Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах

Коментарі до тесту для самоконтролю № 20

1. «Я не повинен виявляти, що я насправді відчуваю, тому що в такому разі інша сторона скористається з моєї відкритості». Ви:

а) погоджуєтесь. Якщо ви погоджуєтесь із цим твердженням, це означає, що ви з підозрою ставитеся до іншої сторони і побоюєтеся того, що вона може використати ваші дії проти вас. Такий підхід може бути продиктований попередніми ситуаціями, у яких ви поводились дещо наївно під час переговорів з незнайомцями і тепер вважаєте, що вони скористались з вашої відкритості. Ви захищаєтесь. Проте існує відмінність між обережним ставленням до прояву емоцій у спілкуванні з незнайомцями і цілковитою недовірою до всіх. Як і завжди під час переговорів, варто проявляти певну гнучкість.

б) не погоджуєтесь. Якщо ви не погоджуєтесь із цим твердженням, це може бути ознакою того, що ви не ставитесь до ваших візаві в переговорах частково насторожено і частково з підозрою. Ці підозри можуть виявитись обґрунтованими, тому що іноді з вашої відкритості можуть «скористатися», але ви не припускаєте одразу, що вони так поводитимуться. Цілком можливо, це пов’язано з тим, що вам (поки що) не доводилося мати справу з перемовниками, які використовували вашу відкритість проти вас, і тому ви не вважаєте за необхідне обережно ставитися до прояву своїх емоцій. Внаслідок певних подій ви можете переконатись у правильності цього підходу або змінити його.

2. «Якщо інші перемовники дають мені можливість непомітно скористатися з їхньої помилки, це їхня проблема». Ви:

а) погоджуєтесь. Звісно, це запитання на щабель вище за попереднє, у якому мова йшла про обережність, адже в ньому розглядають дії, які ви могли б вчинити, а не які інша сторона могла б вчинити щодо вас. Тут мова йде про ваше ставлення до ідеї скористатись з певних (невказаних) дій іншої сторони (наприклад, вони повідомили певну інформацію, яку слід було б сформулювати по-іншому) або їх відсутності (наприклад, їхню пропозицію не було підкріплено необхідністю вашої зустрічної пропозиції). Така етика змушувала б мене почуватися трохи ніяково. Для того щоб погодитись із цим твердженням, потрібен певний рівень безжалісності. Вона може бути наслідком вашого браку досвіду або ж, навпаки, досвіду роботи з людьми, які часто використовували ваші дії проти вас — у такому разі ваша відповідь продиктована прагненням захистити себе.

б) не погоджуєтесь. Імовірно, ви не погодились із цим твердженням через вашу етичну позицію, яка не допускає такої можливості. Це припущення суперечить вашим принципам. Утім, ваші етичні погляди не гарантують, що ви за жодних обставин не користуватиметесь із помилок інших в окремо взятих переговорах, — як і в інших випадках, нашу поведінку часто визначають ситуації. Однак питання полягає в тому, як, на вашу думку, зазвичай вчинили б ви, і ви обрали етичну позицію. Слід уточнити, що етичність не є ознакою слабкості; зокрема, я завжди дотримую правила ex bona fides negotiari (ми ведемо переговори доброчесно).