Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 10

1. Ви хочете замінити свій ноутбук на більш потужну модель, і постачальник пропонує модель, яка вам підходить, за заявленою у списку вартістю £3 000. На яку знижку ви розраховуєте?

а) 5 %. Так. Скромне очікування, але це вже початок, вартий тієї практики, яку ви отримаєте, намагаючись вибити знижку. Практикуючись, ви станете сміливішими.

б) Жодну. Ох! Якщо ви відповіли «жодну», вам вкрай потрібний корективний курс, в основному практичного спрямування. Для початку попросіть знижку 5 %.

в) 15 %. Так. Очікуючи знижку 15 %, ви виявляєте готовність переглядати ціну.

2. Ви бачите, що виставлений на продаж автомобіль «ягуар», який був у користуванні, і схожі марки й моделі коштують £5 000. Ви висуваєте унікальну про­позицію сплатити готівкою £2 250. На вашу думку, власник:

а) Торгуватиметься, але зрештою погодиться. Так. Якщо ви очікуєте, що він торгуватиметься, але погодиться на цю або близьку до неї пропозицію, ви оптимістично налаштовані, а це, без сумніву, правильний підхід для перемовника, який починає з шокової пропозиції.

б) Торгуватиметься, але зрештою відмовиться. Ні. Якщо ви очікуєте, що він торгуватиметься, але відмовиться, ви налаштовані песимістично; чому б вам не пошукати правдоподібну аргументацію? З таким налаштуванням ви незабаром взагалі не захочете торгуватися за знижку, а це надто дорогий підхід до переговорів. Пам’ятайте, що спроба поторгуватися, можливо, не переконає продавця суттєво знизити ціну (йому потрібна ця сума готівкою), але таким чином можна отримати від нього інші поступки, які не вартуватимуть йому грошей, але які він може запропонувати натомість: наприклад, CD-плеєр, GPS або набір чохлів, які виявились у нього в запасах.

в) Відмовиться розглядати вашу пропозицію? Ні. Ви хоча б намагаєтесь торгуватися? Якщо він відмовиться розглядати вашу шокову пропозицію, ви просто скажете «гаразд»? Ви не знатимете, що відбувається в голові у продавця, або ж про тиск, під яким він може перебувати, або які пропозиції він може взяти до уваги, поки принаймні не перевірите його готовність відстоювати свою ціну.