедрими, не враховує можливість того, що вони інтерпретуватимуть вашу поведінку інакше. Перемовник може витлумачити вашу поведінку в одному з двох напрямів: ви або демонструєте готовність домовлятись, або виявляєте слабкість.

Навіть якщо він прийме перше пояснення вашої поведінки, його ніщо не змушує відповідати такою ж готовністю робити добровільні поступки. У нього залишається приваблива можливість посісти менш компромісну позицію. А якщо він прийме другу інтерпретацію вашої поведінки, це ще більше схилить його до цієї можливості.

Звичайно, імовірність того, що він відповість готовністю йти на компроміси, повинна бути меншою, ніж імовірність того, що він стане жорсткішим, за умови, що вами обома не керує нездоланне бажання бути щедрими незалежно від вашого сприйняття слабкості одне одного. Якщо вам обом притаманна нав’язлива потреба йти на поступки добровільно, залишається побажати, щоб ви завжди працювали разом.

Але що відбувається, якщо ви зустрічаєте когось несхожого на вас? У такому разі ваша стратегія добровільно йти на поступки повністю залежить від того, чи надихне ваш приклад вашого співрозмовника вчинити так само. Як можна його «надихнути»? Розповісти, що мета ваших поступок — послабити його спротив? Це буде схоже на вільне падіння без парашута чи ви будете не до кінця щирими і приховаєте від нього свої мотиви (прощай, святий Франциску!).

Яким є найбільш імовірний наслідок вашої спроби послабити його спротив? Не потрібен докторський ступінь у галузі людської природи, щоб припустити, що він радше сприйме ваші добровільні поступки як ознаку слабкості, а не сили.

Зауважте нотки відчаю в другому аргументі прихильників ідеї добровільних поступок («штовхнути човен», «зрушити з місця»). З тактичної точки зору такий підхід не захищений від тієї самої реакції, що і перший: він радше спровокує більш жорстку позицію, ніж готовність до компромісів. Лише тому, що ви відчуваєте потребу зрушити переговори з мертвої точки з будь-якої причини, — ви поспішаєте, вам вкрай потрібно те, що вам пропонують, ви взагалі не можете похвалитися терплячістю і так далі за списком причин, через які не потрібно домовлятися про обмін на щось важливе, — не можна автоматично припускати, що інша сторона перебуває під таким самим тиском. Якщо вони не перебувають під таким тиском, тоді про що говорить їм ваше напруження? Так, потрібно знизити темп, щоб посилити тиск, поки ви роздаєте товари.

Уявімо, що вони також поспішають, тоді чому добровільні поступки — не найкращий ваш хід? Ви просто пішли вашому співрозмовнику назустріч без застережень. Ви йдете слизькою стежкою, готові здатись. Якщо ви йдете на поступки, коли я тисну на вас, або трохи довше обдумуєте свою відповідь, найкращим варіантом для мене буде тиснути далі.

Дозвольте мені проілюструвати проблему добровільних поступок розповіддю, яку я вперше почув у Лондоні в 1960-ті рр., коли я, на той час молодий студент, стояв в останніх рядах на зборах водіїв метро, які брали участь у страйку. У мене була тимчасова робота на час канікул: я працював на друга, який був посадовцем у профспілці, поки його секретар хворів, — здебільшого я відповідав на дзвінки і виконував різні доручення. Якось я був присутній на зборах біля депо, де страйкували деякі члени його профспілки.

Голова зборів, відповідаючи на чиюсь критику щодо тактики проведення профспілкою страйку з огляду на погрози керівництва, розповів таку історію.

Далеко в північній тундрі люди розумніші за тих перемовників, які готові добровільно йти на поступки. Вони знають усе про хибність цього шляху, тому що цього їх навчив власний досвід. Власне, будь-кого з охочих іти на добровільні поступки, якщо він зайде в поселення за Полярним колом, у Північній Норвегії, Сибіру, Канаді або Алясці і виявить прихильність до цієї хибної ідеї, буде викинуто на сніг (навіть за температури –40 °С). На деяких торговельних посадах є місцеві розпорядження запобігати практиці добровільних поступок, а їхні шерифські суди не виявляють співчуття до містян, яких звинувачують у цьому порушенні. Вони вважають добровільні поступки проявом беззаперечно антисоціальної поведінки.

Чому так? Багато років тому, коли перші торговельні агенти приїжджали туди продавати їм блага цивілізації — холодильники, креми для засмаги і холодне пиво, — їх люб’язно приймали з тією теплотою і щедрістю, якою люди із засніжених країв відомі в усьому світі.

Ці чоловіки їздили від однієї застави до іншої, перевозячи товари саньми, запряженими собаками. Я кажу «чоловіки», не згадуючи жінок, тому що винуватцями цієї катастрофи були винятково зарозумілі чоловіки з півдня, адже в той час єдиними жінками в цих поселеннях були ті, які там народилися, і їм вистачало здорового глузду не їздити на санях тундрою, намагаючись продати холодильники. Проблема полягала в тому, що один з цих торговельних агентів запровадив, разом із вадами цивілізації, огидну практику йти на добровільні поступки.

Спочатку місцеві мешканці не розпізнали отруту, яку внесли у їхні безневинні ряди, і насолоджувалися компанією їхнього нового друга, а життя продовжувалось, як звичайно. Проблеми почалися тоді, коли місцеві мешканці навчили продавців полювати, щоб ті могли добувати собі м’ясо під час тривалих подорожей саньми від однієї застави до іншої. Практика, яка спричинила катастрофу, проявилася сповна не відразу, але після того, як вона почала діяти, потрібні були рішучі заходи, щоб її припинити.

Схоже, Бйорн Мак-Кензі, продавець холодного пива, очевидно, шведського і шотландського походження (розповіді щодо цього суперечливі та, мабуть, плутані), одного дня виявив, що його переслідує вовк. Чоловік щойно вполював великого лося і щосили намагався затягнути його на свої величезні сани. Почувши пронизливе виття вовка, Бйорн підскочив, тому що здавалося, що він дуже близько.

Страх змусив Мак-Кензі швидко евакуювати свій табір, і він вирушив, щодуху женучи собак до найближчої станції. Вовк біг за ним на відстані пострілу. Бйорн пришвидшив ходу, і сани, погойдуючись, рушили вперед, поскрипуючи під вагою його тіла, зразків холодного пива і мертвого лося. Коли вовк уже наближався, — він міг заприсягтись, що чув його подих за спиною, — Бйорн почав відчайдушно шукати вихід із цього становища.

Саме тоді йому сяйнула думка: звісно ж, вовк був голодний і хотів трохи лосятини! «Хіба є кращий спосіб пришвидшити ходу саней, ніж відрізати шматок м’яса і кинути його вовкові?» — запитав він себе. Бйорн відразу ж привітав свою матір з тим, що у неї такий розумний син. Він міркував, що голодний вовк втратить інтерес і не йтиме далі за ним слідом, якщо у нього буде м’ясо, а тим часом Бйорн зможе відірватись і дістатись безпечної застави. Отже, він відрізав шматок м’яса — це було нелегко зробити, адже сани все ще їхали досить швидко по нерівному рельєфу — і кинув його позад себе. У нього залишалося багато м’яса, і маленький шматок нічого не змінював, але це допомогло б послабити ворожість вовка.

Протягом двох наступних миль усе йшло за планом. Собаки тягнули сани, які трохи заносило на слизькому ґрунті. Бйорн уже складав розповідь про свою винахідливу (і хоробру) втечу від голодного вовка для його друзів на заставі. Але раптом він почув виття і подих вовка за спиною. Цього разу йому здавалося, що він чув двох вовків, можливо, навіть трьох!

Його серце ритмічно стукало, і більше нічого зробити, щоб припинити панікувати, він не міг. Швидко міркуючи, Бйорн вирішив, що дав вовкові недостатньо м’яса, — він не замислився про те, звідки взялися два інші вовки, — тож він відрізав ще м’яса і кинув ці шматки позад себе. Без трьох порцій, які Бйорн викинув, у нього все ще залишалось достатньо м’яса для вечері.

Він згодом присягався своїм друзям, що проїхав лише кілька сотень ярдів, коли знову почув виття вовків. Цього разу за його спиною було точно більше, ніж три вовки, і він бачив ще кількох, які бігли поміж дерев неподалік від дороги, у напрямку його саней. Бйорн ще сильніше хлиснув батогом, прохрипів: «Пішов! Пішов!» (як у фільмах) — і водночас несамовито заходився зрізати з лося м’ясо, розкидаючи великі шматки в усіх напрямках. Але вовки продовжували бігти. Десятки вовків. Вони мчали за саньми з усіх боків і скавучали, вимагаючи більше м’яса, дедалі більше. А потім ще більше.

Отримуючи черговий шматок лосятини, вони вили, і Бйорн міг заприсягтись, що їхнє виття звучало як насмішка. Здавалося, що їм усе мало, і вони наче оскаженіли (вони вже були дикими, звісно, а тепер ще й розлюченими). Бйорн почав кидати м’ясо вовкам, сподіваючись, що, якщо їм це сподобається, вони впізнають у ньому друга, коли дійде до останньої вечері, у якій він буде основною стравою.

Невдовзі у Бйорна вже закінчувалося м’ясо, але вовків менше не ставало; тепер їх були сотні! Він кинув їм останній шматок лосятини, коли вже під’їжджав до прихистку в заставі. Відставання було незначним. Бйорн був щасливий, що йому вдалося врятуватись. Так, він викинув усього лося, хоч і планував відбутись кількома маленькими шматочками. Але він був живий і міг розповісти місцевим мешканцям і своїм колегам про чудовий задум, за допомогою якого він перехитрив вовків.

Місцеві мешканці ніколи не чули нічого подібного за весь час, протягом якого вони їздили тундрою на санях. Вовки ніколи не підходили до їхніх саней, і, без сумніву, зграї вовків їх анітрохи не турбували. Вони похитали головами і вирішили, що це витвір уяви цього містянина.

На відміну від них, торговельні агенти, які не мали справи з вовками і не знали, які вони насправді, негайно почали навантажувати сани лосиними стейками. Вони не поїдуть у тундру без захисту від голодних вовків!

І в цьому крилася причина катастрофи. Протягом наступних шести місяців Бйорн та інші торговельні агенти їздили тундрою, везучи холодильники, креми для засмаги й холодне пиво, і кидали м’ясо всім вовкам, які бігли за ними. Вони вважали винахід Бйорна для захисту від вовків найкращою ідеєю, яка їм траплялась відтоді, як їхні компанії відправили їх у тундру заробляти статки. Звісно, жоден з них поки що не заробив собі статок, але й вовки не з’їли жодного з них.

Їхньому здивуванню не було меж, коли місцеві мешканці зібралися разом і вигнали їх вниз по річці під прицілом рушниці. «Хіба ми не привезли вам дари цивілізації?» — запитували вони, коли місцеві мешканці, грізно дивлячись, заганяли їх у саморобні каное.

«Так, — відповіли засмаглі місцеві мешканці, роздаючи чергові пляшки холодного пива з холодильників, встановлених на заставі, озброєній охороні. — А як же вовки?» — запитали вони, неабияк здивувавши Бйорна і його друзів.

«Вовки? Що не так з вовками? — запитав Бйорн. — Мої колеги і я нічим не нашкодили жодному вовкові. Власне, — додав він, — ми стримували їх, дотримуючи моєї надійної системи».

Після цих слів місцеві мешканці мало не лінчували Бйорна на місці. «Ви не стримували голодних вовків, дурню, — кричали місцеві мешканці, — ви просто привчили їх, що, якщо вони хочуть їсти, потрібно бігти за саньми!»

Те, що сталося з добрими жителями тундри, — актуальний урок для всіх нас. Їм вдалося знищити причину проблем — вовків, яких привчили бігти за саньми, щоб їх нагодували, — депортувавши продавців, які ввели практику добровільних поступок на їхній території. Зрештою вовкам набридло ганятися за саньми, не отримуючи нічого, крім порожніх бляшанок з-під холодного пива, якими в них кидали, і вони повернулись до природного способу добування їжі й дали саням спокій.

На жаль, хоч Бйорн і його друзі вже давно покинули цей світ, а тундра позбавилась огидної практики добровільних поступок, таких санітарних заходів не було вжито у великих містах нашої планети.

Перемовники і далі роздають поступки всім, хто здається проб­лемним, іноді через страх так і не розпочати переговори, а іноді сподіваючись, що їхній співрозмовник розпізнає в них друга і буде прихильним до них. Ця хвороба дуже поширена, і для тих, хто від неї потерпає досить давно, може стати фатальною — їх випереджають інші (жорсткіші) перемовники, і вони виявляють, що можуть працювати лише викладачами, навчаючи завтрашніх розумних торговельних агентів надійної системи роботи Бйорна з голодними вовками.