Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

11. Перетворити качок на орлів, або Як не слід торгуватись

Ринок вживаних товарів — це дрібниця порівняно зі світом міжнародного бізнесу, але він багато чого може навчити будь-якого перемовника. У Британії малеча продає або обмінюється старими іграшками, каштанами і завантаженими піснями, і в будь-якій країні діти швидко вчаться обмінюватися вживаними речами зі своїми друзями. Їхні батьки роблять так само. Поряд з ринками, призначеними для повсякденної підприємницької діяльності та торгівлі, всюди процвітають неформальні ринки вживаних товарів для дому.

У країнах, що розвиваються, також, всупереч приписам офіційного законодавства, люди продають свої речі неформально. Пройдіться будь-якою головною вулицею в бідній країні, і вам неодмінно хтось запропонує щось їм продати — навіть ваш одяг! В економіках, що відновлюються після комунізму, відкриваються великі ярмарки, на яких люди знову відкривають для себе звички, які раніше переслідувались, — бартер і обмін. У США їх називають «гаражним розпродажем», у Британії — «барахолкою», на Середньому Сході — «сук» або «базар». Там, де є ринки просто неба, завжди багато кольорів, запахів, товарів і заклопотаних людей, які шукають вигідні пропозиції й отримують їх.

У друкованих ЗМІ є «приватні оголошення», а такі журнали, як Exchange and Mart, демонструють, що традиція дрібних продажів залишається актуальною навіть за несприятливих умов, як можна побачити в комуністичних країнах сьогодення і в таких нещасних краях, як Зімбабве.

Під час обміну валют у країнах з контрольованим курсом, всупереч штрафам, вам запропонують продати долари або фунти стерлінгів за курсом, значно вигіднішим за офіційний. Коли я в радянську епоху робив проміжну зупинку у Варшаві, щоб пересісти на інший потяг, працівник пункту обміну валют зачинив касу, підійшов до мене в підземному переході до платформ і запропонував продати йому ще трохи доларів за курсом, вдвічі вищим за офіційний, за яким він розраховувався в пункті обміну. Навіть у Вашингтоні, округ Колумбія, мене заскочив зненацька у книжковому магазині Крамера чиновник, який пропонував продати йому сорочку в червону смужку, у яку я був одягнений, за $20 готівкою. Моя повага до його смаку була майже настільки ж великою, як і відчуття суму через те, що він невдало вибрав час, тому що я йшов на обід у Міжнародному монетарному фонді за два квартали звідти, і думка про те, щоб прийти туди без сорочки, унеможливлювала угоду. В ексцентричності є певні обмеження, навіть у таких ексцентрично неформальних країнах, як США.