Код зламано, або Наука про те, що змушує купувати

Іл. 6.3. Реклама демонструє типовий компроміс у результаті застосування концепції «емоційний/раціональний»

Зв’язку між двома рівнями бракує. Вони зовсім не пов’язані. Суперечки про емоційну та раціональну модель часто переростають у компроміси і тривалі дебати про те, скільки секунд має тривати демонстрування продукту в телерекламі. Чому ж так складно ефективно поєднати «емоційний» і «раціональний» аспекти? Чому ми постійно б’ємося над цим? Спробуймо з’ясувати що й до чого. Концепція про емоції й раціональне мислення як антиподи сягає корінням філософії грецького мислителя Платона, котрий називав емоцію чорною конячкою, яку має контролювати біла конячка, тобто розум і раціоналізм. Дуалістична модель згодом утвердилася, зокрема завдяки Декарту й Канту. Нині концепція знаходить застосування у роботі маркетологів, коли один підрозділ займається емоційними перевагами, а інший — функціональними. Найчастіше результати їхніх зусиль зовсім не перетинаються.

Поняття «емоції» надто невизначене й не може скеровувати практичного застосування стратегії. Крім того, через загальний характер емоції не здатні забезпечити надійної інакшості на ринку.