Код зламано, або Наука про те, що змушує купувати

Рекомендована література

Аріелі Д. і Нортон М. (2009). How concepts affect consumption («Як концепти впливають на споживання»). Annual Review of Psychology, 60, 475—499. Перелік основних концептів, що впливають на споживання, від відомого економіста-біхевіориста Дена Аріелі.

Бейзерман М. (2006). Judgment in Managerial Decision Making («Судження менеджерів у процесі прийняття рішень»). Гобокен, штат Нью-Джерсі, США: John Wiley & Sons, Inc. У цій книжці гарвардський професор Бейзерман описує вплив неусвідомленої системи на рішення, що приймають менеджери.

Вілсон Т. (2004). Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious («Чужі самі собі: адаптивне несвідоме»). Кембридж: Harvard University Press. У доступній формі наука про автопілот із численними посиланнями та оглядом наукових досліджень про «нове несвідоме».

Гассін Р. та співавтори. (2005). The New Unconscious («Нове несвідоме»). Оксфорд: Oxford University Press. Комплексний огляд нових досліджень у галузі нового рівня психіки людини. Книга призначена для тих, хто цікавиться науково обґрунтованими поясненнями.

Канеман Д. (2011). Thinking, Fast and Slow («Мислення, швидкий і повільний»). Нью-Йорк: Macmillan. Бестселер і вікно у світ автопілота (Система 1) і пілота (Система 2) від нобелівського лауреата Деніела Канемана.

Ліберман М. (2007). Social cognitive neuroscience: A review of core processes («Соціально-когнітивна нейронаука: процеси кори головного мозку»). Annual Review of Psycho­logy, 58, 259—289. Повний огляд нейронної основи автопілота й пілота.

Московітц Дж. і Ґрант Г. (ред.) (2009). The Psychology of Goals («Психологія цілей»). Нью-Йорк: The Guilford Press. Довідник із психології цілей. У ньому чітко показано зв’язок між цілями і сигналами та взаємопов’язаність мотивацій і пізнання в мозку. Автори також пояснюють, що цілі формуються на неявному рівні і як саме це відбувається.

Ратнешвар С. та співавтори (ред.) (2000). The Why of Consumption. Contemporary perspectives on consumer motives, goals and desires («Усе про споживання. Сучасний погляд на мотиви, цілі й бажання споживачів»). Лондон і Нью-Йорк: Routledge. Гарний огляд наукових теорій про цілі споживачів.

Соммерс С. (2011). Situations Matter: Understanding How Context Transforms Your World («Обставини мають значення: як контекст трансформує твій світ»). Нью-Йорк: Riverhead Hardcover. Книжка соціального психолога про те, як обставини й контекст визначають наші рішення.

Талер Р. і Санстейн К. (2009). Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness («Поштовх: покращення рішень для здоров’я, процвітання і щастя»). Лондон: Penguin. Стандартний посібник із застосування біхевіористської економіки в суспільному житті й політиці.

Акерманн Дж. та співавтори. (2010). Incidental haptic sensations influence social judgments and decisions («Супутні тактильні відчуття впливають на соціальні судження й рішення»). Science, 328, 1712—1715. Стаття про взаємозв’язок тактильного сприйняття й когнітивних процесів та відповідний вплив на людські рішення і поведінку.

Арана Ф., Паркінсон A., Гінтон Е., Голланд A., Овен А. і Робертс A. (2003). Dissociable contributions of the human amygdala and orbitofrontal cortex to incentive motivation and goal selection («Нерівномірна участь мигдалеподібної залози та орбітофронтальної кори у формуванні спонукальної мотивації та визначенні цілей»). Journal of Neuroscience, 23 (29), с. 9632—9638. Публікації про ключову роль орбітофронтальної кори в процесі прийняття рішень.

Аріелі, Д. (2010). Predictably Irrational: The hidden forces that shape our decisions («Передбачувано ірраціональний: приховані сили, що визначають наші рішення»). HarperCollins. Добре написаний огляд впливу неявних процесів на поведінку людини одного з провідних економістів-біхевіористів.

Бар М. (2004). Visual objects in context («Візуальні об’єкти в контексті»). Nature Reviews: Neuroscience, 5, 617—629. Автор стверджує, що на розпізнавання об’єктів суттєво впливає контекстуальна інформація.

Барретт Л. і Бар М. (2009). See it with feeling: affective predictions during object perception («Бачити з почуттям: емоційні прогнози у процесі сприйняття об’єктів»). Philosophical Transactions of the Royal Society B. 364, 1325—1334. Про те, що на сприйняття суттєво впливають попередні оцінки.

Бернс Ґ. і Мур С. (2012). A neural predictor of cultural po­pularity («Нейронний прогнозатор культурної популярності»). Journal of Consumer Psychology, 22 (1), 154—160. Про те, що у зв’язку з покупками спостерігають активність у мозковому центрі задоволення всіх людей.

Берридж К. і Робінсон Т. (2003). Parsing reward. Trends in Neurosciences («Аналіз винагород. Тенденції нейробіології»), 26 (9), 507—513. Гарний огляд нейробіологічної і психологічної систем винагород.

Ван Ромпей Т. та співавтори. (2009). Symbolic meaning integration in design and its influence on product and brand evaluation («Символічне значення інтеграції в дизайні та її вплив на оцінку продукту і бренда»). International Journal of Design, 3 (2), 19—26.

Вансінк Б. (2006). Mindless Eating: Why We Eat More Than We Think («Бездумне харчування: чому ми їмо більше, ніж гадаємо»). Нью-Йорк: Bantam—Dell. Блискуче дослідження про вплив неявного опрацювання даних про споживання їжі від одного з провідних спеціалістів із цієї теми.

Вансінк Б. та співавтори. (2005). How descriptive food names bias sensory perceptions in restaurants («Як описові назви страв впливають на сенсорне сприйняття інформації в ресторанах»). Food Quality and Preference, 16 (5), 393—400. Про вербальні ярлики як рамки і їхній вплив на сприйняття якості харчів.

Ведел М. і Піетерс Р. (2007). Goal control of attention to advertising: the Yarbus implication («Увага, контрольована цілями, у рекламі: висновки Ярбуса»). Journal of Consumer Research, 34, 224—233. Наполегливо рекомендую цю статтю, яка розповідає про вплив цілей на опрацювання інформації з реклами.

Вілльямс Л. і Барґ Дж. (2008). Experiencing physical warmth promotes interpersonal warmth («Відчуття фізичного тепла сприяє виникненню міжособистісного»). Science, 322, 606—607. Про вплив фізичної температури на ментальні концепти.

Воґт Дж. (2010). The automatic orienting of attention to goal-relevant stimuli («Автоматична орієнтація уваги на стимули, пов’язані з цілями»). Acta Psychologica, 134 (1), 61—69. Про залежність уваги від цілей і те, як спрямовується така увага.

Геар Т. та співавтори. (2008). Dissociating the role of the orbitofrontal cortex and the striatum in the computation of goal values and prediction («Нерівномірна участь орбітофронтальної кори і смугастого тіла у визначенні цільових цінностей і прогнозуваннях»). Journal of Neuroscience, 28, 5623—5630. Про нейронні процеси в лобній ділянці головного мозку при оцінюванні цільового значення (цільової цінності) та їхню роль у прийнятті рішень.

Гелбіґ Г. та співавтори. (2010). Action observation can prime visual object recognition («Спостереження за діями сприяють візуальному розпізнаванню об’єктів»). Experimental Brain Research, 200, 251—258. Про те, як жести допомагають ідентифікувати об’єкти.

Генкс Е., Джаст Д., Сміт Л. і Вансінк Б. (2012). Healthy convenience: nudging students toward healthier choices in the lunchroom («Здорові умови: стимулювання студентів до здорового харчування в їдальні»), Journal of Public Health, 34 (3) 370—376. Опис експерименту в їдальні (на початку розділу 4) та аналіз впливу змін в інтерфейсі на прийняття рішень.

Гіт Р. (2012). Seducing the Subconscious: The Psychology of Emotional Influence in Advertising («Спокушання підсвідомості: психологія емоційного впливу на рекламу»). Гобокен, штат Нью-Джерсі, США: Wiley-Blackwell. Детальний огляд неявних впливів реклами, зокрема неявного навчання і периферійного сприйняття.

Ґаллезе В. і Лакофф Дж. (2005). The brain’s concepts: The role of the sensory-motor system in conceptual knowledge («Мозкові концепти: роль сенсорно-моторної системи в концептуальних знаннях»). Cognitive Neuropsychology, 22 (3/4) 455—479. Мовознавець і нейробіолог — експерти у своїх галузях — спільно представили в книжці відповідні дослідження на тему «втіленого пізнання», пояснюючи, як тіло структурує ментальний світ.

Ґіґеренцер Ґ. (2008). Gut Feelings: The Intelligence of the Unconscious («Шосте чуття: вміння підсвідомого»). Лондон і Нью-Йорк: Penguin Books. Прекрасний огляд про те, як працює і допомагає приймати рішення інтуїція.

Ґіґеренцер Ґ., Тодд П. та ABC Research Group (2000). Simple Heuristics That Make Us Smart («Проста евристика, що робить нас розумними»). Нью-Йорк: Oxford University Press. Глибоке занурення у світ евристики.

Ґослінґ С., Ко С., Маннареллі Т. і Морріс М. (2002). A room with a cue: judgments of personality based on offices and bedrooms («Кімната з підказкою: характеристика особистості за офісами і спальнями»). Journal of Personality and Social Psychology, 82, 379—398. Наш автопілот може з легкістю охарактеризувати особистості за фотографіями помешкань людей.

Ґрейвз Ф. (2011). Consumerology: The Market Research Myth, the Truth about Consumers and the Psychology of Shopping («Клієнтологія: міфи ринкових досліджень, або Правда про споживачів і психологію шопінгу»). Бостон і Лондон: Nicholas Brealey. Про роль неявного рівня прийняття рішень у ринкових дослідженнях.

Дахіґґ Ч. (2012). The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business («Сила звички. Чому ми діємо так, а не інакше в житті та бізнесі». — укр. переклад КСД 2016). Нью-Йорк: Random House. Прекрасний посібник про вплив звички на наше життя.

Де Арауджо І., Роллс Е., Велазко М., Марґот К. і Кайо І. (2005). Cognitive modulation of olfactory processing («Когнітивна модуляція опрацювання нюхових сигналів»). Neuron, 46 (4), 671—679. Вербальні ярлики змінюють суб’єктивне сприйняття запахів та нейронні реакції на них.

Деґонда Н. та співавтори. (2005). Implicit associative lear­ning engages the hippocampus and interactions with explicit associative learning («Неявне асоціативне навчання за участю гіпокампа та взаємодія з усвідомленим асоціативним навчанням»). Neuron, 46, S. 505—520. У статті розглянуто основи неявних процесів культурного навчання за участю гіпокампа та їхній вплив на усвідомлене навчання.

Декстергюйс A. та Аартс Г. (2010). Goals, attention, and (un)consciousness («Цілі, увага і (не)свідомість»). Annual Review of Psychology, 61, 467—490. Гарний огляд наукових досліджень про те, що наші цілі регулюються неявно і що увага та свідомість — різні функції мозку.

Декстергюйс А., Маартен В., Нордґрен Л. і ван Баарен Р. (2006). On making the right choice: the deliberation-without-­attention-effect («Про правильний вибір: ефект обмірковування без уваги»). Science, 311, с. 1005. Про те, що мислення часто призводить до гірших рішень, ніж інтуїція, і як це відбувається, а також про те, що рішення автопілота можуть бути більш комплексними.

Де Мартіно Б. та співавтори. (2009). The neurobiology of reference-dependent value computation («Нейробіологія визначення цінності в залежності від наявної інформації»). Journal of Neuroscience, 29 (12), 3833—3842. Про те, що готовність платити залежить від неявного контексту.

Деппе М., Швіндт В., Крамер Дж., Куґель Г., Плассманн Г. та ін. (2005). Evidence for a neural correlate of a framing effect: bias-specific activity in the ventromedial prefrontal cortex during credibility judgments («Свідчення нейронного кореляту фреймінг-ефекту: упереджена активність у вентромедіальній префронтальній корі під час висловлення довіри»). Brain Research Bulletin, 67, с. 413—421. Про фреймінг-ефект під час сприйняття брендів на нейронному рівні.

Елдер Р. і Крішна А. (2011). The ‘visual depiction effect’ in advertising: facilitating embodied mental simulation through product orientation («Ефект візуального зображення в рекламі: спрощення втіленої ментальної стимуляції за рахунок товарної спеціалізації»). Journal of Consumer Research, 38, 1—17. Про те, що спосіб представлення продуктів у рекламі суттєво впливає на ступінь довіри за рахунок втілених ментальних стимуляцій.

Ерлс М. (2007). Herd? — How to Change Mass Behaviour by Harnessing Our True Nature («Стадо? Як змінити масову поведінку за рахунок енергії істинної людської сутності»). Західний Сассекс: John Wiley & Sons Ltd. Колишній проектувальник Марк Ерлс отримав нагороду за статтю, в якій розкритикував індивідуалістичний підхід маркетингу, наголосивши на соціальній сутності людини. Книжка, яку обов’язково слід прочитати, з’явилася як продовження статті.

Ісанскі Б. і Вест К. (2010). The body of knowledge. Understanding embodied cognition («Тіло знань. Що таке втілене пізнання?»). Observer, 23 (1). У матеріалі, опублікованому в Observer — виданні Асоціації психологічної науки, детально викладено наявні теорії про втілене пізнання.

Ірмак К. та співавтори. (2005). The placebo effect in marketing: sometimes you just have to want it to work («Ефект плацебо в маркетингу: іноді достатньо просто хотіти, щоби спрацювало»). Journal of Marketing Research, 42, 406—409. Про те, як ефект плацебо зумовив підвищення артеріального тиску від несправжнього енергетичного напою.

Канеман Д. (2002). Maps of bounded rationality («Мапи обмеженої раціональності»). http://nobelprize.org/nobel_ prizes/economics/laureates/2002/kahneman-lecture.html. Нобелівська промова Деніела Канемана, про яку згадано на початку книжки. За посиланням можна переглянути відео­запис його захопливої лекції.

Канеман Д. і Фредерик Ш. (2002). Representativeness revisited: Attribute substitution in intuitive judgment («Знову про репрезентативність: заміна атрибута в інтуїтивних судженнях»). У: Джиловіч Т., Ґриффін Д. і Канеман Д. (ред.) Heuristics and Biases: The Psychology of Intuitive Judgment (Евристика і забобони: психологія інтуїтивних суджень). Нью-Йорк: Cambridge University Press. S. 67—83. Класична робота Деніела Канемана, де розглянуто, як атрибути (продуктів) використовують в інтуїтивному прийнятті рішень.

Каннінґем В. та співавтори. (2011). Orbitofrontal cortex provides crossmodal valuation of self-generated stimuli («Орбітофронтальна кора забезпечує кросмодальну оцінку самостимуляції»). Social Cognitive and Affective Neuroscience, 6 (4) 460—467. Захопливе дослідження, яке доводить, що лобна ділянка головного мозку оцінює актуальність не тільки реальних продуктів, а й ментальних концептів. Крім того, підтверджує теорію про те, що мозок послуговується спільною для всіх валютою — «хочу мати».

Кастерс Р. й Аартс Г. (2010). The unconscious will: how the pursuit of goals operates outside of conscious awareness («Несвідоме бажання: як досягаємо цілей поза усвідомленим рівнем»). Science, 329, 47—50. Огляд різних експериментів, які засвідчують, що поведінкою керують неявні цілі.

Кнутсон Б. та співавтори. (2007). Neural predictors of purchases («Нейронні прогнози купівель»). Neuron, 53, 147—156. Про те, що система винагород активується, коли бачимо продукти і бренди, натомість ціна активує зону болю.

Кауфман С. та співавтори. (2010). Implicit learning as an ability («Неявне навчання як навичка»). Cognition, 116 (3) 321—340. Про те, як мозок засвоює інформацію за рахунок неявного сприйняття навколишньої статистики і як таке неявне навчання співвідноситься з розумовими здібностями.

Квіроґа К. та співавтори. (2005). Invariant visual representation by single neurons in the human brain («Інваріантна візуальна репрезентація одиничних нейронів у людському мозку»). Nature, 435, с. 1102—1107. На прикладі Геллі Беррі розказано про те, що мозок розшифровує значення, незалежно від способу представлення образу (у вигляді тексту, зображення тощо).

Коултер К. С. і Норберґ П. (2009) The effects of physical distance between regular and sale prices on numeric difference perceptions («Вплив фізичної відстані між звичайною ціною і знижкою на сприйняття чисельної різниці»). Journal of Consumer Psychology. Текст умовно прийнято до публікації (із деякими коригуваннями) 1 вересня 2008 року.

Крістенсен К., Кук С. і Голл Т. (2009). Marketing malpractice: the cause and the cure («Маркетингова недолугість: причини і засоби подолання»). Harvard Business Review, 83 (12), 74—83. Блискуча стаття про роль цілей споживачів у сегментації, розроблянні нових продуктів і маркетингу загалом.

Левін І. та співавтори. (2002). A tale of two pizzas: building up from a basic product versus scaling down from a fully-loa­ded product («Історія про дві піци: базовий продукт плюс начинки чи готовий продукт мінус начинки»). Marketing Letters, 13 (4), 335—344.

Мак-Клюр С. та співавтори. (2004). Neural correlates of behavioral preference for culturally familiar drinks («Нейронні кореляти поведінкових преференцій щодо культурно знайомих напоїв»). Neuron, 44, с. 379—387. Класичне нейроекономічне дослідження, що відтворює сліпий експеримент із відстеженням реакцій на Coca-Cola і Pepsi у сканері мозку.

Мартін А. (2007). The representation of object concepts in the brain («Подання об’єктних концептів у мозку»). Annual Review of Psychology, 58, 25—45. Обґрунтований огляд принципів, за якими мозок організовує ментальні концепти.

Мартін Н. (2008). Habit: The 95 Per Cent of Behavior Marketers Ignore («Звичка: 95 % поведінки, якими нехтують маркетологи»). Нью-Джерсі: FT Press. Про силу звичок і способи їх використання для ефективного маркетингу.

Меєрс-Леві Дж. і Магесваран Д. (1990). Message framing effects on product judgments («Фреймінг-ефекти меседжів на судження про продукти»). Advances in Consumer Research, 17, 531—534.

Моерман Д. (2009). Meaning, Medicine, and the ‘Placebo Effect’ («Значення, медицина та ефект плацебо»). Кембридж: Cambridge University Press. Рекомендую цю книжку як обов’язкову до прочитання, адже в ній чітко й без зайвої інформації розглянуто приховані й потужні впливи сигналів у медицині, зокрема й ефект плацебо в експерименті з аспірином.

Морвіц В. та співавтори (2007). When do purchase intentions predict sales? («Коли купівельні наміри прогнозують рівень продажів?») International Journal of Forecasting, 23 (3), 347—364.

Новемскі Н. та співавтори. (2007). The effect of preference fluency on consumer decision making («Вплив вільного сприйняття пріоритетів на купівельні рішення споживачів»). Journal of Marketing Research, 19, 347—356. Автори доводять, що розбірливість даних впливає на купівельні рішення.

Нунес Дж. і Дрезе Х. (2006). The endowed progress effect: how artificial advancement increases effort («Ефект початої справи: як штучний поштовх сприяє додатковим зусиллям»). Journal of Consumer Research, 32, 504—512. Про схильність людей до завершення процесу, що вже розпочався (приклад з автомийкою у розділі 4).

Оллкотт Г. (2011). Social norms and energy conservation («Соціальні норми та збереження енергії»). Journal of Public Economics. 95 (9—10), 1082—1095.

Піетерс Р. і Ведел М. (2012). Ad gist: ad communication in a single eye fixation («Фішка реклами: рекламна комунікація за рахунок зорової фіксації»). Marketing Science, 59—73. Про те, що в деяких рекламах бренд і продукт можна впізнати всього за 100 мілісекунд — навіть у випадку розмитого демонстрування.

Плассманн Г. та співавтори. (2007). Orbitofrontal cortex encodes willingness to pay in everyday economic transactions («Орбітофронтальна кора відповідає за готовність платити в повсякденних економічних транзакціях»). Journal of Neuroscience, 27 (37), 9984—9988. Про нейробіологічні експерименти, які доводять, що готовність витрачати регулюється в лобному відділі головного мозку.

Плассманн Г., Ранґель А., О’Догерті Дж., Шив Б. (2008). Marketing actions can modulate neural representations of experienced pleasantness («Маркетингові заходи можуть модулювати нейронні репрезентації відчуття задоволення»). Proceedings of the National Academy of Sciences (США), 105 (3), 1050—1054. Про те, що ціни зумовлюють нейронну активацію в зоні задоволення: наприклад, одне вино викликає більшу активацію за наявності рамок у вигляді вищої ціни.

Раґубір П. і Крішна А. (1999). Vital dimensions in volume perception: can the eye fool the stomach? («Виміри сприйняття обсягу: чи можуть очі обдурити шлунок?»). Journal of Marketing Research, 26 (3), 313—326. Дослідження про те, що споживачі оцінюють обсяг відповідно до видовженості упакування.

Раджаґопал Р., Вокер Р. і Гоєр, В. (2006). The ‘unhealthy = tasty’ intuition and its effects on taste inferences, enjoyment, and choice of food products («Інтуїтивний орієнтир «нездоровий = смачний» і його вплив на смакові відчуття, задоволення і вибір продуктів харчування»), Journal of Marke­ting, 70 (4), 170—184. За допомогою методу оцінювання неявних процесів доводять, що люди послуговуються неявним принципом «нездоровий = смачний», що відображається в їхній поведінці.

Роллс Е. (2006). Emotions Explained («Роз’яснення емоцій»). Оксфорд: Oxford University Press. Едмунд Роллс — один із провідних нейробіологів, що спеціалізується на дослідженні структур мозку системи винагород, зокрема орбітофронтальної кори. Книжка розрахована на науковців і містить ретельний та комплексний огляд процесів, що стимулюють людей: прагнення задоволень (винагород).

Сазерленд Р. (2011). The Wiki Man («Wiki-людина»). Лондон: Ogilvy Digital Labs. У книжці зібрано ідеї й роздуми однієї з провідних постатей у маркетингу, зокрема розглянуто принципи біхевіористської економіки.

Сеймур Б. і Мак-Клюр С. (2008). Anchors, scales and the relative coding of value in the brain («Якорі, шкали оцінювання і відносне кодування цінності в мозку»). Current Opinion in Neurobiology, 18, 1—6. Тема відносності цінності з погляду нейробіології.

Сонґ Г. і Шварц Н. (2008). If it’s hard to read, it’s hard to do. Processing fluency affects effort prediction and motivation («Нелегко прочитати — нелегко зробити. Вільне опрацювання даних зумовлює прогнозування необхідних зусиль і мотивацію)». Psychological Science, 19, 986—988. Про вплив оформлення на сприйняття інформації.

Столл М. та співавтори. (2008). What they see is what they get? An fMRI-Study on neural correlates of attractive packaging («Маємо те, що бачимо? ф-МРТ-дослідження про нейронні кореляти привабливого упакування»). Journal of Consumer Behaviour, 7, 342—359. Нейробіологічне дослідження, присвячене нейронним ефектам привабливого упакування.

Страган Е. та співавтори. (2002). Subliminal priming and persuasion: striking while the iron is hot («Підсвідомий праймінг переконання: куй залізо, поки гаряче»). Journal of Experimental Social Psychology, 38, с. 556—568. Про принципи дії підсвідомого праймінгу винятково за наявності цілі, що активується у свідомості людини і відповідає підсвідомій стимуляції.

Теннер Р. A tiger and a president: imperceptible celebrity facial cues influence trust and preference («Тигр [Тайґер Вудс] і президент: непомітно використані риси обличчя знаменитості викликають довіру і симпатію»). Journal of Consumer Research, грудень. Про прихований, але потужний вплив облич, які використовують у рекламі.

Тодоровіч А. та співавтори. (2011). Prior expectation mediates neural adaptation to repeated sounds in the auditory cortex: an MEG study («Попередні сподівання сприяють нейронній адаптації до повторюваних звуків у слуховій корі мозку: МЕГ-дослідження»). Journal of Neuroscience, 31, 9118—9123.

Туш А. та співавтори. (2010). Neural responses to unattended products predict later consumer choices («Нейронні реакції на продукти не в обігу прогнозують подальші купівельні рішення споживачів»). Journal of Neuroscience, 30 (23), 8024—8031. Вибір споживачів можна однаково точно передбачити для груп низької і високої уваги. Це свідчить: нейронна оцінка продуктів та пов’язане з нею опрацювання інформації, що впливає на вибір, не обов’язково залежить від уважності до наявних стимулів. Загалом сучасні дослідження наголошують на потенційно великому впливі неявних, автоматичних процесів на спрямування важливих і комплексних рішень.

Фітцсимонс Ґ., Гатчинсон Дж. і Вілльямс П. (2002). Nonconscious influences on consumer choice («Несвідомі впливи на вибір споживача»). Marketing Letters, 13, с. 269—279. Прекрасний посібник та огляд про неявні впливи на купівельну поведінку споживача.

Франзен Ґ. і Бауман М. (2001). The Mental World of Brands («Ментальний світ брендів»). Троубридж: Cromwell Press. Основи світу брендів у нейронних мережах.

Цонґ Ч.Б. і Леонарделлі Дж. (2008). Cold and lonely: does social exclusion literally feel cold? («Холод і самотність: чи може неприйнята соціумом людина буквально відчувати фізичний холод?»). Psychological Science, 19, 838—842. Про експеримент, що розглянуто у розділі 5: зв’язок між некомфортним відчуттям у соціумі та подальшим бажанням з’їсти гарячого супу або випити гарячої кави.

Чалдині Р. (2006). Influence: The Psychology of Persuasion («Вплив: Психологія переконання»). HarperBusiness. Бестселер американського соціального психолога і консультанта Роберта Чалдині розповідає про те, як робота автопілота дається взнаки в повсякденному житті.

Шапіро С. (1999). When an ad’s influence is beyond our conscious control: perceptual and conceptual fluency effects caused by incidental ad exposure («Вплив реклами поза свідомим контролем: ефекти перцептивної й концептуальної побіжності, спричиненої казуальними контактами з рекламою»), Journal of Consumer Research, 26 (червень), с. 16—36. Про те, що реклама може впливати на рішення, навіть коли сприймаються на рівні автопілота.

Шефер М. і Ротте М. (2007). Favourite brands as cultural objects modulate reward circuit («Улюблені бренди, як культурні об’єкти, модулюють систему винагород»). Neuro­report, 18 (2), 141—145. Про експерименти, які доводять, що бренди активують у мозку центр задоволення, і про те, як це відбувається.

Шналл С., Бентон Дж. і Гарві С. (2008). With a clean conscience: cleanliness reduces the severity of moral judgments («Із чистим сумлінням: чистота сприяє поблажливішим моральним судженням»). Psychological Science, 19, 1219—1222. Про взаємозв’язок між фізичною і моральною чистотою.

GfK (Gesellschaft für Konsumforschung) (2007). Типологія придбання годинників. Доповідь німецького інституту з ринкових досліджень GfK.

Юн К. та співавтори (2006). A functional magnetic resonance imaging study of neural dissociations between brand and person judgments («Дослідження із застосуванням функціо­нальної магнітно-резонансної томографії щодо нейронних невідповідностей між оцінками брендів та людей»). Journal of Consumer Research, 33, 31—40. Нейробіологічний експеримент, який довів, що мозок сприймає бренди не як людей, а як об’єкти.

Янґ С. та співавтори (2009). Menu price presentation influences on consumer purchase behavior in restaurants («Представлення цін у меню впливає на купівельну поведінку відвідувачів ресторанів»). International Journal of Hospitality Management, 28 (1), 157—160.