Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Шокова описка

Один профспілковець подав письмову заявку на заробітну платню для членів його профспілки і за тиждень по тому зустрівся з керівництвом, щоб обговорити новий договір.

Він був здивований, коли йому організували наочну презентацію тенденцій продажу і цін компанії, а також звіт про фінансові перспективи на наступні кілька років. Здивований такою незвичною поведінкою, посадовець поглянув на папери на протилежному боці столу, щоб визначити, чи довго це триватиме. Він помітив, що на стосі паперів лежав його лист із заявкою від профспілки, причому досить близько, щоб прочитати його догори ногами.

Він виявив, що спричинило проблему. Його секретар неправильно надрукувала цифри. Замість заявки на збільшення платні на 12 % (він сподівався домовитись про 7 %), вона надрукувала 21 %. Не дивно, що компанія так заметушилась!

Посадовець нічого не сказав (мудре рішення) і зачекав, поки вони висловлять свою пропозицію після цієї надривної презентації поточних показників компанії. Вони почали з пропозиції 12 %, і врешті погодились на 15 %, тобто на 8 % більше, ніж він очікував отримати перед початком переговорів. Так він дізнався, наскільки скромними були його попередні заявки.

Якщо вам вдасться правдоподібно відстояти вашу стартову пропозицію, ви можете перетворити позицію, яка однозначно могла б здаватися безглуздою, у переможну. Правдоподібні підстави дають вам багато корисного простору в переговорах. Пам’ятайте, що підстави, якими ви обґрунтовуєте свою стартову пропозицію, повинні бути правдоподібними лише для того, кому вони висловлені, а не для нейтрального і добре поінформованого журі.

Наприклад, у Джека є одна перевага, коли він починає переговори в Шотландії, — він розмовляє саме так, як і належить гамірному американцеві з Бронкса, який зараз живе у Каліфорнії. Його щирість викликала б сумніви, якби він пояснював низьку стартову пропозицію скрутним матеріальним становищем. Тому він цього не робить. Але в нього є правдоподібні аргументи: йому потрібно доправити автомобіль аж у Каліфорнію, а це, як він каже продавцям, «подвоює її вартість». Також він зазначає під час розмови, що розраховуватиметься готівкою, а це суттєвий аргумент на користь угоди, коли мова йде про вживані машини. Той факт, що Джек перевезе автомобіль у Каліфорнію і перебуватиме далеко від місця проживання продавця, означає, що ця угода «без повернення» — це привабливий чинник, який ті, хто домовляється з цим «янкі», неодмінно враховують. Завдяки цим обставинам переговорна позиція Джека є доволі міцною.

Звичайно, насправді продавців мала б цікавити не вартість цього автомобіля для них у Шотландії і не те, скільки коштує його доправлення в Америку, а його вартість для Джека в Каліфорнії, коли він перевезе його туди. Судячи з усього, вартість вінтажних «ягуарів» і їхніх запчастин у Берклі, штат Каліфорнія, значно перевищує ціну, яку Джек платить за них у Шотландії, а також суттєво перевищує суму, яку продавці просили за свої автомобілі, коли Джек запитував їх про це.

Словом, якщо ваша шокова стартова пропозиція є правдоподібною, вона цілком може стати основою переговорів, отож починайте з найжорсткішої правдоподібної початкової ціни, яка вам спадає на думку і яку ви можете належним чином обґрунтувати. Нехай вони попрацюють над тим, щоб вас переконати.