Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

13. Погані угоди в бізнесі, або Як їх помітити і триматися від них подалі

Той факт, що неув’язнених шахраїв більше, ніж ув’язнених, змушує задуматись. Як мені сказав один із членів кримінального братства, коли я запитав його, як йому вдалося жодного разу не потрапити за ґрати: «Мене жодного разу не спіймали».

Не всі шахраї, які можуть трапитись вам на шляху, мають намір поводитися незаконно, щоб ошукати вас, а тих, хто дійсно має такий намір, важко примусити бути чесними за допомогою договорів, наскільки б добре прописаними вони не були, але про це згодом. Неможливо примусити кожного, хто не має наміру вас ошукати, поводитись чесно. Ті, хто зрештою ошукує всупереч своїм хорошим намірам, вдаються до цього внаслідок зміни обставин або нових можливостей. Їх можна змусити відмовитися від шахрайських дій, якщо звертати увагу на зміну обставин, яку ви повинні вміти розпізнавати.

Візьмімо до прикладу скасовану угоду в близькосхідній країні, де місцева компанія, яка наймала на роботу іноземних працівників, розпочала проект будівництва, узгодивши свої дії з місцевими бізнесменами, близько знайомими, за їхнім ствердженням, з одним із принців королівської династії. Видобування нафти не потребує багато робочої сили, і вартість роботи становить менше 10 % від загальної вартості свердловин, нафтопроводів і переробляння нафти. Та робоча сила, яку використовують, мусить десь проживати і, на додачу до звичних «поселень» для іноземців, у яких вони живуть разом із сім’ями, людям, що працюють далеко від міста, потрібне житло на час виконання завдань.

Після завершення розвідки, коли процес виробництва стає рутинним, працівникам потрібне щось більш сприятливе для здоров’я, ніж базові польові умови. Спільне підприємство, у якому працювали іноземці з досвідом роботи в ділових умовах Близького Сходу, подало заявку на будівництво спеціально спроектованих «хостелів» для працівників за стандартами готелю (одномісні кімнати з кондиціонерами, окремі ванни, телебачення, телефон, Інтернет і базові умови самообслуговування, зокрема холодильники, газові плити і пральні машини). Цей проект приваблював тим, що його можна було легко пристосувати до різної кількості мешканців і відтворити на всіх нафтових полях країни.

У спонсорів проекту була хороша «політична підтримка» завдяки зв’язкам з королівською династією, і договір здавався реалістичним, адже він передбачав гарантійні зобов’язання розпочати будівництво протягом трьох місяців після підписання і, що цікаво, з чітко прописаним зобов’язанням відшкодувати всі витрати спільного підприємства, якщо з якоїсь причини міністерство нафти не надасть дозвіл протягом 90 днів. Що могло піти не так?

Але все-таки щось пішло не так. З незрозумілої причини міністерство нафти припинило інвестування і відмовилося відшкодовувати витрати компанії, що будувала готелі, зокрема і на попереднє дослідження, формування штату, виплати архітекторам, укладення договорів підряду з місцевими підприємствами на постачання матеріалів для будівництва і транспортування замовленого обладнання, яке досі прибувало з-за кордону, на будівництво.

Коли мене попросили проаналізувати цю справу і пов’язані з нею документи, я підтвердив, що їм повинні відшкодувати витрати і, можливо, сплатити компенсацію. Іноземці підозрювали факт шахрайства — «напевно, хтось сконтактував з міністерством нафти», щоб угода перейшла конкурентові, чию заявку було відхилено, і висловлювали побоювання щодо підкупу і корупції, додаючи емоційного забарвлення своєму розчаруванню. Однак я вирішив провести належну адміністративну роботу стосовно цієї близькосхідної країни та її фінансів. У результаті я виявив, що іноземці не провели попереднього дослідження або, якщо вони його провели до того, як підписати договір, далі його не продовжували. Ніколи не забувайте про свої вразливі місця незалежно від того, чи це незгодні в таборі клієнтів, чи розлючені конкуренти, які не можуть змиритися з поразкою їхньої заявки.

Дослідивши відому й дуже надійну інформацію, я знайшов повідомлення про занепокоєння потенційною «надмірною заборгованістю» у фінансовому секторі цієї країни, одне чи два з яких було написано до підписання договору, і їх ставало дедалі більше з наближенням місяця, коли міністерство в односторонньому порядку анулювало договір.

Фінансове становище цієї країни було скрутним. Державна заборгованість у кожному секторі економіки була настільки високою, що король без жодних пояснень наказав призупинити будь-які переговори про державні замовлення; всі тогочасні нетермінові договори повинні були бути анульованими (особливо ті, які уклало міністерство нафти), а будь-які виплати за кількома терміновими проектами потрібно було сповільнити. Коли мова йшла про багатомільйонні виплати, їх просто припиняли.

На Близькому Сході навіть за найкращих обставин, коли вам потрібно отримати інформацію від осіб, що відповідають за вашу долю, відомий іспанський чиновницький темп прогресу maniana[10] здається швидким як блискавка порівняно з бюрократичним апаратом країн Перської затоки. Згідно з моєю інформацією про наявну ситуацію, шанси іноземців отримати відшкодування за анульований договір дорівнювали нулю (або, як кажуть австралійці, у них такі самі шанси, як у Баклі). Слабкість їхньої позиції полягала в тому, що вони вірили, що підписаний ними договір вважатиметься підкріпленим гарантіями в місцевих судах. Якби вони знали про прийдешню фінансову кризу, не здійснювали б витрати, які загрожували їхній фінансовій стабільності. Їхню вразливість можна було виявити завдяки авторитетним повідомленням про те, що відбувалось навколо, і ці повідомлення були доступними для них ще до того, як вони почали витрачати гроші.

Те, що здавалося гідною, реалістичною і прибутковою угодою, за таких умов виявилося збитковим. Я не мав наміру далі працювати з ними, опікуючись цим питанням і витрачаючи власний час і гроші на безперспективний спір проти міністерства нафти, а потім на інший безперспективний спір проти іноземців з вимогою сплатити мені комісійні. (Я впевнений, що вони мали намір заплатити мені, але я не хотів брати на себе такі ризики на той випадок, якщо їхні наміри зміняться.)

Коли ви маєте справу зі збитковою угодою, краще знизити початкові збитки, щоб уникнути ще більших збитків у майбутньому. Нікому не потрібно було вдаватися до шахрайства, платити хабарі, навмисне обманювати іноземців, нікому не потрібно було звертатися до більш впливового принца, щоб «знищити цю угоду», і нікому не потрібно було порушувати закон, щоб залишити їх без відшкодування витрат. Досвідчені люди, які працюють на Близькому Сході, знають, як це працює, і, напевно, розуміють, що «політичній підтримці» не слід довіряти, коли елементарне вивчення загальної ситуації показує, що може трапитись.