Код зламано, або Наука про те, що змушує купувати

Що ми засвоїли із цього розділу?

• Інтерфейси рішень змінюють поведінку споживачів, не впливаючи на мислення. Зміна поведінки спричиняє і зміну суджень.

• З огляду на те, що сприйняття суттєво впливає на опра­цювання інформації автопілотом, «чиста вартість» товару формується на основі сигналів, які споживачі сприймають органами чуття. Усе решта — задекларована цінність, що ніяк не позначається на автопілоті.

• Маркетологи можуть впливати на процес прийняття рішень за рахунок інтерфейсів рішень, застосувавши три ключові принципи — конкретизацію, миттєвість і певність.

Яке це має значення для нас, маркетологів?

• Через сигнали в інтерфейсах рішень маркетологи можуть безпосередньо впливати на поведінку споживачів, а отже, на продажі, не змінюючи при цьому суджень споживачів. Такий підхід доповнює типові методи неінтерактивних точок дотику (наприклад, теле- і радіореклама), що покликані насамперед змінювати судження.

• Для максимально переконливого маркетингу треба поставити ключове запитання: як перетворити точки дотику на інтерфейси рішень? Іншими словами, як залучити споживача до активної участі у процесі прийняття рішень замість пасивного спостереження в точці дотику (наприклад, телереклама).

• Сприйняття і взаємодія з продуктом — усе, що ми маємо як маркетологи. Тож наша цінна пропозиція повинна бути доступною для сприйняття і взаємодії через органи чуття споживачів, інакше вплив на автопілот буде мінімальним.