Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Добре сміється той, хто сміється останній

Актор кабаре щойно завершив свій перший виступ у нічному клубі далеко від центру Лас-Вегаса, і власник зайшов до нього за лаштунки зі сльозами на обличчі — він почав сміятися після першого жарту і не зупинявся протягом двадцяти хвилин. Він сказав коміку: «Ви — найкращий актор з усіх, яких я бачив цього року. Там у залі відвідувачі досі валяються на підлозі від сміху. Ви виступили фантастично!»

Комік відзначив, що він радий, що власникові клубу сподобався цей виступ.

Власник сказав: «Я покажу вам, наскільки я вдячний. Називайте, що хочете. За рахунок закладу».

Комік, який умів відчувати момент, відповів: «Ну, по-перше, я хочу підвищення оплати до $1 000 за виступ». Власник погодився — продовжуючи сміятись, принаймні доти, поки не повернувся у офіс.

Якби власник не розповів коміку з таким ентузіазмом про його чудовий номер, мабуть, той продовжував би виступати протягом місяця тричі за вечір з окладом $500 за виступ. Похваливши гру коміка, власник змінив співвідношення сил між ними.

Мораль історії: не хваліть постачальників, якщо не хочете платити за ті самі послуги більше.

Чи мають владу продавці? Не обов’язково: це залежить від того, у що вони хочуть вірити. Якщо покупцеві вдається переконати продавця, що конкуренція дуже велика, без сумніву, це послабить його владу. Тому слід висловити застереження: навчіться розпізнавати театральну «бутафорію» покупця.

Ця бутафорія, яка має на меті змінити ваше сприйняття влади, передбачає:

• каталоги від ваших конкурентів; при цьому бажано, щоб деякі сторінки в них були відмічені закладками;

• стос паперів, на яких видно лише «шапки» (але не зміст), на столі покупця — по них зручно стукати, вимовляючи заїжджену, але надзвичайно ефективну фразу: «Ця пропозиція нам не підходить».

Покупці використовують цю «бутафорію», тому що вона дієва. Але продавці можуть чинити спротив цим задумам.

Якщо з вашою ціною не погоджуються, ви повинні принаймні захистити її, спитавши: «Чому?» Що менш чіткою або що більш емоційною буде відповідь, то більша ймовірність того, що це блеф. Якщо вам настільки бракує впевненості у вашій ціні, що, коли з нею не погоджуються, ваша перша думка про те, як її знизити, не спричинивши суперечку, у покупця теж немає підстав їй довіряти. Покупці завжди намагаються знизити ціну — це їхня невід’ємна риса! Багато продавців не наполягають на ціні, коли її піддають сумніву, — отже, покупцям вигідно не погоджуватися з їхньою пропозицією.

Покупці не беззахисні перед продавцями, які перебувають у виграшній позиції або відчувають, що їхня позиція саме така. Вони можуть розробити певні механізми, щоб переконати продавця, що їм не потрібна їхня продукція, — можливо, продемонструвавши, що є інші постачальники, які з нетерпінням чекають нагоди співпрацювати з ними, або що у них є великі запаси, або що вони можуть налагодити власне виробництво. Якщо ці твердження мають правдоподібний вигляд, продавці почуваються не настільки впливовими.

Покупці натякають на довготривалі переваги для продавців від невисоких цін — гамбіт під назвою «прослався завдяки низьким цінам» — і довготривалі наслідки зловживання владою у переговорах — «як ви нам, так і ми вам». Це послаблює владу продавця. Але зазвичай зв’язувати іншу сторону по руках і ногах жорсткими вимогами не в інтересах підприємства в довготривалій перспективі.

Продавці знають, що високі ціни (і великі прибутки) стимулюють конкуренцію, і один із основоположних законів ринку говорить, що, якщо ви хочете продавати більше, вам потрібно знизити ціну, або збільшити витрати на рекламу, або і те, і те. Завдяки цьому виникає тиск з боку покупця на владу продавця. Ви можете посилити свою владу, переконавши вашого співрозмовника, що з вами хоче співпрацювати багато підприємств; звичайно, ви нізащо не посилите свою владу, якщо заявите протилежне.

Не варто зізнаватись йому, що ваші склади заповнені, і в разі, якщо він не зробить замовлення, вам доведеться перевести завод на неповний робочий день. Якщо він відчуває, що на нього тисне конкуренція, навіть коли безпосередня дія цього тиску відсутня, без сумніву, це послабить його владу і посилить вашу. Отже, як покупець ви можете продемонструвати йому, що ви поінформовані про продукцію його конкурентів, знаєте про її унікальні характеристики й підтримуєте з ними постійний зв’язок.

Ніколи не слід пояснювати, чому ви не співпрацюєте з конкурентами продавця або чому ви хочете знайти їм заміну, і насамперед уникайте спокуси поскаржитись на тих постачальників, які вас підвели, тому що ця інформація лише посилює владу продавця. І, навпаки, уникайте розповідей про те, наскільки вам подобається його продукція, — цього може бути достатньо, щоб заохотити його підвищити ціну або наполегливо відстоювати ту, яка діє зараз!

Навіть якщо вашим діловим відносинам з продавцем нічого не загрожує, потрібно підтримувати у ньому сумніви щодо цього, виявляючи правдоподібну зацікавленість у зміні своєї закупівельної політики на користь конкурентів через такі причини:

• ціна (їхні товари дешевші);

• доправлення (вони пропонують ціну СІФ, на відміну від вашої ціни ФОБ);

• кількість (вони пропонують більші знижки);

• патріотизм (керівник наполягає на придбанні лише внутрішньої продукції);

• нові характеристики обладнання (їхнє обладнання складає цемент у мі­шки);

• надійність постачань (вони гарантують стільки какао, скільки ми зможемо взяти, протягом трьох років);

• умови кредиту (вони пропонують 90 днів без відсотків).

Таким чином, ви зменшите владу, яку над вами має продавець, або принаймні стримуватиме його від ілюзій щодо ваших відносин.

Отже, кому належить влада? Вам, якщо він так вважає. А якщо він вважає, що влада належить вам, ви можете отримати максимум від нього за свої послуги. З іншого боку, влада належить йому, якщо ви так вважаєте, і можете не сумніватись, що ваше сприйняття співвідношення сил позначиться на ваших прибутках.

Якщо для вас необхідність укласти угоду більша за готовність змиритися з тим, що її не буде укладено, у вас менше влади. Це також стосується і вашого співрозмовника — якщо його прагнення досягти домовленості перевищує готовність до безрезультатних переговорів, влада належить вам.

Те, кому належить влада, вирішують не розрахунки на основі формули; на вашу оцінку балансу влади впливатиме ваше сприйняття тисків, які підштовхують його до досягнення домовленостей, порівняно з тисками, дію яких ви відчуваєте на собі. Якщо ваші припущення виявляться помилковими, можливо, ви надасте йому більше влади, ніж він має насправді, і це позначиться на остаточній ціні у вигляді поступок, на які не варто було погоджуватись. І це не залежить від того, купуєте ви чи продаєте.