Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

2. Про цінність капусти, або Чому ви втратили свою егоцентричну наполегливість

Ви почали відстоювати свої інтереси в переговорах на кухні, а не в конференц-залі. Ви вели переговори вдома, перш ніж перейти на наступний рівень шкільного двору і зіткнутись з найсуворішим викликом — іншими дітьми! Там ви навчилися брати на себе відповідальність за свою долю або дозволити іншим вирішувати її, іноді зазнаючи поразки в обох випадках.

Отже, задовго до того, як ви почали займатися бізнесом, ви намагались отримати те, що вам потрібно, ще з пелюшок (підгузків). Чим був цей ваш плач, як не пропозицією угоди: «Якщо ти мене нагодуєш, висушиш, я перестану плакати і навіть усміхнусь»?

Невдовзі ви навчились вести переговори більш продумано і ваші вимоги стали складнішими. Також ви обережніше обирали партнерів для переговорів: хто з дорослих регулярно дає вам те, що ви просите? Ви вибірково досягали таких рівнів прихованого змісту, які цінують серед професіоналів у сфері безпосереднього маркетингу (коли мова йде не про їхніх дітей). Більшість цього ви навчилися ще до досягнення чотирирічного віку.

Ви дізналися, що найкращий час, аби попросити в когось бажане, — перед самим початком футбольного матчу або мильної опери по телевізору. Дорослі або брати чи сестри, які за вами доглядали, зробили б для вас значно більше в цей момент, аби тільки ви замовкли або зникли з-перед очей, ніж після початку їхньої улюбленої передачі. Але, мабуть, їхня реакція була б негативною, якби ви переривали їхню розмову з відвідувачами своїми невчасними проханнями.

Ви дізналися, що дідусі й бабусі зазвичай найбільш схильні виконувати ваші прохання, і швидко вивчили, наскільки ці прохання можна завищувати. Ви навчилися обирати правильний момент, щоб підійти до одного з дорослих, а не до іншого. Ви дізнались, як отримати те, що ви хочете, від одного з дорослих, коли вони «воюють» між собою, особливо якщо усмішкою чи обіймами натякнути йому, що ви на його боці.